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Espero que os guste. Gracias por vuestro apoyo y un abrazo.
José Ramón Luna Cerdán
Coach, consultor y formador
El autor
domingo, 10 de octubre de 2010
jueves, 15 de julio de 2010
Ante las objeciones: DAR (Depurar, aislar y rebatir)
A nivel general, cuando surge una objeción del tipo que sea, es recomendable utilizar un proceso sistemático para abordarla de manera que generemos confianza y preparemos la entrevista de ventas para las próximas fases.
Escucha la objeción atentamente
Lo primero y más adecuado cuando nuestro cliente formula una objeción es escuchar activamente. Esto significa poner todos nuestros sentidos en lo que nos dice, a través de su voz, de sus gestos, de su expresión facial y hacerle sentir que le estamos escuchando y que nos interesa lo que nos argumenta. De esta manera, generaremos confianza y nos aseguraremos de que entendemos las preocupaciones del cliente.
Escucha la objeción atentamente
Lo primero y más adecuado cuando nuestro cliente formula una objeción es escuchar activamente. Esto significa poner todos nuestros sentidos en lo que nos dice, a través de su voz, de sus gestos, de su expresión facial y hacerle sentir que le estamos escuchando y que nos interesa lo que nos argumenta. De esta manera, generaremos confianza y nos aseguraremos de que entendemos las preocupaciones del cliente.
Depura, depura y depura
Depurar significa literalmente “limpiar, purificar”. Esto es exactamente lo que tendremos que hacer siempre que el cliente nos ponga una objeción a nuestras argumentaciones. El cliente explica su objeción según sus palabras y nosotros tendremos que comprender la esencia de la misma. Recuerda que “solo venderás si eres capaz de rebatir” las objeciones del cliente. Y para rebatir, el primer paso es asegurarnos que comprendemos el alcance real de la objeción.
Depurar, depurar y depurar es lo primero que haremos con las objeciones. A través de la depuración ampliamos información sobre la objeción y la contextualizamos. La clave está ahora en qué hacer para depurar. La respuesta a esta cuestión es simple: preguntar.
Cada vez que el cliente nos interponga una objeción le formularemos cuestiones como:
- ¿en qué contexto tienes esa preocupación?
- ¿me podrías dar más detalles?
- ¿podrías ampliarme la información?
- ¿qué es lo que te preocupa realmente,
- etc.
Formula preguntas a tu cliente de manera que especifique concretamente qué es lo que le preocupa o qué es exactamente lo que no le convence.
Aisla la objeción
Una vez que has escuchado activamente y te has asegurado de extraer lo importante de la objeción a través de la depuración, el siguiente paso es aislarla. Cada objeción hay que abordarla de una en una y de forma específica. Ya conoces el dicho “Divide y Vencerás”. Mientras un grupo de objeciones puede resultar letal para el resultado de nuestra entrevista, conseguir aislarlas de forma que las abordamos de una en una puede ayudarnos enormemente.
Cada vez que el cliente manifieste una objeción, trata de centrar la conversación específicamente en ella. Utiliza expresiones del tipo “centrándonos en concreto en este aspecto …”, “¿qué le parecería si abordáramos este asunto que comenta?”, etc.
Tratando las objeciones de forma individual iremos consiguiendo “saltar las vallas” y el cliente se dará cuenta de que tenemos recursos y que dominamos la situación.
Rebate la objeción
Una vez depurada y aislada, rebatir la objeción supone un reto para la persona que está desarrollando la entrevista comercial. Cada objeción nos brinda una oportunidad de demostrarnos a nosotros mismos y al cliente que sabemos y que podemos llevar a éxito el proceso de venta. Utiliza tus mejores argumentos centrándote siempre en las verdaderas necesidades del cliente. Argumenta con convicción.
Depurar significa literalmente “limpiar, purificar”. Esto es exactamente lo que tendremos que hacer siempre que el cliente nos ponga una objeción a nuestras argumentaciones. El cliente explica su objeción según sus palabras y nosotros tendremos que comprender la esencia de la misma. Recuerda que “solo venderás si eres capaz de rebatir” las objeciones del cliente. Y para rebatir, el primer paso es asegurarnos que comprendemos el alcance real de la objeción.
