miércoles, 24 de diciembre de 2008

Explota tu carisma en la venta


¿Tienes carisma?
El Diccionario de la Real Academia Española de la lengua define Carisma como una “especial capacidad de algunas personas para atraer o fascinar”. ¿Eres tú una persona capaz de atraer o fascinar a otras?. ¿Cuáles crees que son tus principales cualidades para atraer a los demás?, ¿Cómo aplicas esta capacidad que tienes a tus entrevistas de ventas?.

Desarrolla tu capacidad de atraer
Tener Carisma significa ser capaz de atraer a otras personas, de manera que se sientan bien con nosotros y por tanto, estén dispuestas a escuchar lo que tenemos que decirles. Todos tenemos carisma en mayor o menor medida. Tú tienes carisma para las personas que sabes que te admiran, confían en ti y te tienen respeto. Para tu familia, para tus amigos, para tus compañeros,…seguro que para todos ellos tienes carisma. ¿Y tus clientes?, ¿se sienten atraídos por ti?, si les preguntara que opinan de ti, ¿qué me dirían?.

Da una imagen positiva de ti mismo
Cuando tratan de explicar lo que es el carisma, algunas personas hablan de una especie de
“aura”. Esta es como una luz invisible que nos rodea a la mayoría de nosotros y que hace que la gente nos perciba de forma positiva o negativa. Es lo que se entiende normalmente como “buena o mala química”. “No he hablado con esa persona, pero me da buena espina” es lo que podría decir alguien de nosotros. Tu trabajo es conseguir que tu “aura” sea positiva. Hay muchas cosas que puedes hacer para ello y, sobre todo, hay muchas razones positivas para ti por lo que merece la pena conseguirlo. Tu “aura” puede trabajar en tu beneficio y ayudarte a conseguir resultados de venta extraordinarios.

Tú mismo eres tu mejor argumento de venta
Como vendedor, este “aura” o carisma tiene un gran impacto en la forma en que tus prospectos o clientes te perciben y, en consecuencia, te tratan. Las personas que tienen mayor éxito en la venta son capaces de estar más tiempo con sus clientes que el resto de vendedores. Y esto, ¿por qué?. Porque sus clientes se sienten a gusto con ellos y están dispuestos a invertir una mayor parte de su tiempo. Normalmente, son mejor recibidos y generan una mayor confianza.

Como consecuencia de esto, los vendedores con carisma disfrutan más de su trabajo, padecen menos de estrés y tienen menos miedo al rechazo del cliente. Tienen una mayor confianza en sí mismos. Y, por supuesto, consiguen los mejores resultados de venta.

De esta manera, tú mismo te conviertes en el principal argumento de venta. Recuerda que “las personas nos informamos racionalmente pero compramos emocionalmente”. Si aumentas aún más el nivel de confianza que transmites, si cuidas tu imagen personal, si entrenas tus habilidades de comunicación y, en definitiva, si aumentas y mejoras tu carisma, mejorarás de forma inmediata tus cifras de ventas. Compruébalo y disfruta de ello.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, identifica las personas para las que crees que tienes carisma (te conocen, te respetan, les caes bien, etc.). Cuando las hayas identificado plantéate las siguientes preguntas: ¿Qué características tengo y que acciones hago que hacen que me quieran, respeten, etc.?. Anótalas. Luego pregúntate ¿Cómo puedo mejorar aún más mi carisma con estas personas?. Revisa especialmente aspectos como la imagen, las habilidades de comunicación y las técnicas de entrevista que desarrollas.


Segundo, identifica las personas a las que tú más admiras y de las que piensas que tienen más carisma. Una vez hecho esto, plantéate qué cualidades que tienen y qué cosas de las que haces podrías incorporar a ti mismo. Recuerda siempre que, si tú haces lo mismo que ellos, puedes conseguir sus mismos resultados.

lunes, 22 de diciembre de 2008

A cerrar se aprende cerrando

¿Cómo estás de satisfecho con tu índice actual de cierre en la venta?. ¿Piensas que podrías cerrar más contratos?. ¿Cuáles piensas que son las razones que justifican tu actual índice de cierre y constituyen un obstáculo para mejorarlo?.

Hay factores externos que afectan a tu índice de cierre
Cuando he formulado estas preguntas ante un conjunto de vendedores, las respuestas han sido muy diversas: “somos caros”, “hay mucha competencia”, “el cliente siempre dice que tiene que pensarlo”, etc. Es decir, siempre hay factores “externos” que provocan que nuestro índice de cierre sea menor de lo que podría ser.

