Enseñando al cliente a comprar. La venta como aprendizaje

La principal razón por la que los clientes no compran es porque no entienden realmente las características de tus productos y, lo que es más importantes, los beneficios que pueden obtener por adquirirlo. No saben realmente para qué deberían comprar tu producto o servicio. Recuerda que, por mucho que te empeñes, o el cliente decide que tu producto o servicio le sirve para algo, le ayuda en algo, o no contratará.

Muchos vendedores dan por hecho que tras una entrevista de ventas, los clientes conocen y comprenden su oferta de productos y servicios, por lo que deberían estar convencidos y aceptar la oferta. Sin embargo, esto es una gran equivocación. La realidad es otra. La mayor parte de los clientes presentan dudas y necesitan aclaraciones tras nuestras presentaciones. No encuentran una razón de peso que justifique su acción de compra.

Quizás, esto sucede porque el enfoque que damos a nuestras presentaciones es el de “vender el producto y persuadir al cliente”, más que el de “enseñar y conseguir que el cliente sienta la necesidad de comprar” al comprobar que nuestro producto le permite pasar de su estado actual a otro más positivo.

Esta es precisamente la clave, enfocar tu entrevista de venta hacia el aprendizaje. No se trata de persuadir o influir en tu cliente a toda costa. Se trata más bien de enseñarle y demostrarle los beneficios que obtiene al adquirir tu producto o servicio. El vendedor se convierte así en un maestro. Como decía Confucio: “Dime algo y lo olvidaré, muéstrame algo y lo recordaré, déjame hacer algo y lo aprenderé”. Esta es la idea.

Involucra a tu cliente en la entrevista de ventas
Cuando estés argumentando tu producto o servicio, explica y demuestra como puede contribuir a que el cliente consiga un resultado o beneficio concreto. Involucra al cliente en tu presentación. Pídele que haga algo, que intente algo personalmente, que compruebe el mismo lo que dices o que haga sus propios cálculos para comprobar los beneficios de tu oferta.

Argumenta tu producto y servicio con rigurosidad y convicción
Explica las características de tu producto o servicio, utilizando historias, estadísticas, resultado de investigaciones y anécdotas o testimonios de otros clientes satisfechos. Cualquier cosa que sirva para hacer más entendibles los beneficios de tu producto será positiva. Utiliza apoyos visuales o materiales escritos que prueben la calidad y utilidad de tu producto, de manera que facilites el aprendizaje de tu cliente.

Utiliza las preguntas a tu cliente para hacerle participar
Haz preguntas a tu posible cliente de forma periódica durante tu entrevista de ventas e invítale a comentar lo que has estado presentando. Un aspecto diferenciador de los mejores vendedores es que éstos mantienen al cliente permanentemente involucrado en la conversación de ventas a través de la pregunta, pidiendo opiniones y comentarios.

Este proceso de venta, en el que involucras al cliente, le argumentas con convicción y le invitas a participar a través de las preguntas, te proporcionará grandes resultados puesto que es el cliente el que realmente toma la decisión de compra. No se trata de una venta forzada, sino del desenlace natural de un proceso racional que evoluciona a través del aprendizaje.

Ejercicios para la acción

Primero, describe las características, las ventajas y los beneficios de los diferentes productos y servicios que pretendes promocionar. Hazlo con detalle, sin que se te pase ninguna cuestión importante.

Segundo, planifica, para cada uno de tus productos y servicios, los aspectos a mostrar, las técnicas para hacer participar a tu posible cliente en la presentación y las preguntas que efectuarás durante la entrevista. Anima al cliente a que te diga él mismo tres cuestiones para las que tu producto resultaría útil.

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De cada visita, siempre un resultado positivo

Normalmente, el vendedor profesional vive de sus comisiones. Vive de los resultados que es capaz de obtener de sus entrevistas de ventas. Por este motivo, no puede permitirse el lujo de no conseguir un resultado positivo en las entrevistas comerciales. Una entrevista sin resultados de algún tipo es una pérdida de tiempo y el tiempo es el recurso más valioso del vendedor.

Nuestros resultados comerciales y, por tanto, nuestros ingresos están en relación directa con el número de visitas de venta seamos capaces de mantener. Es una cuestión de números. En condiciones normales, si de cada diez visitas de venta obtenemos un contrato, de cada veinte obtendremos dos. Por tanto, necesitamos el tiempo para hacer el mayor número de visitas.

Sin embargo, es cierto que en muchas ocasiones no nos vamos de nuestras reuniones con clientes con la venta hecha, con el cierre debajo del brazo. ¿Podemos conseguir algún otro resultado que rentabilice el tiempo que hemos dedicado a esa entrevista?.

La respuesta es si. Además del contrato, la información, las referencias y el aprendizaje son algunos de los resultados positivos que podemos obtener de una entrevista de ventas. “Si no cierro en esta entrevista, al menos voy a investigar cuáles son los principales problemas y objeciones”. “De acuerdo que para usted ahora no es el momento, pero podría darme el nombre de otras personas a las que les puediera interesar mi oferta?”.

Estos son también resultados. Si conseguimos el nombre de otras personas a las que visitar o las razones por las que no estamos consiguiendo cerrar las ventas, habremos aprovechado el tiempo. Si conseguimos generar un interés que vaya fidelizando a nuestro posible cliente también estaremos rentabilizando nuestro tiempo.

Si, por el contrario, pasamos un largo tiempo con nuestro posible cliente y cuando terminamos la entrevista tenemos una sensación de vacío y nos preguntamos “¿para qué habré venido a este cliente?”, entonces algo ha fallado. O no hemos escogido al prospecto o cliente adecuado, o no hemos planteado bien nuestra entrevista.

Cuando planifiques tus visitas, piensa siempre con este enfoque. Piensa siempre en cerrar, obtener referencias, fidelizar al cliente u obtener información que te ayude a aprender y mejorar tus próximas entrevistas. Si el tiempo es dinero, esta será una buena forma de aumentar tus resultados y, en consecuencia, tus ingresos.

Ejercicios para la acción

Primero, vigila la calidad de las entrevistas que conciertas. Invierte tu tiempo en personas que sean ya clientes rentables o puedan llegar a serlo.

Segundo, comprométete con el objetivo de conseguir siempre algún resultado positivo de cada una de tus entrevistas.

Tercero, revisa después de cada entrevista los resultados que has obtenido y mejora día a día la eficacia de tus gestiones comerciales.

El valiente no es el que no tiene miedo sino el que sabe gestionarlo

Posiblemente, el reto más importante al que nos enfrentamos en la vida es conseguir vencer el miedo. El miedo es y siempre lo ha sido, el mayor enemigo de la mente humana. Las personas nos bloqueamos y no conseguimos nuestros objetivos por miedo. Por miedo no subimos al avión. Por miedo no afrontamos nuevos proyectos. Por miedo no practicamos algunos proyectos. Por miedo no iniciamos relaciones. Por miedo no dejamos de fumar.

Alguien dijo una vez “la única cosa a la que tenemos que tener miedo es al propio miedo”. Lo que realmente nos provoca estrés, ansiedad e infelicidad no es la realidad a la que tenemos miedo, sino el estado que nos provoca el miedo.

Cuando somos capaces de afrontar nuestros miedos y desarrollar autoconfianza, se abre un nuevo mundo de oportunidades. Imagina lo que podrías soñar, ser o hacer si fueras capaz de no tener miedo a nada.

