sábado, 4 de abril de 2009

El vendedor, ¿nace o se hace?



A lo largo de los años, he conocido vendedores que han conseguido unos resultados comerciales inmejorables. En algunos casos, desbordaban simpatía, extroversión y dotes de comunicación. En otros casos, destacaban por una rigurosa planificación y disciplina y en otros, por un esfuerzo y tesón constantes.

A profundizar en el análisis de cómo es el vendedor de éxito y tratar de identificar las características que definen el modelo de vendedor profesional, ha surgido siempre la misma pregunta: ¿el vendedor nace o se hace?. ¿Tú que opinas?.

El vendedor nace
Seguramente conocerás personas de las que, tú mismo u otros, habéis dicho cosas como “ha nacido para la comunicación” o “es capaz de vender un peine a un calvo”. Efectivamente, hay personas que nacen con unas cualidades y características que les hace más fácil la comunicación con otras personas. Puesto que la comunicación es quizás la habilidad fundamental para la venta, parece lógico pensar que estas personas tienen más fácil el camino para convertirse en vendedores profesionales.

El vendedor también se hace
Por el contrario, seguramente conocerás también algunas personas que, desde su infancia, han tenido cierta dificultad para relacionarse con las personas. Siempre han necesitado más tiempo para coger confianza con las personas y siempre han tenido aficiones más individualistas. Aparentemente, estas personas no han nacido para la comunicación y, en consecuencia, no han nacido para la venta. Eso es, al menos, lo que solemos pensar.

Sin embargo, la realidad es que entre los vendedores profesionales que nos encontramos actualmente en reuniones, cursos y otras situaciones profesionales, encontramos tanto un tipo como otro de personas. Algunas de esas personas con “aptitudes innatas para la comunicación” se dedican actualmente a la venta y con buenos resultados. Pero también algunos de los que, en principio, no parecían tener estas aptitudes están ahora entre los mejores vendedores. Por el contrario, conozco también vendedores que, aunque con unas dotes de comunicación inmejorables, no consiguen los resultados deseados. ¿Qué significa esto?. ¿Cuál puede ser la explicación?

La venta es algo más que comunicación
En realidad, la profesión de vendedor profesional implica un gran número de actividades que requieren de cualidades y aptitudes diferentes para obtener los mejores resultados. La venta implica planificación, implica búsqueda de clientes, implica conocimiento de los productos y servicios, capacidad de argumentación y persuasión. Implica también una capacidad para autocontrolar el estado de ánimo, mucha valentía y una férrea disciplina que haga posible aguantar un ritmo de trabajo que, en ocasiones, es realmente fuerte.

Teniendo en cuenta esta realidad, la capacidad de comunicación es una condición que ayuda, pero que no es suficiente para conseguir el éxito. Independientemente de que contemos con mayores o menores aptitudes para las relaciones con los demás, si ponemos intención, podemos aprender las técnicas adecuadas para ello y el resto de habilidades necesarias para desarrollar todas las actividades ligadas a la venta. Podrá costar más o menos llegar a unos buenos resultados comerciales pero tanto los que ya poseen las habilidades como los que las aprenden pueden conseguir el mismo desempeño. Si otra persona lo ha conseguido, tú también puedes conseguirlo. ¿Qué te impide conseguirlo?.

El vendedor, ¿nace o se hace?
Tras esta reflexión, mi opinión es que el vendedor se hace más que nace. Nacer con aptitudes ayuda pero no garantiza el éxito. Unas metas claras, el aprovechamiento de tus capacidades, el aprendizaje continuo y el esfuerzo por conseguir unos resultados extraordinarios son los elementos que realmente te asegurarán altos niveles de desempeño en tu actividad profesional como vendedor.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tu desempeño en la venta.

Primero, decide hoy conseguir los mejores resultados comerciales, desarrollando al máximo tus cualidades.

Segundo, define las características, cualidades y comportamientos de alguien que haya conseguido los resultados que tu deseas y desarrolla un plan para conseguir acercarte a este modelo. Si haces lo mismo que esta persona y en un entorno similar, obtendrás resultados similares.

Tercero, identifica los que, a tu juicio, son tus puntos fuertes y débiles para la venta. Luego, pon en marcha actuaciones orientadas a potenciar tus puntos fuertes y a mejorar en tus puntos débiles


1 comentario:

Anónimo dijo...

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