OBJECIONES (II): "Tengo que consultarlo con ..."

La entrevista con el cliente ha ido bien. Las señales de compra que indicaban un claro interés en el producto o servicio han aparecido a lo largo de toda la conversación. Todo estaba ya preparado para firmar, pero al llegar el momento del cierre, me ha dicho que no puede tomar la decisión en ese momento. “Tengo que consultarlo con … (mi pareja, mis hijos, mi jefe, mi socio, mi tía, etc.)”. ¿Te resulta familiar esta escena?.

Efectivamente, no está sacada de ninguna película. Se trata de la realidad del día a día de muchos vendedores.

“Necesito apoyo en la batalla. Me están ganando terreno”
En una entrevista de ventas, el momento de cierre de la venta el un momento tenso. A la mayor parte de nosotros, nos cuesta trabajo aceptar que “el vendedor nos ha convencido”. El cliente quiere comprar, no que le vendan. Por este motivo, cuando ya todo parece hecho, en ocasiones nos plantean objeciones como ésta y aparece una tercera persona en juego “con la que hay que consultar”.

De esta manera, el cliente trata de evitar la decisión de compra. Trata de evitar el hecho de aceptar que el producto o servicio es interesante y que acepta nuestras condiciones.

En ocasiones, es cierto que el cliente debe o prefiere consultar con otras personas, bien sea por obligación o porque realmente quiere contrastar. Sin embargo, en otras ocasiones, la objeción es realmente una excusa para dilatar el proceso de venta.

Sea cual sea el motivo por el que aparece la objeción, lo cierto es que tendremos que superarla y rebatirla si pretendemos salir con el acuerdo debajo del brazo. Para superar esta objeción, recomendamos un proceso en dos etapas que, al menos hasta el momento, ha dado buenos resultados.

Primera cuestión: ¿Objeción cierta o excusa?
En primer lugar, asegúrate que la objeción es cierta y que no se trata de una excusa. Para ello, confirma el verdadero interés del cliente diciendo algo como “Lo entiendo. Siempre es bueno consultar las decisiones. Sin embargo y al margen de que usted consulte, ¿a usted le convence realmente el producto o servicio? ¿Hay algo en lo que debamos incidir?”. De esta manera, si el cliente responde afirmativamente, estaremos descubriendo la verdadera objeción al cierre. Pero si, como ocurre en muchas ocasiones, nos dice que todo está claro, estaremos asegurando que hemos superado la primera parte de la venta: convencer a nuestro primer interlocutor.

Segunda cuestión: tu interlocutor es tu mejor prescriptor
En segundo lugar, una vez aclarado lo anterior, es recomendable que busques en tu interlocutor a un socio o prescriptor. Es decir, sería muy positivo que tu interlocutor actuara de vendedor tuyo ante la persona con la que debe consultar. Esto influiría muy positivamente en la decisión final. Para ello, da el mando a tu interlocutor. El o ella es el verdadero jefe de la situación y del que depende el éxito final de la venta. Prueba a decirle algo como “¿cómo te parece que lo hagamos para presentar el producto o servicio a esta otra persona?. ¿Puedes organizar tú una reunión para explicárselo?. ¿Prefieres explicarlo tú solo?”. Aunque sería preferible que tuviésemos la posibilidad de sentarnos nosotros también con esa tercera persona, no importa si lo presenta nuestro interlocutor. Si él está convencido, será nuestro mejor colaborador.

Siguiendo estos dos pasos, garantizaremos unos mejores resultados de cierre en situaciones de este tipo. La experiencia refleja que tratar de “saltarse al interlocutor” o, simplemente, abandonar cuando nos presentan la objeción, no genera resultados positivos.

Como vendedores profesionales, tenemos la obligación de optimizar nuestro tiempo y asegurar que hemos hecho todo lo posible antes de salir de casa del cliente.

Ejercicios para la acción:
Aquí hay dos cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados:

Primero, decide hoy, dar una vuelta de tuerca adicional al momento de cierre de la venta, afrontando la última objeción del cliente, creyendo firmemente en tus posibilidades. Si te vas a la primera de cambio, la venta estará perdida.

Segundo, cuando el cliente argumente que “tiene que consultarlo con alguien”, asegúrate de que no se trata de una excusa y ofrece toda tu ayuda para conseguir “vender” la idea a esa tercera persona. Recuerda que si tu interlocutor está convencido, será tu mejor colaborador de cara a la decisión final.