Desarrolla el hábito de la valentía
La valentía, como cualquier otra actitud se puede traducir en comportamientos y, por tanto, convertirse en hábito. Podemos decidir ser siempre valientes. Afortunadamente, el hábito de la valentía puede aprenderse como cualquier otro hábito, a través de la repetición. Necesitamos constantemente hacer frente y superar nuestros miedos para afianzar la valentía y el coraje que nos permitirá superar los inevitables altibajos que encontramos en la vida. Cuantas más veces afrontes tus miedos, más valiente serás.

El origen del miedo
El punto de partida para superar el miedo y desarrollar nuestra valentía es identificar los factores que nos predisponen a sentir miedo. La causa raíz de la mayor parte de los miedos se encuentra en algún momento de nuestra infancia, habitualmente asociado con críticas destructivas y ataques a la autoestima. Esto nos ha provocado el desarrollo de dos grandes tipos de miedos. El miedo al fracaso, que nos lleva a pensar siempre “no puedo, no puedo, no puedo” y el miedo al rechazo, que nos trae el pensamiento “tengo que, tengo que, tengo que”. Nuestros miedos pueden paralizarnos, impedirnos realizar acciones que nos lleven a conseguir nuestros sueños y objetivos.

Cuanto más sepas de algo, menos miedo tendrás
El miedo es también una consecuencia de la ignorancia. Cuando tenemos una información limitada sobre alguna cuestión a la que nos enfrentamos, nuestras dudas nos dominan. Nos sentimos tensos e inseguros sobre el resultado que tendrán nuestras acciones. La ignorancia nos provoca miedo al cambio, miedo a lo desconocido y nos desanima a probar cosas nuevas o diferentes.

Sin embargo, lo contrario es también una realidad. Seguramente, cuando te has subido por primera vez a una montaña rusa, tu sensación de miedo ha sido mayor que la segunda vez que lo has intentado. Cuando montaste por primera vez en un avión, quizás estabas más intranquila que en la segunda ocasión.

Cuanta más información tengamos sobre una cuestión concreta, mayor será nuestra confianza y la abordaremos con mayor valentía. Conocer un tema disminuye el miedo a lo desconocido. Puedes comprobar esta realidad en las áreas de tu vida en las que no sientes miedos porque sabes lo que estás haciendo y cómo debes hacerlo. Te sientes competente y completamente capaz de afrontar cualquier cosa que suceda.

Analiza tus miedos
Una vez que has analizado los principales factores que te provocan el miedo, ahora te toca analizar de manera objetiva tus miedos personales. Escribe en la parte superior de una hoja de papel “¿A qué tengo miedo?". Recuerda que todas las personas inteligentes tienen miedo a alguna cosa. Es normal y natural preocuparte por tu seguridad física, emocional y financiera y la de los tuyos. Una persona valiente no es la que no tiene miedo nunca, sino la que sabe gestionarlo. Como decía Mark Twain “La valentía es la resistencia al miedo, la gestión del miedo, no su ausencia”.

Ejercicios para la acción

Primero, haz tu lista de miedos escribiendo todo lo que se te ocurra, tanto grande como pequeño. Escribe todo lo que te causa miedo, estrés o ansiedad. Piensa en las áreas de tu trabajo o de tu vida personal donde tus miedos están suponiéndote una barrera, evitando que progreses.

Segundo, identifica momentos, actividades o situaciones en las que sentiste miedo y pudiste superarlo. Revive cómo te sentiste al superarlo, qué decisiones tomaste para afrontarlo y qué cosas hiciste.

Tercero, ordena tus miedos por orden de importancia y haz el firme propósito de apartarlos uno por uno.

"No tengo nada que hacer". Pues a mí se me ocurren mil cosas

La gestión efectiva del tiempo es una de las habilidades fundamentales para el éxito. Tu habilidad para gestionar tu tiempo, para enfocarte en los objetivos y tareas que son realmente importantes para ti y para centrar tus energías en tareas de valor añadido, determinarán en gran medida los resultados que consigas. En muchos casos, una adecuada gestión del tiempo marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Aprovecha tu tiempo para enriquecer tu mente
Tu mente es tu principal herramienta, no solo de trabajo sino de desarrollo personal. Como todas las herramientas, necesitan su mantenimiento y debes dedicar un tiempo a prepararla y entrenarla para que se enfoque en la dirección correcta. Por ejemplo, una forma de aprovechar el tiempo que utilizan muchas personas de éxito es convertir el tiempo de conducción en tiempo de aprendizaje.

Hoy en día, pasamos un gran número de horas anuales sentados en el coche, bien sea por viajes de trabajo, desplazamientos diarios o vacacionales. Lo cierto es que, por término medio, recorremos en torno a 20.000 kilometros al año, lo que se puede traducir en unas 350 – 500 horas “dentro del coche”.

¿Te imaginas dedicar ese tiempo a escuchar audiolibros y programas educativos y formativos, de forma que alimentes tu mente hacia el desarrollo?. Estamos hablando de 350 – 500 horas de formación al año. ¡Casi como un master!.

Hacer de esta práctica un hábito contribuirá a tu desarrollo más que otras actividades más convencionales.

Asiste a todos los cursos y conferencias que puedas
Además de escuchar audiolibros, asistir a conferencias y seminarios de diversos temas relacionados con tus objetivos, contribuirá a proporcionarte opciones, puntos de vista diferentes y, en definitiva, a enriquecer tus decisiones. Asistir a seminarios y conferencias te ahorrará tiempo de lectura, puesto que los buenos ponentes se encargarán de “enseñarte la esencia”. Te mostrarán lo fundamental.

Establece una rutina de funcionamiento
Uno de los principales malgastadores de tiempo es funcionar a impulsos. ¿Te ha pasado alguna vez que has empezado un trabajo, lo has dejado, lo has vuelto a empezar y has tenido la sensación de no avanzar?. Es posible que sí y quizás te haya dejado una sensación de “tiempo mal aprovechado”.

Las personas que sacan más partido de su tiempo establecen rutinas de dedicación. Decide cuánto tiempo diario vas a dedicar a cada tipo de actividad y, aunque sean minutos, no dejes de realizarlas ni un solo día. Imagínate, por ejemplo, que quieres escribir un libro. Este suele ser uno de los objetivos más atractivos para la mayor parte de las personas y a la vez uno de los que en menos ocasiones se consigue. Sin embargo, hay muchas personas que han empezado en algún momento a escribir su libro. ¿Por qué no lo acaban?.

La respuesta es “porque no han establecido rutina de trabajo”. Han empezado y lo han dejado muchas veces, quizás hace años. ¿Qué habría pasado si estas personas hubiesen dedicado solo 20 minutos diarios a su libro?. En seis meses, habrían dedicado 60 horas a escribir y en un año 120 horas. Si consideramos que, por término medio, se pueden escribir 3 hojas en una hora, a los seis meses hubieran tenido su libro de 180 páginas y al año uno de 360 páginas. ¡Una buena inversión de tiempo por un best seller!.

Aprovecha los “tiempos muertos”
Analizando mis conversaciones con las personas a lo largo de los años, he identificado una frase recurrente en relación con el uso del tiempo: “no tengo nada que hacer”. ¿Has oído tú esta expresión alguna vez”. Esto se traduce en multitud de horas en la vida de una persona en la que “no se genera ningún resultado”. Si no haces nada, no conseguirás nada, ni siquiera descansar.

