De cada visita, siempre un resultado positivo

Normalmente, el vendedor profesional vive de sus comisiones. Vive de los resultados que es capaz de obtener de sus entrevistas de ventas. Por este motivo, no puede permitirse el lujo de no conseguir un resultado positivo en las entrevistas comerciales. Una entrevista sin resultados de algún tipo es una pérdida de tiempo y el tiempo es el recurso más valioso del vendedor.

Nuestros resultados comerciales y, por tanto, nuestros ingresos están en relación directa con el número de visitas de venta seamos capaces de mantener. Es una cuestión de números. En condiciones normales, si de cada diez visitas de venta obtenemos un contrato, de cada veinte obtendremos dos. Por tanto, necesitamos el tiempo para hacer el mayor número de visitas.

Sin embargo, es cierto que en muchas ocasiones no nos vamos de nuestras reuniones con clientes con la venta hecha, con el cierre debajo del brazo. ¿Podemos conseguir algún otro resultado que rentabilice el tiempo que hemos dedicado a esa entrevista?.

La respuesta es si. Además del contrato, la información, las referencias y el aprendizaje son algunos de los resultados positivos que podemos obtener de una entrevista de ventas. “Si no cierro en esta entrevista, al menos voy a investigar cuáles son los principales problemas y objeciones”. “De acuerdo que para usted ahora no es el momento, pero podría darme el nombre de otras personas a las que les puediera interesar mi oferta?”.

Estos son también resultados. Si conseguimos el nombre de otras personas a las que visitar o las razones por las que no estamos consiguiendo cerrar las ventas, habremos aprovechado el tiempo. Si conseguimos generar un interés que vaya fidelizando a nuestro posible cliente también estaremos rentabilizando nuestro tiempo.

Si, por el contrario, pasamos un largo tiempo con nuestro posible cliente y cuando terminamos la entrevista tenemos una sensación de vacío y nos preguntamos “¿para qué habré venido a este cliente?”, entonces algo ha fallado. O no hemos escogido al prospecto o cliente adecuado, o no hemos planteado bien nuestra entrevista.

Cuando planifiques tus visitas, piensa siempre con este enfoque. Piensa siempre en cerrar, obtener referencias, fidelizar al cliente u obtener información que te ayude a aprender y mejorar tus próximas entrevistas. Si el tiempo es dinero, esta será una buena forma de aumentar tus resultados y, en consecuencia, tus ingresos.

Ejercicios para la acción

Primero, vigila la calidad de las entrevistas que conciertas. Invierte tu tiempo en personas que sean ya clientes rentables o puedan llegar a serlo.

Segundo, comprométete con el objetivo de conseguir siempre algún resultado positivo de cada una de tus entrevistas.

Tercero, revisa después de cada entrevista los resultados que has obtenido y mejora día a día la eficacia de tus gestiones comerciales.