Depurar, depurar y depurar es lo primero que haremos con las objeciones. A través de la depuración ampliamos información sobre la objeción y la contextualizamos. La clave está ahora en qué hacer para depurar. La respuesta a esta cuestión es simple: preguntar.
Cada vez que el cliente nos interponga una objeción le formularemos cuestiones como:
- ¿en qué contexto tienes esa preocupación?
- ¿me podrías dar más detalles?
- ¿podrías ampliarme la información?
- ¿qué es lo que te preocupa realmente,
- etc.
Formula preguntas a tu cliente de manera que especifique concretamente qué es lo que le preocupa o qué es exactamente lo que no le convence.
Aisla la objeción
Una vez que has escuchado activamente y te has asegurado de extraer lo importante de la objeción a través de la depuración, el siguiente paso es aislarla. Cada objeción hay que abordarla de una en una y de forma específica. Ya conoces el dicho “Divide y Vencerás”. Mientras un grupo de objeciones puede resultar letal para el resultado de nuestra entrevista, conseguir aislarlas de forma que las abordamos de una en una puede ayudarnos enormemente.
Cada vez que el cliente manifieste una objeción, trata de centrar la conversación específicamente en ella. Utiliza expresiones del tipo “centrándonos en concreto en este aspecto …”, “¿qué le parecería si abordáramos este asunto que comenta?”, etc.
Tratando las objeciones de forma individual iremos consiguiendo “saltar las vallas” y el cliente se dará cuenta de que tenemos recursos y que dominamos la situación.
Rebate la objeción
Una vez depurada y aislada, rebatir la objeción supone un reto para la persona que está desarrollando la entrevista comercial. Cada objeción nos brinda una oportunidad de demostrarnos a nosotros mismos y al cliente que sabemos y que podemos llevar a éxito el proceso de venta. Utiliza tus mejores argumentos centrándote siempre en las verdaderas necesidades del cliente. Argumenta con convicción.
Prueba el sistema y disfruta con los resultados que obtienes.
miércoles, 14 de julio de 2010
La venta y su influencia en la salida de la crisis
Que estamos en crisis es algo que ya no es discutible. Hace un par de años quizás, pero ahora ya hay pruebas más que suficientes de que estamos inmersos en una recesión económica que está provocando verdaderos problemas de índole socioeconómico.
Las empresas han adaptado sus estructuras y han reducido sus gastos y, aun así, la situación no acaba de estabilizarse. Ante esta situación, la venta se convierte más que nunca en el pilar básico del crecimiento, en la vía necesaria para salir de la crisis.
Si ya no podemos reducir gastos, la única manera de conseguir beneficios en nuestras empresas es aumentar los ingresos. Y, ¿de qué manera conseguir este aumento de ingresos?. La respuesta es sencilla: a través de la venta.
Es por este motivo por el que la formación, motivación y entrenamiento de las personas que se dedican a la venta aparece como algo fundamental.
A propósito de estos temas, recientemente he intervenido en el Congreso Nacional del Sector del Aperitivo, con una ponencia que habla de la venta como elemento para salir de la crisis. Aunque esté centrado en este sector, es de aplicación a cualquier negocio de cualquier sector económico.
Os dejo el link:
Espero que os guste a tod@s.
Un abrazo.
José Ramón Luna Cerdán
sábado, 13 de marzo de 2010
El tiempo: un recurso en peligro de extinción
El tiempo es un recurso y como tal, tiene una serie de características que tenemos que conocer para utilizarlo eficazmente. La primera es que el tiempo es un recurso escaso. Tiene fecha de caducidad y no se puede conservar. Cada minuto pasa y desaparece, no podemos reservarlo para utilizarlo cuando nosotros queramos. Puesto que no puedes conservar y guardar tu tiempo, lo único que puedes hacer es utilizarlo de forma diferente para dedicarlo a objetivos realmente importantes y abandonar las cuestiones que te aportan poco valor. Ten en cuenta siempre que cuando el tiempo pasa, se va para siempre,
El tiempo es imprescindible
La segunda característica del tiempo es que es imprescindible. Cualquier actividad requiere tiempo. Da igual lo que quieras conseguir, siempre necesitarás un determinado tiempo. Planifica bien el tiempo que vas a consumir y cómo lo vas a consumir. Ten en cuenta que lo que inviertes en planificación, te ahorrará posteriormente gran parte del tiempo que dedicas a tus actividades. A través de la planificación se ahorra tiempo.
