Enseñando al cliente a comprar. La venta como aprendizaje

La principal razón por la que los clientes no compran es porque no entienden realmente las características de tus productos y, lo que es más importantes, los beneficios que pueden obtener por adquirirlo. No saben realmente para qué deberían comprar tu producto o servicio. Recuerda que, por mucho que te empeñes, o el cliente decide que tu producto o servicio le sirve para algo, le ayuda en algo, o no contratará.

Muchos vendedores dan por hecho que tras una entrevista de ventas, los clientes conocen y comprenden su oferta de productos y servicios, por lo que deberían estar convencidos y aceptar la oferta. Sin embargo, esto es una gran equivocación. La realidad es otra. La mayor parte de los clientes presentan dudas y necesitan aclaraciones tras nuestras presentaciones. No encuentran una razón de peso que justifique su acción de compra.

Quizás, esto sucede porque el enfoque que damos a nuestras presentaciones es el de “vender el producto y persuadir al cliente”, más que el de “enseñar y conseguir que el cliente sienta la necesidad de comprar” al comprobar que nuestro producto le permite pasar de su estado actual a otro más positivo.

Esta es precisamente la clave, enfocar tu entrevista de venta hacia el aprendizaje. No se trata de persuadir o influir en tu cliente a toda costa. Se trata más bien de enseñarle y demostrarle los beneficios que obtiene al adquirir tu producto o servicio. El vendedor se convierte así en un maestro. Como decía Confucio: “Dime algo y lo olvidaré, muéstrame algo y lo recordaré, déjame hacer algo y lo aprenderé”. Esta es la idea.

Involucra a tu cliente en la entrevista de ventas
Cuando estés argumentando tu producto o servicio, explica y demuestra como puede contribuir a que el cliente consiga un resultado o beneficio concreto. Involucra al cliente en tu presentación. Pídele que haga algo, que intente algo personalmente, que compruebe el mismo lo que dices o que haga sus propios cálculos para comprobar los beneficios de tu oferta.

Argumenta tu producto y servicio con rigurosidad y convicción
Explica las características de tu producto o servicio, utilizando historias, estadísticas, resultado de investigaciones y anécdotas o testimonios de otros clientes satisfechos. Cualquier cosa que sirva para hacer más entendibles los beneficios de tu producto será positiva. Utiliza apoyos visuales o materiales escritos que prueben la calidad y utilidad de tu producto, de manera que facilites el aprendizaje de tu cliente.

Utiliza las preguntas a tu cliente para hacerle participar
Haz preguntas a tu posible cliente de forma periódica durante tu entrevista de ventas e invítale a comentar lo que has estado presentando. Un aspecto diferenciador de los mejores vendedores es que éstos mantienen al cliente permanentemente involucrado en la conversación de ventas a través de la pregunta, pidiendo opiniones y comentarios.

Este proceso de venta, en el que involucras al cliente, le argumentas con convicción y le invitas a participar a través de las preguntas, te proporcionará grandes resultados puesto que es el cliente el que realmente toma la decisión de compra. No se trata de una venta forzada, sino del desenlace natural de un proceso racional que evoluciona a través del aprendizaje.

Ejercicios para la acción

Primero, describe las características, las ventajas y los beneficios de los diferentes productos y servicios que pretendes promocionar. Hazlo con detalle, sin que se te pase ninguna cuestión importante.

Segundo, planifica, para cada uno de tus productos y servicios, los aspectos a mostrar, las técnicas para hacer participar a tu posible cliente en la presentación y las preguntas que efectuarás durante la entrevista. Anima al cliente a que te diga él mismo tres cuestiones para las que tu producto resultaría útil.