¿Hasta qué punto frenas tú mismo tu índice de cierre?
Son pocos los vendedores que, ante estas preguntas, ofrecen respuestas del tipo siguiente: “creo que el problema puedo ser yo mismo, no me atrevo lo suficiente y cuando llega el momento de cerrar en la entrevista, no se cómo enfocarlo. ¿qué pensará el cliente?”.

Bajo mi punto de vista, en la mayor parte de los casos, “no cerramos porque no queremos cerrar”. El día que tengamos claro que la venta implica cerrar y pedir la firma del contrato, incrementaremos sensiblemente nuestro índice de cierre. Cuando digo esto a los vendedores anteriores, muchos ponen cara de escépticos y piensan algo así como: “ya veo, viene este señor a arreglarme el mundo”.

Nada más lejos de mi intención. Únicamente pretendo forzar la reflexión y lanzar las siguientes preguntas:

- ¿Podría ser que, en ocasiones, nos cueste pedir el cierre?
- Si es así, ¿qué nos preocupa de pedir el cierre?
- ¿qué puede pasar si le decimos al cliente: bueno, te parece que firmemos el contrato?
- ¿si me dice que no, tendré posibilidades de aprender o averiguar algo?
- ¿estoy orgulloso de dedicarme a la venta?

Si decides cerrar, cerrarás
En muchas ocasiones, los vendedores somos personas a las que se nos da bien argumentar y presentar nuestros productos y servicios. Dominamos la conversación y demostramos nuestra profesionalidad. Somos verdaderos asesores. Sin embargo, cuando llega el momento de pedirle al cliente la aceptación de la venta, sentimos inseguridades. ¿Qué pensará de mí?, ¿lo mismo piensa que le he venido a vender y eso le molesta?.
Hasta ese momento, hemos sido verdaderos asesores, pero más del tipo “asesores espirituales”. El “asesor comercial” necesita pedir el cierre. Sin cierre no hay venta y, por tanto no hay comisión. Lo que sí que hay es pérdida de tiempo, que es el principal recurso con el que contamos.

¿Qué tipo de asesor eres tú?. Si decides ser asesor comercial (vendedor), necesitas pedir el cierre. Hazlo con el convencimiento de que no pasa nada si el cliente dice no. Al menos, tendrás una oportunidad para conocer las principales razones que obstaculizan la compra (objeciones) y podrás preparar argumentos para rebatirlas. ¿Y si por el contrario el cliente dice sí?. ¿qué pasaría?. ¿Cómo te sentirías?. Piénsalo y actúa en consecuencia.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, anticípate a las objeciones del cliente y entrénate en cómo rebatirlas. Esto te dará más seguridad y hará del cierre un proceso natural. La preparación te dará seguridad.

Segundo, decide pedir el cierre en cada entrevista de venta que mantengas. Si sale bien, habrás completado el proceso, si no, conocerás las verdaderas objeciones del cliente y podrás rebatirlas.
Tercero, mira este video que te ofrezco cuando pienses que no puedes o sientas inseguridad.

video

Este video es propiedad de http://www.publi.tv/ y se reproduce con su autorización. GRACIAS.

jueves, 18 de diciembre de 2008

OBJECIONES: "Tengo que pensarlo"


Tú sabes que cuando el Cliente dice “lo tengo que pensar”, lo que realmente te está diciendo es “Adiós”. Sabes, por tu experiencia, que los clientes la mayor parte de las veces no lo van a pensar. No se sientan tranquilamente en una mesa, cogen tus ofertas y tus catálogos y comienzan a estudiarlos con bolígrafo, papel y calculadora.

Las personas suelen estar preparadas para comprar
Realmente, más del 50% de las personas con las que tú tienes una entrevista de ventas estarían dispuestos a comprar en ese mismo momento. Lo único que necesitan es un pequeño empujón. Necesitan algo de ayuda. Hay que tener en cuenta que la decisión de compra es algo traumático puesto que supone “perder la batalla con el vendedor”. Los compradores están tensos y sienten miedo de tomar una decisión equivocada. Necesitan estar plenamente convencidos al aceptar la compra y para esto deben ser guiados por un vendedor verdaderamente profesional.

Por este motivo, muchas veces dicen “lo tengo que pensar”, intentando evitar ese momento final de la compra. Si en este momento le escuchas, lo aceptas y te vas, probablemente tengas dificultades en volver a fijar una entrevista y, por tanto, tendrás muchas posibilidades de perder la venta definitivamente.