El tiempo es irreemplazable
La tercera regla sobre el tiempo es que es irreemplazable. No podemos sustituir “este tiempo” por “el otro”. Por este motivo, es importante plantearse cómo y con quién estamos utilizando nuestro tiempo. Esto es especialmente importante en nuestras relaciones. Muchas veces utilizamos el tiempo y tenemos la sensación de que no estamos dedicando el suficiente a determinadas personas de nuestra familia, amigos o trabajo. Las personas que realizan una utilización efectiva de su tiempo lo distribuyen con disciplina entre las personas y entornos que consideran importantes.
Una vez le comenté a un colega de trabajo que “había empezado a fijarme espacios en la agenda para estar con mis hijos”. Aunque pueda parecer raro, es una forma útil de convertir en hábito una asignación eficaz de nuestro tiempo.
Cuanto más tiempo pasas con alguien, más profunda es la relación y mayor es el afecto por esa persona. Por el contrario, cuanto menos tiempo pasamos con las personas, más perdemos el contacto y menor es el vínculo hasta que, salvo que lo remediemos, desaparece totalmente. Las personas adaptan su entorno con facilidad.
El tiempo es fundamental para conseguir resultados
Una cuarta característica del tiempo es que es fundamental para obtener resultados. Cuando te plantees objetivos, cuando pongas en marcha proyectos o cuando realices cualquier actividad, por pequeña que sea, tendrás que asignar un tiempo. Tendremos que definir, para cada objetivo, cuánto tiempo nos llevará y en qué momento lo conseguiremos. Si no lo hacemos así, todo tiende a dilatarse indefinidamente y provoca, en ocasiones, que no consigamos el objetivo.
Para tu entrenamiento
Aquí hay tres ejercicios que puedes poner en marcha de forma inmediata para optimizar la utilización que haces de tu tiempo.
Primero, haz una lista de las grandes cuestiones a las que dedicas tu tiempo en un día normal y decide si este es el mejor reparto que puedes conseguir. Reflexiona sobre los cambios que puedes introducir para conseguir un mejor aprovechamiento del tiempo.
Segundo, Identifica las personas con las que quieres y no quieres mantener vínculos y define un plan de “tiempos de dedicación” a cada una de ellas. Invierte tiempo con las personas que quieras establecer vínculos sólidos. Marca en tu agenda, espacios reservados para cada una de estas personas.
Tercero, asegúrate de fijar plazos para cada objetivo y acción que te plantees conseguir, tanto a nivel personal como profesional. Es la única manera de ser el dueño de tus proyectos.
El tiempo es imprescindible
La segunda característica del tiempo es que es imprescindible. Cualquier actividad requiere tiempo. Da igual lo que quieras conseguir, siempre necesitarás un determinado tiempo. Planifica bien el tiempo que vas a consumir y cómo lo vas a consumir. Ten en cuenta que lo que inviertes en planificación, te ahorrará posteriormente gran parte del tiempo que dedicas a tus actividades. A través de la planificación se ahorra tiempo.
El tiempo es irreemplazable
La tercera regla sobre el tiempo es que es irreemplazable. No podemos sustituir “este tiempo” por “el otro”. Por este motivo, es importante plantearse cómo y con quién estamos utilizando nuestro tiempo. Esto es especialmente importante en nuestras relaciones. Muchas veces utilizamos el tiempo y tenemos la sensación de que no estamos dedicando el suficiente a determinadas personas de nuestra familia, amigos o trabajo. Las personas que realizan una utilización efectiva de su tiempo lo distribuyen con disciplina entre las personas y entornos que consideran importantes.
Una vez le comenté a un colega de trabajo que “había empezado a fijarme espacios en la agenda para estar con mis hijos”. Aunque pueda parecer raro, es una forma útil de convertir en hábito una asignación eficaz de nuestro tiempo.