Mis mejores ideas, por ejemplo, las he desarrollado en “tiempos muertos” como los viajes en tren o en avión. Con los medios tecnológicos existentes en la actualidad y con nuestra mente dispuesta a colaborar, los tiempos muertos se convierten en un poderoso recurso. En ocasiones, son esos tiempos muertos los mejores para hacer algunas cosas que normalmente no hacemos como pensar y crear.

Si modificamos nuestros hábitos y cuando tengamos la sensación de “no tener nada que hacer”, pensamos y actuamos en términos de “voy a hacer algo que me acerque a cualquiera de mis objetivos”, estaremos en el camino de conseguir lo que realmente queremos.

Para tu entrenamiento
A continuación encontrarás dos ideas para ayudarte a mejorar la gestión de tu tiempo rápidamente:

Primero, identifica audiolibros y material formativo que puedan contribuir a tu desarrollo personal o profesional y planifica una inversión en éste.

Segundo, decide dedicar parte de tu espacio dedicado a viajes y a desplazamientos en coche a escuchar y aprender el material que has seleccionado.

Tercero, establece una rutina de trabajo para tus tres principales objetivos a corto y medio plazo. Dedica un tiempo diario, por pequeño que sea, a cada uno de ellos. Pregúntate al acostarte: ¿qué he hecho hoy en relación con cada uno de estos objetivos?.

Píldoras para el Éxito en la Venta: Descubre los secretos que marcan la diferencia

“Recuerdo el primer día en que conseguí mi primer pedido. Me levanté y me puse mi traje como los otros días que había salido a vender. Me preparé mi maletín. Las muestras, las tarifas, el bloc de pedidos, los catálogos, las tarjetas de visitas, todo estaba preparado.

Tomé el metro temprano puesto que todavía no tenía carnet de conducir y me dirigí hacia el cliente. Recuerdo que durante el trayecto estuve repasando lo que iba a decir, cómo iba a presentarme y recuerdo que me invadía una sensación de inseguridad. Llegué a pensar en algunas ocasiones: “a ver si con un poco de suerte llego y no está”. Así me libro del amargo momento de la entrevista. ¿qué opinas de esta actitud?.

El caso es que llegué por fin al cliente. Estaba convencido de que no iba a vender nada en absoluto. El cliente no iba a querer mis productos. Además, el cliente iba a pensar “y este chico, ¿cómo pretende venderme algo a mí que llevo veinte años en el sector?”. Seguro que me equivocaba de precios y que no me salían las palabras.

Me dejaron en la sala de espera de representantes hasta que me pudiera atender el cliente. Yo estaba sudando y quería irme de allí. Cuando llegó el cliente, yo creo que lo notó porque cuando le dí la mano debió notar mi sudor. Tras saludarle, le dije como tenía previsto: “Hola, buenos días, soy José Ramón Luna, de Caramelos Cerdán. Venía a ver si necesitaba algo”. El cliente me miró y me dijo: “Pues mira, en este momento no me hace falta nada”. Ví el cielo abierto con esa respuesta. Iba a acabar rápido. Le respondí: “Muy bien. Pues nada, hasta otro día” y me di la vuelta.

El cliente, mientras me iba, me llamó y me dijo: “Espera, José Ramón. He pensado que me hacen falta cincuenta cajas de piruletas”. Yo empecé a temblar. En aquella época, con cincuenta cajas de piruletas obtendría una comisión que me permitiría mantenerme durante un mes.

Tomé el bloc de pedidos y no era capaz de rellenarlo. El cliente, a quién estaré eternamente agradecido, me dijo: “trae aquí, que yo te cumplimento el pedido”. Así lo hizo y salí de allí lleno de orgullo y con la autoestima bien alta. ¡Había sido capaz de vender!.”

(Este es un extracto de la publicación “Píldoras para el Éxito en la Venta”).

Escenas como la anterior son el día a día de muchas de las personas que nos dedicamos a actividades comerciales en uno u otro momento: vendedores, agentes comerciales, pequeños empresarios, comerciantes, emprendedores, etc.

En “Píldoras para el Éxito en la Venta”, a lo largo de más de dos horas de audio y ciento cincuenta páginas, el lector reflexionará sobre determinados elementos clave de la actividad de venta profesional. Te cuestionarás tus principios actuales, reforzarás tus principales aspectos motivadores y aprenderás técnicas de sencilla puesta en marcha que te ayudarán a conseguir más y mejores resultados comerciales.

Su formato “audio + libro de trabajo” y su carácter extraordinariamente ameno convierten a esta publicación en un excelente apoyo para el desarrollo profesional. Escuchándolo en el coche o en casa, leyendo tranquilamente y trabajando en los diferentes ejercicios propuestos, conseguirás mejorar tus aptitudes y actitudes comerciales, obteniendo más y mejores resultados.

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La entrevista de ventas desde fuera

Llega el momento de sentarte cara a cara con tu cliente. Ya has concertado la entrevista y has llamado a su puerta. Te has atrevido. Ya te has presentado y el cliente te ha invitado a pasar. Ahora, cara a cara frente a él, es el momento de conseguir la venta, de conseguir ese pedido que te ayudará en el camino hacia tus objetivos. ¿Cómo afrontar la entrevista para que sea plenamente eficaz?.

La respuesta es sencilla: “de una forma sistemática y lógica. Ayudando a tu cliente a tomar conciencia de sus necesidades y demostrándole los beneficios que tu producto o servicio tienen para él”.

Desde que entres por la puerta del cliente e incluso antes, te ayudará enormemente conocer lo que piensa en todo momento, para lo que necesitarás conseguir una plena sintonía con él. Para ello, las habilidades de comunicación de las que dispones y que ya has entrenado te ayudarán a conseguirlo.

Esta sintonía, unida a un desarrollo de la entrevista por fases bien definidas, os ayudará a ti y a tu cliente a avanzar por el camino de la compra.

La entrevista de ventas es un proceso sistemático, con fases definidas
Descubre las necesidades de tu cliente, argumenta tu producto en base a la forma en que le ayudará al cliente a satisfacer estas necesidades, rebate las objeciones que vayan apareciendo durante la entrevista, mira las señales de compra que te ofrece tu cliente e invita al cierre en el momento oportuno y conseguirás una entrevista de ventas plenamente eficaz.

Detecta las necesidades del cliente
Toda compra se realiza si el producto o servicio comprado satisface una necesidad. Por este motivo, la primera fase en la entrevista de ventas es siempre la detección de las necesidades del cliente. Pregunta para averiguar qué le preocupa al cliente, qué quiere conseguir y que aspectos necesita cubrir para encontrarse en una mejor situación.

Aunque necesidades pueden aparecer muchas, la verdad es que suele haber una necesidad central, un aspecto al que el cliente da una enorme importante y que será el que realmente le motive hacia la adquisición del producto. Descúbrelo y tendrás más de la mitad de la venta conseguida.

Presenta tu producto en base a beneficios
Cuando ya conozcas las necesidades del cliente, te toca ahora presentarle la forma en que eres capaz de ayudarle a satisfacerlas. Escoge el producto o servicio de entre los que llevas en la cartera que mejor se adapte a lo que necesita tu cliente y preséntale los beneficios que éste le aporta. Tienes que persuadirle y convencerle de que la solución que le propones satisface su principal necesidades. El cliente tiene que percibir, en base a tus argumentos, que comprando tu producto obtiene claramente un beneficio.

Rebate las objeciones que aparezcan durante la entrevista
Seguramente, mientras habláis y tú le presentas el producto aparecerán objeciones. El cliente mencionará algunos aspectos que no le convencen, que le preocupan o que suponen una barrera para comprar tu producto. Salva estas objeciones y estarás avanzando hacia la meta. Transforma lo que para el cliente es un obstáculo en una oportunidad y ya casi tendrás el pedido conseguido.

