Nuestro mercado es la suma de pequeños mercados

Cada cliente es un mundo y presenta unas situaciones y necesidades diferentes. Como vendedores profesionales, debemos llegar a identificar estas necesidades y agrupar a los clientes en grupos de afinidad, es decir en grupos de personas con necesidades similares.

Esta labor mejorará nuestras actuaciones a nivel comercial, puesto que ante grupos con necesidades diferentes, plantearemos enfoques diferentes de producto, de acercamiento, de mensajes e, incluso, de forma de trato. Sin embargo, nuestras acciones comerciales hacia grupos con necesidades similares serán también similares.

Piensa en la forma en que te diriges actualmente a tus clientes. ¿Podrías identificar clientes que son parecidos entre sí?, ¿utilizas siempre los mismos argumentos y la misma comunicación con todos los clientes o buscas la forma de adaptarlos al cliente que tienes delante?, ¿cómo crees que podrías orientar tus ventas si clasificaras a tus clientes en grupos?

Identifica los grupos de personas que compran de forma similar
A las personas que tienen similares características socioeconómicas y de comportamiento hacia la compra, que suelen contratar productos similares y a través de sistemas similares de distribución, les denominaremos “Mercado Específico”. El mercado en general se distribuye, por tanto, en mercados específicos.

Un mercado específico es un conjunto de personas, lo que implica que tendrán comportamientos emocionales que sobrepasan a la racionalidad. Por tanto, factores como la empatía o la simpatía y, en definitiva, nuestra capacidad de influencia, tendrán un impacto significativo en nuestros resultados de ventas.

Las personas que constituyen un mercado específico presentan similares características tanto socioeconómicas como de comportamiento de compra. Esto significa que necesitarán los mismos productos y servicios y sus razones para adquirirlos serán similares. Cada mercado específico que identifiquemos llevará asociado unos productos concretos y unos argumentos comerciales concretos.

Puesto que los miembros de un mercado específico presentan comportamientos similares, las formas de aproximación a ellos podrán ser también similares. Únicamente deberemos identificar cual es la manera más adecuada de llegar a cada mercado.

Optimiza tu tiempo y consigue mayor rentabilidad
Como profesionales, contamos con un recurso muy limitado y que a la vez es el más necesario: el tiempo. El día tiene 24 horas, de las cuales sería deseable dedicar alguna a descansar, estar con la familia o realizar alguna de las actividades que consideramos ocio.

Por este motivo, todo lo que sea optimizar el tiempo (es decir, conseguir más cosas en el mismo tiempo) resultará de interés para nuestro desarrollo profesional y personal.

Organizar nuestra actividad comercial en base a mercados específicos puede contribuir a optimizar nuestro tiempo y a incrementar, por tanto, la rentabilidad de nuestro negocio.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aplicar estos conceptos y mejorar tus resultados de venta:

Primero, piensa en el tipo de personas que podrían necesitar tus productos y servicios y clasifícalas en grupos con características similares. Define por escrito cada uno de los grupos (mercados específicos) que identifiques.

Segundo, para cada grupo identifica cómo compran (qué factores demandan, qué aspectos valoran más, etc.), identifica cuál o cuales de tus productos necesitan, determina cuál es la manera más adecuada de aproximarte a ellos (en persona, por teléfono, por carta, etc.) y define tu argumentario de ventas para cada producto.

Tercero, decide que grupos van a ser tus prioritarios en tus próximas actuaciones comerciales y establece un plan para cada uno de ellos. Pon en marcha tu plan de manera inmediata.