Cuanto más tiempo pasas con alguien, más profunda es la relación y mayor es el afecto por esa persona. Por el contrario, cuanto menos tiempo pasamos con las personas, más perdemos el contacto y menor es el vínculo hasta que, salvo que lo remediemos, desaparece totalmente. Las personas adaptan su entorno con facilidad.
El tiempo es fundamental para conseguir resultados
Una cuarta característica del tiempo es que es fundamental para obtener resultados. Cuando te plantees objetivos, cuando pongas en marcha proyectos o cuando realices cualquier actividad, por pequeña que sea, tendrás que asignar un tiempo. Tendremos que definir, para cada objetivo, cuánto tiempo nos llevará y en qué momento lo conseguiremos. Si no lo hacemos así, todo tiende a dilatarse indefinidamente y provoca, en ocasiones, que no consigamos el objetivo.
Para tu entrenamiento
Aquí hay tres ejercicios que puedes poner en marcha de forma inmediata para optimizar la utilización que haces de tu tiempo.
Primero, haz una lista de las grandes cuestiones a las que dedicas tu tiempo en un día normal y decide si este es el mejor reparto que puedes conseguir. Reflexiona sobre los cambios que puedes introducir para conseguir un mejor aprovechamiento del tiempo.
Segundo, Identifica las personas con las que quieres y no quieres mantener vínculos y define un plan de “tiempos de dedicación” a cada una de ellas. Invierte tiempo con las personas que quieras establecer vínculos sólidos. Marca en tu agenda, espacios reservados para cada una de estas personas.
Tercero, asegúrate de fijar plazos para cada objetivo y acción que te plantees conseguir, tanto a nivel personal como profesional. Es la única manera de ser el dueño de tus proyectos.
domingo, 7 de febrero de 2010
Nuevo libro: "IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING"
Mientras un Coach está en su etapa de formación, conoce la utilidad del Coaching y lo aplica a su propia realidad. Es así como descubre el gran impacto que el Coaching puede tener en los resultados de las personas y, en definitiva, en su calidad de vida. Durante la formación, el aspirante a Coach conocerá nuevas personas, normalmente muy interesantes, con las que quizás inicie una relación personal – profesional gratificante e, incluso y con un poco de suerte, hasta rentable económicamente.
A medida que el nuevo Coach se introduce en el mundo profesional del Coaching, comienza a escuchar mensajes de Coaches ya consolidados con grandes negocios ya establecidos. El nuevo Coach comienza su actividad con gran entusiasmo, con la certeza de que “si crees que puedes o crees que no puedes, estás en lo cierto” (H. Ford).
Es en este momento cuando el Coach decide definitivamente crear e impulsar su negocio de Coaching. Para ello, se hace con un despacho, con una línea de teléfono y el imprescindible equipamiento informático. Imprime sus tarjetas de visita y su papel “corporativo” y espera pacientemente a que suene el teléfono y alguien al otro lado diga: “Querría contratar los servicios de un Coach, ¿Conoce usted a alguno?”.
Hasta aquí, todo perfecto. Ahora la siguiente realidad. Lo cierto es que el teléfono no suele sonar y que no hay personas que se pasen por nuestro despacho “por generación espontánea”. Entonces, los nuevos coaches, que en muchos casos no han lanzado ninguna otra actividad profesional anteriormente, se preguntan: ¿Y ahora que hago?, ¿cómo consigo atraer a clientes?, ¿cómo consigo poner a andar mi negocio de coaching?.
Según la definición de Negocio de Bradley Sugars (fundador de Action Coach), un Negocio es:
“UNA EMPRESA COMERCIAL RENTABLE QUE TRABAJA SIN MI”
A mi es una de las definiciones de negocio que más me ha gustado y que más me ha hecho reflexionar. Plantéate las siguientes preguntas sobre tu negocio actual:
• ¿Eres libre de decidir si vas o no a trabajar?
• ¿Cómo crees que serían los resultados de tu negocio si te fueras tres meses fuera?