Calibra las señales de compra y cierra
Llegados a este punto, la venta está casi hecha. Observa las reacciones de tu cliente, observa su posición corporal, ahora mucho más abierta relajada. Observa su expresión facial, probablemente ya con una sonrisa y los músculos destensados. Observa los comentarios que realiza, quizás argumentando él mismo las razones por las que tu producto le puede resultar útil.

Cuando ves todas estas u otras pistas que te hacen pensar: “parece que le gusta”, es el momento de invitarle a formalizar el pedido. Es el momento de culminar un trabajo bien hecho. Es el momento de conseguir cerrar otra nueva venta.

Sigue este proceso sistemáticamente y pon tu mejor atención e intención y comprobarás como tu índice de cierre aumenta. Y con ello, tus ingresos y tu satisfacción personal.

Ejercicios para la acción
Aquí tienes dos cosas que te ayudarán a mejorar tus entrevistas de ventas.

Primero, mira desde fuera cómo son tus entrevistas de ventas. Identifica si sigues las fases, identifica tus principales argumentos y las principales objeciones que pone tu cliente. Con esta información desarrolla un guión a seguir en tus próximas entrevistas y comprométete a seguirlo.

Segundo, establece una rutina de análisis de tus entrevistas de ventas. Al terminar una entrevista, piensa en lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado. Haz un análisis crítico de la forma en que has manejado la entrevista, tanto desde el punto de vista de su estructura como en lo que se refiere a la comunicación.

El orgullo de ser vendedor

Si miras cualquiera de los principales periódicos el fin de semana verás que más de la mistad de las ofertas de empleo que aparecen publicadas tienen que ver con trabajos comerciales. Parece como si la venta le interesara a alguien, ¿no crees?.

La imagen social de la venta y del vendedor
No solo es que la venta le interese a alguien sino que es el verdadero motor económico de las empresas. A través de la venta, las empresas consiguen los ingresos necesarios para mantener sus estructuras y crear riqueza. Gracias a la venta se crean empleos y prosperidad económica.

A pesar de que esto es así, no se puede negar que la profesión de vendedor no ha tenido siempre una concepción positiva a nivel social. Aún hoy cuando vemos los anuncios de empleo en busca de vendedores, se camufla el término con palabras como “Asesor Comercial, Ejecutivo de Cuentas, Desarrollador de Negocio” y otros palabros que tratan de evitar lo que realmente se ofrece: un puesto de Vendedor profesional.

Esta situación viene de la creencia de que ser vendedor significa que no se tienen aptitudes para otra cosa mejor. En ocasiones he llagado a oír “Mira, el hijo de la vecina del cuarto es vendedor. Claro, si con lo poco que estudiaba, ya sabía yo que no llegaría más lejos”. La creencia de que para triunfar hay que ser ingeniero, doctor o abogado ha estado muy implantada en nuestra sociedad a lo largo de los años.

Sin embargo, entre todos los que nos dedicamos a este maravilloso mundo de las ventas, entre otros tú mismo, hemos contribuido a cambiar la imagen que la profesión de vendedor tiene en la sociedad.

El vendedor profesional como persona y profesional
El vendedor profesional es una persona plenamente formada, con más años de formación que algunas de las personas que estudian carreras universitarias. Además, no deja de formarse en toda su vida.

El vendedor profesional es una persona culta puesto que necesita dominar el lenguaje para persuadir a clientes de todos los perfiles socioeconómicos y educacionales.

El vendedor profesional es una persona más trabajadora y persistente que la media, con muchas horas de dedicación a la actividad y una gran disciplina horaria, necesaria para conseguir sus objetivos.

El vendedor profesional es un buen comunicador, domina las técnicas y ha desarrollado un carácter amable, educado y extrovertido. Es una persona con la que da gusto mantener una conversación.

El vendedor profesional es una persona con vocación de servicio. Su profesión le ha desarrollado esta cualidad y esto lo convierte en una persona capaz de echar una mano a quien lo necesita.

El vendedor profesional es un verdadero “empresario”, dueño de su tiempo y de su actividad. Esto tiene varias ventajas evidentes. Por un lado, para la sociedad, el vendedor profesional participa normalmente en sus propios ingresos, lo que libera de cargas a empresas y a Estado. En muchos casos, los vendedores son autónomos y, por tanto, contribuyen a aligerar las cifras de desempleo. Son ellos mismos los que se buscan el trabajo día a día.

Desde el punto de vista individual, el nivel de ingresos de un vendedor profesional suele estar por encima de los salarios medios, por encima de otras profesiones que tradicionalmente han estado “mejor consideradas”. Además, las posibilidades de crecimiento de los ingresos no están limitadas al “IPC”, sino que el límite lo pone el propio vendedor con su trabajo.

Por último, el vendedor profesional es una persona decidida, no depende de los demás para conseguir desarrollar su trabajo. Sabe que “si quiere puede” y afronta así cada día y cada entrevista con sus clientes.

¿Crees que estas realidades son para sentirse orgulloso?. Yo, personalmente creo que sí y además hago alarde de ellas cuando hablo con personas que todavía piensan que el trabajo de vendedor es para aquellos que nos son capaces de hacer otra cosa.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aumentar tu orgullo de ser vendedor.

Primero, lee detenidamente las características sobre el vendedor profesional que hemos detallado anteriormente. Añade cualquier cosa que consideres de interés para resaltar la importancia y la grandeza de la profesión de vendedor.

Segundo, dedica unos instantes, de forma relajada a visualizarte a ti mismo como un vendedor profesional, con todas las características que has detallado. Siéntete orgulloso de ser vendedor y compártelo con las personas de tu entorno.

El vendedor, ¿nace o se hace?

A lo largo de los años, he conocido vendedores que han conseguido unos resultados comerciales inmejorables. En algunos casos, desbordaban simpatía, extroversión y dotes de comunicación. En otros casos, destacaban por una rigurosa planificación y disciplina y en otros, por un esfuerzo y tesón constantes.

A profundizar en el análisis de cómo es el vendedor de éxito y tratar de identificar las características que definen el modelo de vendedor profesional, ha surgido siempre la misma pregunta: ¿el vendedor nace o se hace?. ¿Tú que opinas?.

El vendedor nace
Seguramente conocerás personas de las que, tú mismo u otros, habéis dicho cosas como “ha nacido para la comunicación” o “es capaz de vender un peine a un calvo”. Efectivamente, hay personas que nacen con unas cualidades y características que les hace más fácil la comunicación con otras personas. Puesto que la comunicación es quizás la habilidad fundamental para la venta, parece lógico pensar que estas personas tienen más fácil el camino para convertirse en vendedores profesionales.

El vendedor también se hace
Por el contrario, seguramente conocerás también algunas personas que, desde su infancia, han tenido cierta dificultad para relacionarse con las personas. Siempre han necesitado más tiempo para coger confianza con las personas y siempre han tenido aficiones más individualistas. Aparentemente, estas personas no han nacido para la comunicación y, en consecuencia, no han nacido para la venta. Eso es, al menos, lo que solemos pensar.

