Escuchando al Cliente le aumentamos la autoestima. Cuando escuchamos atentamente a la persona con la que estamos hablando y dejamos claro que realmente nos importa lo que nos está diciendo y cómo nos lo está diciendo, le hacemos sentir bien y con confianza en sí mismo. Aumenta su autoestima porque piensa “soy importante”.
Por el contrario, cuando no escuchamos a la otra persona, no le miramos, o cortamos su intervención para hablar nosotros, le estamos transmitiendo mensajes del tipo: “no eres importante”, “da igual lo que digas, porque yo ya tengo la respuesta”, “no sabes de que hablas”. Esto provoca una sensación de baja autoestima en la persona que se traduce necesariamente en una desconfianza hacia nosotros como mecanismos de defensa.
Escucha activamente y presta una total atención
Cuando hablamos con alguien que consideramos realmente importante (un amigo, una pareja, un familiar, etc.), prestamos, al menos en un buen número de ocasiones, atención a lo que nos dice, cómo nos lo dice, cómo se siente. Estamos centrados en él o ella. Cuanto más fomentamos este tipo de comunicación, mejor nos encontramos. ¿Te ha pasado esto con algún cliente?. ¿Conoces a alguien que te haga sentir importante cuando te escucha de esta manera?.
Lo contrario a este tipo de escucha activa y de atención es “ignorar al otro”. Muchas veces, cuando hablamos con otras personas, solo escuchamos lo que queremos escuchar. Estamos más centrados en nuestros propios argumentos y en nuestros propios pensamientos que en lo que nos dice la otra persona. ¿Te ha pasado alguna vez que cuando estabas hablando con un cliente estabas más atento en pensar lo que ibas a decir después que en lo que te estaba contando el cliente?. Si es así, le estabas ignorando.
Lo contrario de escuchar es ignorar
Cuando ignoramos al otro, le estamos diciendo “no eres importante para mí”. La forma más rápida de herir los sentimientos de una persona y, en consecuencia, provocar su enfado es ignorarla cuando esté diciendo algo o interrumpirla en medio de su intervención. Por lógica, cuando esto ocurre, la persona se defenderá enojándose y no colaborando con nuestros propósitos. En la venta, esto se traducirá necesariamente en un fracaso al no conseguir cerrar. El cliente no querrá comprar nuestro producto o servicio pero, sobre todo, no querrá comprarnos a nosotros. ¿Comprarías tú a alguien que te ignora y para el que no eres importante?.
Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:
Primero, esfuérzate en escuchar activamente a tu cliente y en centrar tu atención en lo que realmente te está diciendo. Obtendrás información de interés para argumentar y conseguirás que se sienta cómodo en la entrevista de ventas. Estos son dos factores de enorme importancia para el cierre.
Por el contrario, cuando no escuchamos a la otra persona, no le miramos, o cortamos su intervención para hablar nosotros, le estamos transmitiendo mensajes del tipo: “no eres importante”, “da igual lo que digas, porque yo ya tengo la respuesta”, “no sabes de que hablas”. Esto provoca una sensación de baja autoestima en la persona que se traduce necesariamente en una desconfianza hacia nosotros como mecanismos de defensa.
Escucha activamente y presta una total atención
Cuando hablamos con alguien que consideramos realmente importante (un amigo, una pareja, un familiar, etc.), prestamos, al menos en un buen número de ocasiones, atención a lo que nos dice, cómo nos lo dice, cómo se siente. Estamos centrados en él o ella. Cuanto más fomentamos este tipo de comunicación, mejor nos encontramos. ¿Te ha pasado esto con algún cliente?. ¿Conoces a alguien que te haga sentir importante cuando te escucha de esta manera?.
Lo contrario a este tipo de escucha activa y de atención es “ignorar al otro”. Muchas veces, cuando hablamos con otras personas, solo escuchamos lo que queremos escuchar. Estamos más centrados en nuestros propios argumentos y en nuestros propios pensamientos que en lo que nos dice la otra persona. ¿Te ha pasado alguna vez que cuando estabas hablando con un cliente estabas más atento en pensar lo que ibas a decir después que en lo que te estaba contando el cliente?. Si es así, le estabas ignorando.
Lo contrario de escuchar es ignorar
Cuando ignoramos al otro, le estamos diciendo “no eres importante para mí”. La forma más rápida de herir los sentimientos de una persona y, en consecuencia, provocar su enfado es ignorarla cuando esté diciendo algo o interrumpirla en medio de su intervención. Por lógica, cuando esto ocurre, la persona se defenderá enojándose y no colaborando con nuestros propósitos. En la venta, esto se traducirá necesariamente en un fracaso al no conseguir cerrar. El cliente no querrá comprar nuestro producto o servicio pero, sobre todo, no querrá comprarnos a nosotros. ¿Comprarías tú a alguien que te ignora y para el que no eres importante?.
Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:
Primero, esfuérzate en escuchar activamente a tu cliente y en centrar tu atención en lo que realmente te está diciendo. Obtendrás información de interés para argumentar y conseguirás que se sienta cómodo en la entrevista de ventas. Estos son dos factores de enorme importancia para el cierre.
Segundo, evita interrumpir cuando el Cliente esté hablando. Seguro que aparecerán ideas que te resultarán útiles para conocer sus verdaderas necesidades.
Entradas
No hay comentarios:
Publicar un comentario