Desarrollemos nuestra actividad de forma planificada y sistemáticaUna de las claves para el éxito en la venta es la gestión del tiempo. Nuestros buenos resultados en la venta pueden durar poco si no somos conscientes de las trampas típicas que nos acechan en la gestión de nuestro tiempo. Estas son, entre otras posibles, las siguientes:
- No planificar la actividad diaria
- No calificar a nuestro cliente
- No planificar las rutas de viaje
- No utilizar el teléfono
- Prolongar en exceso las comidas, desayunos, etc.
- La ineficiencia en el trabajo en la oficina
- La voluntaria reducción de nuestra jornada laboral
- El "síndrome" de la tarde del viernes
- La precipitación
Al leer la lista, piensa en tu caso concreto. ¿En cuáles de estas trampas has caído alguna vez?. ¿En cuáles caes frecuentemente?.
El tiempo para vender no es ilimitado
El año natural tiene un total de 365 días de los que sábados, domingos y festivos, pueden representar un total de 114 días. En algunos años podremos añadir a estos días festivos 3 días de los “siempre anhelados" puentes. Si, anualmente, disfrutamos de 4 semanas de vacaciones, al total de días señalado anteriormente, debemos añadir un total de 20 días más.
En total, unos 127 días al año en los que no trabajamos. En consecuencia, el tiempo que dedicamos anualmente al trabajo puede situarse en torno a los 223 días por año. Sin embargo, la mayor parte de nosotros no utilizamos esos 223 días de trabajo para ejercer las actividades propias de nuestra actividad comercial. Tendremos que restar nuestra asistencia a reuniones con nuestros jefes y colaboradores, nuestra asistencia a encuentros de formación, a ferias, etc. Supongamos que a estas actividades le asignamos otros 10 o 15 días al año. Ya nos quedan 208 días.
Por otra parte, parece lógico pensar que algunos días no trabajaremos por enfermedad, por acontecimientos familiares (nacimientos, bodas, bautizos, fallecimientos) y otros imprevistos, por lo que, los 208 días de trabajo se pueden ver reducidos. Al final, podemos calcular, sin ánimo a equivocarnos demasiado, entre 190 y 200 días hábiles para el desempeño de nuestra actividad comercial propiamente dicha.
Planifica considerando tu tiempo real
Teniendo en cuenta estos cálculos, es recomendable que a la hora de planificar tu trabajo, ajustes tu actividad comercial a los días reales que tienes para ello. De esta manera prepararás un plan de acción realista. Este es un buen comienzo para decidir si con los días que te dedicarás a tareas comerciales, será posible cumplir con tus presupuestos de venta.
Plantéate las siguientes cuestiones para planificar tu tiempo y optimizar tu actividad comercial
- ¿Cuántos contactos tengo que establecer para lograr una referencia?. ¿qué tiempo tendré que dedicar a hacer estos contactos?
- ¿Cuántas llamadas tengo que realizar para lograr una entrevista?. ¿Cuánto es el tiempo que tendré que dedicar a hacer estas llamadas?
- ¿Cuántas entrevistas tengo que hacer para lograr una venta?. ¿Cuánto tiempo supondrán las entrevistas?
- ¿Cuál es el importe medio de las ventas que consigo?
- ¿Es viable la distribución del tiempo que he asignado a cada tipo de tareas?
- ¿Debo realizar modificaciones en la distribución de tiempos?
Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar el uso de tu tiempo.
Primero, haz una lista de las tareas, situaciones y actividades que pueden estar afectando al uso óptimo de tu tiempo. Para cada una de ellas, decide si son o no suprimibles y el tiempo máximo que le vas a dedicar a partir de ahora.
Segundo, realiza el siguiente ejercicio para optimizar tu tiempo: Supongamos que los actuales 5 días de trabajo semanal se ven reducidos a cuatro. ¿Qué modificarías?. Ten en cuenta que tu actual semana de trabajo se ha visto reducida en un 20% y eso no es excusa para que no alcances tus objetivos.
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