Sin embargo, la realidad es que entre los vendedores profesionales que nos encontramos actualmente en reuniones, cursos y otras situaciones profesionales, encontramos tanto un tipo como otro de personas. Algunas de esas personas con “aptitudes innatas para la comunicación” se dedican actualmente a la venta y con buenos resultados. Pero también algunos de los que, en principio, no parecían tener estas aptitudes están ahora entre los mejores vendedores. Por el contrario, conozco también vendedores que, aunque con unas dotes de comunicación inmejorables, no consiguen los resultados deseados. ¿Qué significa esto?. ¿Cuál puede ser la explicación?

La venta es algo más que comunicación
En realidad, la profesión de vendedor profesional implica un gran número de actividades que requieren de cualidades y aptitudes diferentes para obtener los mejores resultados. La venta implica planificación, implica búsqueda de clientes, implica conocimiento de los productos y servicios, capacidad de argumentación y persuasión. Implica también una capacidad para autocontrolar el estado de ánimo, mucha valentía y una férrea disciplina que haga posible aguantar un ritmo de trabajo que, en ocasiones, es realmente fuerte.

Teniendo en cuenta esta realidad, la capacidad de comunicación es una condición que ayuda, pero que no es suficiente para conseguir el éxito. Independientemente de que contemos con mayores o menores aptitudes para las relaciones con los demás, si ponemos intención, podemos aprender las técnicas adecuadas para ello y el resto de habilidades necesarias para desarrollar todas las actividades ligadas a la venta. Podrá costar más o menos llegar a unos buenos resultados comerciales pero tanto los que ya poseen las habilidades como los que las aprenden pueden conseguir el mismo desempeño. Si otra persona lo ha conseguido, tú también puedes conseguirlo. ¿Qué te impide conseguirlo?.

El vendedor, ¿nace o se hace?
Tras esta reflexión, mi opinión es que el vendedor se hace más que nace. Nacer con aptitudes ayuda pero no garantiza el éxito. Unas metas claras, el aprovechamiento de tus capacidades, el aprendizaje continuo y el esfuerzo por conseguir unos resultados extraordinarios son los elementos que realmente te asegurarán altos niveles de desempeño en tu actividad profesional como vendedor.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tu desempeño en la venta.

Primero, decide hoy conseguir los mejores resultados comerciales, desarrollando al máximo tus cualidades.

Segundo, define las características, cualidades y comportamientos de alguien que haya conseguido los resultados que tu deseas y desarrolla un plan para conseguir acercarte a este modelo. Si haces lo mismo que esta persona y en un entorno similar, obtendrás resultados similares.

Tercero, identifica los que, a tu juicio, son tus puntos fuertes y débiles para la venta. Luego, pon en marcha actuaciones orientadas a potenciar tus puntos fuertes y a mejorar en tus puntos débiles

¿Cuánto tiempo real dedicas a la venta?

Desarrollemos nuestra actividad de forma planificada y sistemática
Una de las claves para el éxito en la venta es la gestión del tiempo. Nuestros buenos resultados en la venta pueden durar poco si no somos conscientes de las trampas típicas que nos acechan en la gestión de nuestro tiempo. Estas son, entre otras posibles, las siguientes:

• No planificar la actividad diaria
  
• No calificar a nuestro cliente
  
• No planificar las rutas de viaje
  
• No utilizar el teléfono
  
• Prolongar en exceso las comidas, desayunos, etc.
  
• La ineficiencia en el trabajo en la oficina
  
• La voluntaria reducción de nuestra jornada laboral
  
• El "síndrome" de la tarde del viernes
  
• La precipitación
  
  

Al leer la lista, piensa en tu caso concreto. ¿En cuáles de estas trampas has caído alguna vez?. ¿En cuáles caes frecuentemente?.

El tiempo para vender no es ilimitado
El año natural tiene un total de 365 días de los que sábados, domingos y festivos, pueden representar un total de 114 días. En algunos años podremos añadir a estos días festivos 3 días de los “siempre anhelados" puentes. Si, anualmente, disfrutamos de 4 semanas de vacaciones, al total de días señalado anteriormente, debemos añadir un total de 20 días más.

En total, unos 127 días al año en los que no trabajamos. En consecuencia, el tiempo que dedicamos anualmente al trabajo puede situarse en torno a los 223 días por año. Sin embargo, la mayor parte de nosotros no utilizamos esos 223 días de trabajo para ejercer las actividades propias de nuestra actividad comercial. Tendremos que restar nuestra asistencia a reuniones con nuestros jefes y colaboradores, nuestra asistencia a encuentros de formación, a ferias, etc. Supongamos que a estas actividades le asignamos otros 10 o 15 días al año. Ya nos quedan 208 días.

Por otra parte, parece lógico pensar que algunos días no trabajaremos por enfermedad, por acontecimientos familiares (nacimientos, bodas, bautizos, fallecimientos) y otros imprevistos, por lo que, los 208 días de trabajo se pueden ver reducidos. Al final, podemos calcular, sin ánimo a equivocarnos demasiado, entre 190 y 200 días hábiles para el desempeño de nuestra actividad comercial propiamente dicha.

Planifica considerando tu tiempo real
Teniendo en cuenta estos cálculos, es recomendable que a la hora de planificar tu trabajo, ajustes tu actividad comercial a los días reales que tienes para ello. De esta manera prepararás un plan de acción realista. Este es un buen comienzo para decidir si con los días que te dedicarás a tareas comerciales, será posible cumplir con tus presupuestos de venta.


Plantéate las siguientes cuestiones para planificar tu tiempo y optimizar tu actividad comercial

• ¿Cuántos contactos tengo que establecer para lograr una referencia?. ¿qué tiempo tendré que dedicar a hacer estos contactos?
  
• ¿Cuántas llamadas tengo que realizar para lograr una entrevista?. ¿Cuánto es el tiempo que tendré que dedicar a hacer estas llamadas?
  
• ¿Cuántas entrevistas tengo que hacer para lograr una venta?. ¿Cuánto tiempo supondrán las entrevistas?
  
• ¿Cuál es el importe medio de las ventas que consigo?
  
• ¿Es viable la distribución del tiempo que he asignado a cada tipo de tareas?
  
• ¿Debo realizar modificaciones en la distribución de tiempos?

La idea es tratar de aprovechar el tiempo de la mejor manera posible, y para ello, es conveniente que analices lo siguiente: ¿Trabajas más tiempo de lo que resulta realmente productivo?.

Ejercicios para la acción

Aquí hay dos cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar el uso de tu tiempo.

Primero, haz una lista de las tareas, situaciones y actividades que pueden estar afectando al uso óptimo de tu tiempo. Para cada una de ellas, decide si son o no suprimibles y el tiempo máximo que le vas a dedicar a partir de ahora.

Segundo, realiza el siguiente ejercicio para optimizar tu tiempo: Supongamos que los actuales 5 días de trabajo semanal se ven reducidos a cuatro. ¿Qué modificarías?. Ten en cuenta que tu actual semana de trabajo se ha visto reducida en un 20% y eso no es excusa para que no alcances tus objetivos.

OBJECIONES (II): "Tengo que consultarlo con ..."

La entrevista con el cliente ha ido bien. Las señales de compra que indicaban un claro interés en el producto o servicio han aparecido a lo largo de toda la conversación. Todo estaba ya preparado para firmar, pero al llegar el momento del cierre, me ha dicho que no puede tomar la decisión en ese momento. “Tengo que consultarlo con … (mi pareja, mis hijos, mi jefe, mi socio, mi tía, etc.)”. ¿Te resulta familiar esta escena?.

Efectivamente, no está sacada de ninguna película. Se trata de la realidad del día a día de muchos vendedores.