• ¿Tienes la sensación de que trabajas más y cobras menos que tus amigos que trabajan por cuenta ajena?
• ¿Pasas el tiempo que quieres con tu familia y amigos?
Si tus respuestas a estas preguntas te provocan una sensación de cierta insatisfacción, entonces …
¡No tienes un negocio, tienes un autoempleo!
(Extracto de la introducción del libro "Impulsa tu Negocio de Coaching")
“IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING” pretende precisamente ayudarte a encontrar las fórmulas para conseguir fundar, desarrollar y consolidar un negocio rentable de coaching.
Este libro es el soporte documental al curso “Impulsa tu Negocio de Coaching”, organizado y convocado periódicamente por Red de Coaches y orientado a fomentar y potenciar la parte empresarial del coaching. La meta: ayudar a los coaches actuales y futuros a desarrollar su negocio, de forma que puedan conseguir sus objetivos y vivir de esta apasionante actividad.
IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING está editado por la EDITORIAL BUBOK (www.bubok.com) y se trata de un e-book descargable en formato pdf.
Adquiérelo en el siguiente link:
http://www.bubok.com/libros/169260/IMPULSA-TU-NEGOCIO-DE-COACHING
A medida que el nuevo Coach se introduce en el mundo profesional del Coaching, comienza a escuchar mensajes de Coaches ya consolidados con grandes negocios ya establecidos. El nuevo Coach comienza su actividad con gran entusiasmo, con la certeza de que “si crees que puedes o crees que no puedes, estás en lo cierto” (H. Ford).
Es en este momento cuando el Coach decide definitivamente crear e impulsar su negocio de Coaching. Para ello, se hace con un despacho, con una línea de teléfono y el imprescindible equipamiento informático. Imprime sus tarjetas de visita y su papel “corporativo” y espera pacientemente a que suene el teléfono y alguien al otro lado diga: “Querría contratar los servicios de un Coach, ¿Conoce usted a alguno?”.
Hasta aquí, todo perfecto. Ahora la siguiente realidad. Lo cierto es que el teléfono no suele sonar y que no hay personas que se pasen por nuestro despacho “por generación espontánea”. Entonces, los nuevos coaches, que en muchos casos no han lanzado ninguna otra actividad profesional anteriormente, se preguntan: ¿Y ahora que hago?, ¿cómo consigo atraer a clientes?, ¿cómo consigo poner a andar mi negocio de coaching?.
Según la definición de Negocio de Bradley Sugars (fundador de Action Coach), un Negocio es:
“UNA EMPRESA COMERCIAL RENTABLE QUE TRABAJA SIN MI”
A mi es una de las definiciones de negocio que más me ha gustado y que más me ha hecho reflexionar. Plantéate las siguientes preguntas sobre tu negocio actual:
• ¿Eres libre de decidir si vas o no a trabajar?
• ¿Cómo crees que serían los resultados de tu negocio si te fueras tres meses fuera?
• ¿Tienes la sensación de que trabajas más y cobras menos que tus amigos que trabajan por cuenta ajena?
• ¿Pasas el tiempo que quieres con tu familia y amigos?
Si tus respuestas a estas preguntas te provocan una sensación de cierta insatisfacción, entonces …
¡No tienes un negocio, tienes un autoempleo!
(Extracto de la introducción del libro "Impulsa tu Negocio de Coaching")
“IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING” pretende precisamente ayudarte a encontrar las fórmulas para conseguir fundar, desarrollar y consolidar un negocio rentable de coaching.
Este libro es el soporte documental al curso “Impulsa tu Negocio de Coaching”, organizado y convocado periódicamente por Red de Coaches y orientado a fomentar y potenciar la parte empresarial del coaching. La meta: ayudar a los coaches actuales y futuros a desarrollar su negocio, de forma que puedan conseguir sus objetivos y vivir de esta apasionante actividad.
IMPULSA TU NEGOCIO DE COACHING está editado por la EDITORIAL BUBOK (www.bubok.com) y se trata de un e-book descargable en formato pdf.
Adquiérelo en el siguiente link:
http://www.bubok.com/libros/169260/IMPULSA-TU-NEGOCIO-DE-COACHING
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