Ten preparada una respuesta
Cuando el potencial cliente diga “lo tengo que pensar”, aparenta aceptarlo de buen grado y añade: “Creo que esa es una buena forma de tomar la decisión. Esta es una decisión importante y no se debe tomar a la ligera”. Estas palabras generarán confianza en el Cliente al demostrar respeto por sus decisiones. Este será un buen punto de partida para continuar diciendo: “Estoy seguro que tiene usted una buena razón para querer pensarlo. ¿Puedo preguntarle cuál es?. El precio quizás?”. Realiza la pregunta y espera la respuesta en silencio y manteniendo la mirada.

Espera pacientemente
Ten claro que no tienes nada que perder
. Si el cliente te argumenta la razón por la que debe pensarlo, estarás frente a una nueva objeción que, como vendedor profesional, deberás resolver. Si el Cliente no tiene ningún argumento convincente, es posible que varíe su postura y se muestre predispuesto a cerrar. Si no ofrece alternativa y aún así afirma querer pensarlo, estarás igual que cuando te lo dijo la primera vez. ¿Algún problema?. Insiste una vez más y dí, con confianza: “Está bien. Sin embargo, me gustaría estar seguro de que le he facilitado toda la información que usted necesita para tomar una decisión. ¿Tiene usted alguna duda?, ¿necesita alguna aclaración adicional?”. De esta manera estarás consolidando tu posicionamiento como vendedor profesional.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, memoriza la fórmula descrita para tratar esta objeción y practícala como si estuvieras protagonizando una escena de una película. Practica la escena con cualquier persona de tu confianza.


Segundo, utiliza esta fórmula tan pronto como sea posible. Ponla en práctica directamente la próxima vez que un cliente te diga “lo tengo que pensar”. Puedes conseguir ventas que se habrían perdido para siempre.


viernes, 5 de diciembre de 2008

La Venta: Un mundo lleno de oportunidades


Una realidad dura
La Venta es uno de los trabajos más duros del mundo. Nada evita la realidad de las dificultades diarias, los retrasos en las decisiones y las decepciones. A menudo entras en un bucle emocional, arriba y abajo, que no parece acabar nunca. Estás totalmente solo.

Te tienes que motivar tú mismo
Igual que un soldado de primera línea de fuego, tienes que ser capaz de levantar tu ánimo cada día y salir al campo de batalla, donde las balas del rechazo vuelan por todos lados. Tienes que convivir siempre con la posibilidad de que todos tus esfuerzos de venta puedan resultar en vano. Y, además, tienes que continuar a pesar de esto porque tu profesión de vendedor lo requiere. Te dices cosas como ¡tú puedes!, ¡vamos! Y comienzas cada día una nueva jornada de ventas.

Acepta la realidad de la Venta
La Venta es dura. Siempre lo ha sido y siempre lo será. Aún para los vendedores mejores y los más expertos, resulta un continuo esfuerzo. Tú puedes hacer que sea más fácil desarrollando tus habilidades en las áreas críticas de la venta: la prospección, la entrevista y el cierre de la venta, pero nunca harás de la venta una profesión fácil. Sin embargo, una vez que aceptas que la venta es una forma dura de ganarse la vida, parece que todo se vuelve más fácil. Cuando dejas de esperar que sea de otra manera distinta a la que realmente es, parte del estrés y del agobio desaparece.

Un mundo de grandes oportunidades
La venta es también una profesión maravillosa. Ofrece oportunidades a las personas que son inimaginables en otras profesiones. Tus ingresos potenciales pueden ser superiores a los que el 95% de la población puede esperar. Precisamente porque la venta es difícil, se tiene que pagar bien para que se mantengan adecuados niveles de resultados. Una vez que te sitúas entre los mejores en tu campo, tus ingresos son normalmente muy superiores al de muchos directivos de grandes empresas. Conozco algunas compañías de seguros en las que el mejor agente tiene más ingresos anuales que el Director General.

Se el mejor en lo que haces
Podrías empezar por levantarte cada mañana y dar las gracias por el hecho de que la venta sea una actividad tan difícil. Si fuera fácil, el mercado estaría lleno de competidores, incluso de aficionados y tu nivel de ingresos sería muy inferior. Pero, precisamente porque es realmente dura, convirtiéndote en un verdadero profesional de la venta, tus posibilidades son ilimitadas.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, dedícate a ser cada día mejor en la venta. Cuanto mejor seas vendiendo y cerrando, más fácil te resultará y más lo disfrutarás. Estudia, lee, comparte ideas con otros vendedores, asiste a seminarios, etc.


Segundo, da gracias porque la venta sea un trabajo tan duro. Esto aparta a las personas que no valen y te permite conseguir mayores éxitos. Da gracias literalmente, como un ejercicio rutinario cada mañana.