“Necesito apoyo en la batalla. Me están ganando terreno”
En una entrevista de ventas, el momento de cierre de la venta el un momento tenso. A la mayor parte de nosotros, nos cuesta trabajo aceptar que “el vendedor nos ha convencido”. El cliente quiere comprar, no que le vendan. Por este motivo, cuando ya todo parece hecho, en ocasiones nos plantean objeciones como ésta y aparece una tercera persona en juego “con la que hay que consultar”.

De esta manera, el cliente trata de evitar la decisión de compra. Trata de evitar el hecho de aceptar que el producto o servicio es interesante y que acepta nuestras condiciones.

En ocasiones, es cierto que el cliente debe o prefiere consultar con otras personas, bien sea por obligación o porque realmente quiere contrastar. Sin embargo, en otras ocasiones, la objeción es realmente una excusa para dilatar el proceso de venta.

Sea cual sea el motivo por el que aparece la objeción, lo cierto es que tendremos que superarla y rebatirla si pretendemos salir con el acuerdo debajo del brazo. Para superar esta objeción, recomendamos un proceso en dos etapas que, al menos hasta el momento, ha dado buenos resultados.

Primera cuestión: ¿Objeción cierta o excusa?
En primer lugar, asegúrate que la objeción es cierta y que no se trata de una excusa. Para ello, confirma el verdadero interés del cliente diciendo algo como “Lo entiendo. Siempre es bueno consultar las decisiones. Sin embargo y al margen de que usted consulte, ¿a usted le convence realmente el producto o servicio? ¿Hay algo en lo que debamos incidir?”. De esta manera, si el cliente responde afirmativamente, estaremos descubriendo la verdadera objeción al cierre. Pero si, como ocurre en muchas ocasiones, nos dice que todo está claro, estaremos asegurando que hemos superado la primera parte de la venta: convencer a nuestro primer interlocutor.

Segunda cuestión: tu interlocutor es tu mejor prescriptor
En segundo lugar, una vez aclarado lo anterior, es recomendable que busques en tu interlocutor a un socio o prescriptor. Es decir, sería muy positivo que tu interlocutor actuara de vendedor tuyo ante la persona con la que debe consultar. Esto influiría muy positivamente en la decisión final. Para ello, da el mando a tu interlocutor. El o ella es el verdadero jefe de la situación y del que depende el éxito final de la venta. Prueba a decirle algo como “¿cómo te parece que lo hagamos para presentar el producto o servicio a esta otra persona?. ¿Puedes organizar tú una reunión para explicárselo?. ¿Prefieres explicarlo tú solo?”. Aunque sería preferible que tuviésemos la posibilidad de sentarnos nosotros también con esa tercera persona, no importa si lo presenta nuestro interlocutor. Si él está convencido, será nuestro mejor colaborador.

Siguiendo estos dos pasos, garantizaremos unos mejores resultados de cierre en situaciones de este tipo. La experiencia refleja que tratar de “saltarse al interlocutor” o, simplemente, abandonar cuando nos presentan la objeción, no genera resultados positivos.

Como vendedores profesionales, tenemos la obligación de optimizar nuestro tiempo y asegurar que hemos hecho todo lo posible antes de salir de casa del cliente.

Ejercicios para la acción:
Aquí hay dos cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados:

Primero, decide hoy, dar una vuelta de tuerca adicional al momento de cierre de la venta, afrontando la última objeción del cliente, creyendo firmemente en tus posibilidades. Si te vas a la primera de cambio, la venta estará perdida.

Segundo, cuando el cliente argumente que “tiene que consultarlo con alguien”, asegúrate de que no se trata de una excusa y ofrece toda tu ayuda para conseguir “vender” la idea a esa tercera persona. Recuerda que si tu interlocutor está convencido, será tu mejor colaborador de cara a la decisión final.

Prospección: a la búsqueda de nuevos clientes

Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas:

• Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos.
• Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.)
• Una mayoría que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los medios económicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlos.

¿Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.

La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.

La prospección facilita la venta
Piensa por un momento y responde con sinceridad: ¿tendrías algún problema para llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.

¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.

Convierte la prospección en un hábito
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente.

Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia tendremos que hacerla bien. Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados comerciales:

Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospección. Planifica este tiempo, define una periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.

Segundo define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puedes localizar.

Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de que son auténticos futuros clientes.

Vende a los demás como te gustaría que te vendieran a tí

Para mejorar tus resultados comerciales, aplica la famosa regla: “haz a otros lo que te gustaría que te hicieran”, “trata a los demás como te gustaría que te trataran” y, traducida al ámbito de las ventas, “vende a los demás como te gustaría que te vendieran a ti”.

Cada persona “es un mundo” pero, en el fondo, nos somos tan diferentes
¿Qué significa esto?. ¿No es cierto que existen multitud de personalidades diferentes que requieren aproximaciones y técnicas de venta diferentes?. Entonces, ¿cómo voy a aplicar a todo el mundo una simple regla similar para todos?. La verdad es que esta reflexión es cierta. Cada cliente es un mundo y requiere técnicas y aproximaciones diferentes. Sin embargo, todos ellos tienen unos requisitos comunes. ¿Te imaginas cuáles son?

Si yo te preguntara cuáles son los aspectos que valoras de un vendedor y de una entrevista de ventas cuando tú eres el comprador, ¿qué me dirías?. Probablemente, me hablarías de honestidad, integridad, profesionalidad, conocimiento del producto, empatía, vocación de servicio, etc.

Pues bien, vende a tus clientes con honestidad, integridad, profesionalidad, conocimiento del producto, empatía y vocación de servicio y conseguirás grandes resultados. Si a ti te gusta que un vendedor se preocupe por tus necesidades antes de ofrecerte un producto, haz tú lo mismo con tus clientes. Si te gusta que tu vendedor conozca bien las características, ventajas y beneficios de los productos que te ofrece, esfuérzate tú en conocer a fondo los productos que tú ofreces. Si valoras que quien viene a venderte se preocupe realmente por ti y tu situación, haz tú lo mismo con tus clientes. Parece sencillo, ¿verdad?.

Preocúpate por tus clientes y lo sabrán valorar
De todas las cosas que suelen valorar los clientes de un vendedor, la preocupación por ellos y sus necesidades es quizás, la más importante. Los vendedores que consiguen los mejores resultados se preocupan de sus clientes por en cima de la media. Se preocupan por la persona, por su negocio, por su familia y por todo lo que tiene que ver son su realidad.

Comprueba tú mismo la importancia que esto tiene. Identifica a tus clientes más importantes, aquellos que más cantidad y más habitualmente te compran. ¿Son de los que más o de los que menos te preocupas?. ¿Tienes más o menos relación con ellos que con el resto?. Salvo excepciones, lo habitual es que los clientes de los que más nos preocupamos y a los que damos un trato más cercano, son los que más nos compran. ¡Aumenta tu preocupación por todos tus clientes y aumentarás tus cifras de ventas!. Al fin y al cabo, plantéate: “¿me gusta que se preocupen por mí cuando tratan de venderme?. A tus clientes también.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, identifica los aspectos que tú valoras cuando compras a un vendedor o consumes un servicio. Escribe estos aspectos con todo detalle y luego pregúntate ¿hago yo cada una de estas cosas con todos mis clientes o cuando quiero conseguir un cliente nuevo?.

Segundo, decide poner en marcha aquellas cuestiones de las anteriores en las que piensas que estas por debajo de la media o crees que deberías mejorar para conseguir mejores resultados. Recuerda que a tu cliente le gusta ser tratado como a ti te gusta que te traten.

Tercero, revisa tu cartera de clientes y piensa en “lo que cuidas o no” a cada uno de ellos. Piensa el grado en que te preocupas por cada uno de ellos y el tipo y frecuencia de relación que tienes con cada uno de ellos. Saca conclusiones de este análisis y mejora las relaciones con todos tus clientes.

Nuestro mercado es la suma de pequeños mercados

Cada cliente es un mundo y presenta unas situaciones y necesidades diferentes. Como vendedores profesionales, debemos llegar a identificar estas necesidades y agrupar a los clientes en grupos de afinidad, es decir en grupos de personas con necesidades similares.

Esta labor mejorará nuestras actuaciones a nivel comercial, puesto que ante grupos con necesidades diferentes, plantearemos enfoques diferentes de producto, de acercamiento, de mensajes e, incluso, de forma de trato. Sin embargo, nuestras acciones comerciales hacia grupos con necesidades similares serán también similares.

Piensa en la forma en que te diriges actualmente a tus clientes. ¿Podrías identificar clientes que son parecidos entre sí?, ¿utilizas siempre los mismos argumentos y la misma comunicación con todos los clientes o buscas la forma de adaptarlos al cliente que tienes delante?, ¿cómo crees que podrías orientar tus ventas si clasificaras a tus clientes en grupos?

Identifica los grupos de personas que compran de forma similar
A las personas que tienen similares características socioeconómicas y de comportamiento hacia la compra, que suelen contratar productos similares y a través de sistemas similares de distribución, les denominaremos “Mercado Específico”. El mercado en general se distribuye, por tanto, en mercados específicos.

Un mercado específico es un conjunto de personas, lo que implica que tendrán comportamientos emocionales que sobrepasan a la racionalidad. Por tanto, factores como la empatía o la simpatía y, en definitiva, nuestra capacidad de influencia, tendrán un impacto significativo en nuestros resultados de ventas.

Las personas que constituyen un mercado específico presentan similares características tanto socioeconómicas como de comportamiento de compra. Esto significa que necesitarán los mismos productos y servicios y sus razones para adquirirlos serán similares. Cada mercado específico que identifiquemos llevará asociado unos productos concretos y unos argumentos comerciales concretos.

Puesto que los miembros de un mercado específico presentan comportamientos similares, las formas de aproximación a ellos podrán ser también similares. Únicamente deberemos identificar cual es la manera más adecuada de llegar a cada mercado.

Optimiza tu tiempo y consigue mayor rentabilidad
Como profesionales, contamos con un recurso muy limitado y que a la vez es el más necesario: el tiempo. El día tiene 24 horas, de las cuales sería deseable dedicar alguna a descansar, estar con la familia o realizar alguna de las actividades que consideramos ocio.

Por este motivo, todo lo que sea optimizar el tiempo (es decir, conseguir más cosas en el mismo tiempo) resultará de interés para nuestro desarrollo profesional y personal.

Organizar nuestra actividad comercial en base a mercados específicos puede contribuir a optimizar nuestro tiempo y a incrementar, por tanto, la rentabilidad de nuestro negocio.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aplicar estos conceptos y mejorar tus resultados de venta:

Primero, piensa en el tipo de personas que podrían necesitar tus productos y servicios y clasifícalas en grupos con características similares. Define por escrito cada uno de los grupos (mercados específicos) que identifiques.

Segundo, para cada grupo identifica cómo compran (qué factores demandan, qué aspectos valoran más, etc.), identifica cuál o cuales de tus productos necesitan, determina cuál es la manera más adecuada de aproximarte a ellos (en persona, por teléfono, por carta, etc.) y define tu argumentario de ventas para cada producto.

Tercero, decide que grupos van a ser tus prioritarios en tus próximas actuaciones comerciales y establece un plan para cada uno de ellos. Pon en marcha tu plan de manera inmediata.

Planificar y Segmentar para aumentar las ventas y consolidar el negocio

Para un vendedor profesional, el éxito del negocio se basa en dos parámetros fundamentales: mantener a los clientes actuales y conseguir nuevos clientes. Cada una de estas dos grandes actividades conlleva la realización de numerosas acciones, todas ellas perfectamente programadas y organizadas de una manera sistemática.

La calidad del servicio es la clave para el mantenimiento de la cartera de clientes
En cuanto al mantenimiento de la cartera de clientes, como vendedores profesionales contamos con innumerables herramientas que dependen fundamentalmente de nosotros y que se basan en el concepto de Calidad en el Servicio al Cliente. El Cliente continuará con nosotros si mantenemos el nivel de confianza que generamos en el momento de la venta. Esto se consigue con una continua labor de asesoramiento, información y atención en las diferentes cuestiones que puedan surgir durante la utilización del producto o servicio.

Conocer el mercado y segmentar para conseguir nuevos clientes
Sin embargo, cuando hablamos de conseguir nuevos clientes, la labor no está tan clara y no basta únicamente con nuestras aptitudes de servicio para conseguirlos. Tendremos que ser continuamente creativos adaptando nuestras acciones al mercado en el que nos movemos. La planificación de nuestras acciones resulta fundamental en este momento y el conocimiento de nuestro mercado nos ayudará al plantear acercamientos a los posibles nuevos clientes.

De todas las cosas que influyen en la captación de nuevos clientes, hay una que resulta básica y que es preciso manejar. Se trata de conocer los diferentes clientes potenciales que tenemos en nuestro mercado, para poder así planificar acciones comerciales de acercamiento que tengan realmente éxito.

En nuestro mercado, conviven multitud de potenciales clientes, que previsiblemente comprarían nuestros productos si los conocieran y supieran las ventajas que les pueden reportar. Por tanto, únicamente debemos ser capaces de sentarnos delante de cada potencial cliente y presentarle nuestro producto para cerrar así multitud de ventas. Fácil, ¿verdad?.

En realidad, quizás no sea tan fácil. La venta tiene su dificultad por los siguientes motivos:

• Nuestro tiempo y recursos son limitados, por lo que no podemos “ir a ver a todo el mundo”
• Nuestros productos son siempre los mismos, sin embargo cada potencial Cliente los verá de una manera
• No todos nuestros productos sirven para todo el mundo
• Por nuestra formación y círculo social, nos movemos mejor en unos grupos que en otros

Estas y otras razones hacen necesario que debamos planificar nuestra actividad comercial a la hora de tratar de conseguir nuevos clientes. Es necesario seleccionar el “segmento” adecuado. Aquel apto para comprar nuestros productos y servicios.

Si no planificamos, corremos el riesgo de: perder el tiempo, perder dinero, perder clientes actuales y, en último extremo, no desarrollarnos profesionalmente. Por tanto, parece evidente la necesidad de hacer las cosas bien, reservando parte de nuestro tiempo a pensar en cómo optimizar recursos y obtener los mayores beneficios.

Receta básica para el éxito en la venta
Una receta básica para tener éxito en la captación de nuevos Clientes es la siguiente:

• 500 gramos de conocimiento de nuestro mercado
• 250 gramos de conocimiento de nuestros productos
• 100 gramos de habilidad para centrar esfuerzos en los Clientes “más potenciales”
• 100 gramos de habilidad para seleccionar el canal adecuado de aproximación
  
  Y todo ello, condimentado con un poquito de alegría y ganas de trabajar.

De esta receta, que trata de ser un símil de un plato bien preparado, se extraen las fases para realizar acciones comerciales profesionales:

Ejercicios para la acción:
Aquí hay cuatro cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados de venta en tu mercado:

Planifica tu actividad adecuadamente. Estudia el entorno, selecciona el grupo de potenciales clientes más adecuado a tus productos y servicios, identifica las mejores vías de acercamiento y controlar tus recursos.

Ejecuta el plan. Ponte en marcha de forma inmediata y desarrolla de manera eficaz las gestiones comerciales que has planificado.

Controla los resultados que vas obteniendo. “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Como vendedor profesional, debes controlar tu negocio, decidiendo sobre la rentabilidad y acierto de las acciones que pongas en marcha.

Mejora tu actividad continuamente. Los resultados obtenidos en una acción comercial deben permitirte aprender para plantear las siguientes acciones. Aprendiendo de los fallos conseguiras reducirlos.

Escucha para que tus clientes se sientan importantes

Escuchando al Cliente le aumentamos la autoestima. Cuando escuchamos atentamente a la persona con la que estamos hablando y dejamos claro que realmente nos importa lo que nos está diciendo y cómo nos lo está diciendo, le hacemos sentir bien y con confianza en sí mismo. Aumenta su autoestima porque piensa “soy importante”.

Por el contrario, cuando no escuchamos a la otra persona, no le miramos, o cortamos su intervención para hablar nosotros, le estamos transmitiendo mensajes del tipo: “no eres importante”, “da igual lo que digas, porque yo ya tengo la respuesta”, “no sabes de que hablas”. Esto provoca una sensación de baja autoestima en la persona que se traduce necesariamente en una desconfianza hacia nosotros como mecanismos de defensa.

Escucha activamente y presta una total atención
Cuando hablamos con alguien que consideramos realmente importante (un amigo, una pareja, un familiar, etc.), prestamos, al menos en un buen número de ocasiones, atención a lo que nos dice, cómo nos lo dice, cómo se siente. Estamos centrados en él o ella. Cuanto más fomentamos este tipo de comunicación, mejor nos encontramos. ¿Te ha pasado esto con algún cliente?. ¿Conoces a alguien que te haga sentir importante cuando te escucha de esta manera?.

Lo contrario a este tipo de escucha activa y de atención es “ignorar al otro”. Muchas veces, cuando hablamos con otras personas, solo escuchamos lo que queremos escuchar. Estamos más centrados en nuestros propios argumentos y en nuestros propios pensamientos que en lo que nos dice la otra persona. ¿Te ha pasado alguna vez que cuando estabas hablando con un cliente estabas más atento en pensar lo que ibas a decir después que en lo que te estaba contando el cliente?. Si es así, le estabas ignorando.

Lo contrario de escuchar es ignorar
Cuando ignoramos al otro, le estamos diciendo “no eres importante para mí”. La forma más rápida de herir los sentimientos de una persona y, en consecuencia, provocar su enfado es ignorarla cuando esté diciendo algo o interrumpirla en medio de su intervención. Por lógica, cuando esto ocurre, la persona se defenderá enojándose y no colaborando con nuestros propósitos. En la venta, esto se traducirá necesariamente en un fracaso al no conseguir cerrar. El cliente no querrá comprar nuestro producto o servicio pero, sobre todo, no querrá comprarnos a nosotros. ¿Comprarías tú a alguien que te ignora y para el que no eres importante?.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, esfuérzate en escuchar activamente a tu cliente y en centrar tu atención en lo que realmente te está diciendo. Obtendrás información de interés para argumentar y conseguirás que se sienta cómodo en la entrevista de ventas. Estos son dos factores de enorme importancia para el cierre.

Segundo, evita interrumpir cuando el Cliente esté hablando. Seguro que aparecerán ideas que te resultarán útiles para conocer sus verdaderas necesidades.

No existe venta sin persuasión

Nuestra capacidad de persuasión puede ayudarnos a conseguir, probablemente, más y mejores resultados que ninguna otra habilidad que desarrollemos como vendedores. Tanto es así, que nuestra capacidad de persuadir a otros puede constituir la principal diferencia entre el éxito y el fracaso en nuestros proyectos personales y profesionales. Esto es también de aplicación nuestro rol como asesores comerciales o vendedores.

En la medida que desarrollemos nuestro poder de persuasión, conseguiremos el apoyo de los demás a nuestros propósitos, incluido el cliente. Sí, he dicho bien. El Cliente nos ayudará a nosotros a conseguir nuestro objetivo de venta.

El concepto de persuasión
En términos generales, persuadir se puede definir como “inducir, mover a una persona a hacer algo a través de la argumentación”. Es, en definitiva, convencer a una persona de que lo que le proponemos es, sin duda, lo mejor para ella. ¿no es esto precisamente la venta?.

La clave de la persuasión es la motivación. Todas las acciones de cualquier persona están motivadas por algo. Nuestro trabajo como vendedores profesionales es averiguar qué es lo que motiva a nuestro posible cliente y conseguir dárselo.

Nuestro cliente quiere “más” de las cosas que desea y “menos” de las cosas que no desea
En términos generales, las personas tenemos dos grandes vías de motivación: el deseo de ganar y el miedo de perder. El deseo de ganar se traduce en que todos deseamos más de las cosas que valoramos (dinero, éxito, salud, respeto, reconocimiento, comodidad, seguridad, rentabilidad, etc.).

La imaginación del hombre a la hora de desear es ilimitada. Da igual cuánto tengamos. Siempre querremos más. Si somos capaces de enseñar nuestros posibles clientes cómo conseguir más de las cosas que quieren, se pondrán de nuestro lado y nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos. Nos comprarán y nos ayudarán a vender.

De la misma manera, las personas tenemos miedo a perder las cosas que queremos y esto nos motiva a actuar. Este miedo es, a menudo, mayor que el deseo de ganar, por lo que se convierte en nuestro principal canal de motivación. Las personas tememos encontrarnos en una mala situación económica, la pérdida de la salud, el enfado o el rechazo de los demás o perder a las personas a las que queremos. En definitiva, las personas tememos perder aquello de lo que ahora disponemos y por las que tanto hemos luchado.

Es precisamente este miedo el que provoca las famosas resistencias al cambio, al riesgo y a la incertidumbre “por si sale mal”. Nuestros clientes tienen también este esquema de pensamiento.

El resultado de la persuasión
Si somos capaces de demostrar a nuestros clientes que comprando nuestro producto o firmando nuestro contrato evitarán una pérdida de cualquier tipo o ganarán algo que realmente les importe, le estaremos persuadiendo, es decir, impulsándoles hacia la compra y conseguiremos unos grandes resultados comerciales.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir un mayor nivel de persuasión a tus colaboradores:

Primero, identifica lo que quieren conseguir y lo que quieren evitar tus potenciales clientes. Si eres capaz de identificar estos aspectos, tendrás toda la información que necesitas para proponerles soluciones que les motiven hacia la compra de tu producto o servicio. Recuerda que cada persona tiene sus propias “motivaciones” y que, por supuesto, no tienen porque ser iguales a las tuyas.

Segundo, identifica las principales necesidades y motivaciones que satisfacen tus productos. Esto te ayudará a ampliar tus argumentaciones y, por tanto, a enfocar tus entrevistas de venta.

Tercero, explícales a tus clientes cómo las actuaciones y productos que les propones les ayudarán a conseguir aquello que quieren conseguir y/o a evitar lo que quieren evitar. Una vez hecho esto, comprobarás que el propio cliente te ayudará a venderle y, además, querrá hacerlo.