miércoles, 28 de octubre de 2009

De cada visita, siempre un resultado positivo


Normalmente, el vendedor profesional vive de sus comisiones. Vive de los resultados que es capaz de obtener de sus entrevistas de ventas. Por este motivo, no puede permitirse el lujo de no conseguir un resultado positivo en las entrevistas comerciales. Una entrevista sin resultados de algún tipo es una pérdida de tiempo y el tiempo es el recurso más valioso del vendedor.

Nuestros resultados comerciales y, por tanto, nuestros ingresos están en relación directa con el número de visitas de venta seamos capaces de mantener. Es una cuestión de números. En condiciones normales, si de cada diez visitas de venta obtenemos un contrato, de cada veinte obtendremos dos. Por tanto, necesitamos el tiempo para hacer el mayor número de visitas.

Sin embargo, es cierto que en muchas ocasiones no nos vamos de nuestras reuniones con clientes con la venta hecha, con el cierre debajo del brazo. ¿Podemos conseguir algún otro resultado que rentabilice el tiempo que hemos dedicado a esa entrevista?.

La respuesta es si. Además del contrato, la información, las referencias y el aprendizaje son algunos de los resultados positivos que podemos obtener de una entrevista de ventas. “Si no cierro en esta entrevista, al menos voy a investigar cuáles son los principales problemas y objeciones”. “De acuerdo que para usted ahora no es el momento, pero podría darme el nombre de otras personas a las que les puediera interesar mi oferta?”.

Estos son también resultados. Si conseguimos el nombre de otras personas a las que visitar o las razones por las que no estamos consiguiendo cerrar las ventas, habremos aprovechado el tiempo. Si conseguimos generar un interés que vaya fidelizando a nuestro posible cliente también estaremos rentabilizando nuestro tiempo.

Si, por el contrario, pasamos un largo tiempo con nuestro posible cliente y cuando terminamos la entrevista tenemos una sensación de vacío y nos preguntamos “¿para qué habré venido a este cliente?”, entonces algo ha fallado. O no hemos escogido al prospecto o cliente adecuado, o no hemos planteado bien nuestra entrevista.

Cuando planifiques tus visitas, piensa siempre con este enfoque. Piensa siempre en cerrar, obtener referencias, fidelizar al cliente u obtener información que te ayude a aprender y mejorar tus próximas entrevistas. Si el tiempo es dinero, esta será una buena forma de aumentar tus resultados y, en consecuencia, tus ingresos.

Ejercicios para la acción

Primero, vigila la calidad de las entrevistas que conciertas. Invierte tu tiempo en personas que sean ya clientes rentables o puedan llegar a serlo.

Segundo, comprométete con el objetivo de conseguir siempre algún resultado positivo de cada una de tus entrevistas.

Tercero, revisa después de cada entrevista los resultados que has obtenido y mejora día a día la eficacia de tus gestiones comerciales.

domingo, 11 de octubre de 2009

El valiente no es el que no tiene miedo sino el que sabe gestionarlo


Posiblemente, el reto más importante al que nos enfrentamos en la vida es conseguir vencer el miedo. El miedo es y siempre lo ha sido, el mayor enemigo de la mente humana. Las personas nos bloqueamos y no conseguimos nuestros objetivos por miedo. Por miedo no subimos al avión. Por miedo no afrontamos nuevos proyectos. Por miedo no practicamos algunos proyectos. Por miedo no iniciamos relaciones. Por miedo no dejamos de fumar.

Alguien dijo una vez “la única cosa a la que tenemos que tener miedo es al propio miedo”. Lo que realmente nos provoca estrés, ansiedad e infelicidad no es la realidad a la que tenemos miedo, sino el estado que nos provoca el miedo.

Cuando somos capaces de afrontar nuestros miedos y desarrollar autoconfianza, se abre un nuevo mundo de oportunidades. Imagina lo que podrías soñar, ser o hacer si fueras capaz de no tener miedo a nada.

Desarrolla el hábito de la valentía
La valentía, como cualquier otra actitud se puede traducir en comportamientos y, por tanto, convertirse en hábito. Podemos decidir ser siempre valientes. Afortunadamente, el hábito de la valentía puede aprenderse como cualquier otro hábito, a través de la repetición. Necesitamos constantemente hacer frente y superar nuestros miedos para afianzar la valentía y el coraje que nos permitirá superar los inevitables altibajos que encontramos en la vida. Cuantas más veces afrontes tus miedos, más valiente serás.

El origen del miedo
El punto de partida para superar el miedo y desarrollar nuestra valentía es identificar los factores que nos predisponen a sentir miedo. La causa raíz de la mayor parte de los miedos se encuentra en algún momento de nuestra infancia, habitualmente asociado con críticas destructivas y ataques a la autoestima. Esto nos ha provocado el desarrollo de dos grandes tipos de miedos. El miedo al fracaso, que nos lleva a pensar siempre “no puedo, no puedo, no puedo” y el miedo al rechazo, que nos trae el pensamiento “tengo que, tengo que, tengo que”. Nuestros miedos pueden paralizarnos, impedirnos realizar acciones que nos lleven a conseguir nuestros sueños y objetivos.

Cuanto más sepas de algo, menos miedo tendrás
El miedo es también una consecuencia de la ignorancia. Cuando tenemos una información limitada sobre alguna cuestión a la que nos enfrentamos, nuestras dudas nos dominan. Nos sentimos tensos e inseguros sobre el resultado que tendrán nuestras acciones. La ignorancia nos provoca miedo al cambio, miedo a lo desconocido y nos desanima a probar cosas nuevas o diferentes.

Sin embargo, lo contrario es también una realidad. Seguramente, cuando te has subido por primera vez a una montaña rusa, tu sensación de miedo ha sido mayor que la segunda vez que lo has intentado. Cuando montaste por primera vez en un avión, quizás estabas más intranquila que en la segunda ocasión.

Cuanta más información tengamos sobre una cuestión concreta, mayor será nuestra confianza y la abordaremos con mayor valentía. Conocer un tema disminuye el miedo a lo desconocido. Puedes comprobar esta realidad en las áreas de tu vida en las que no sientes miedos porque sabes lo que estás haciendo y cómo debes hacerlo. Te sientes competente y completamente capaz de afrontar cualquier cosa que suceda.

Analiza tus miedos
Una vez que has analizado los principales factores que te provocan el miedo, ahora te toca analizar de manera objetiva tus miedos personales. Escribe en la parte superior de una hoja de papel “¿A qué tengo miedo?". Recuerda que todas las personas inteligentes tienen miedo a alguna cosa. Es normal y natural preocuparte por tu seguridad física, emocional y financiera y la de los tuyos. Una persona valiente no es la que no tiene miedo nunca, sino la que sabe gestionarlo. Como decía Mark Twain “La valentía es la resistencia al miedo, la gestión del miedo, no su ausencia”.

Ejercicios para la acción

Primero, haz tu lista de miedos escribiendo todo lo que se te ocurra, tanto grande como pequeño. Escribe todo lo que te causa miedo, estrés o ansiedad. Piensa en las áreas de tu trabajo o de tu vida personal donde tus miedos están suponiéndote una barrera, evitando que progreses.

Segundo, identifica momentos, actividades o situaciones en las que sentiste miedo y pudiste superarlo. Revive cómo te sentiste al superarlo, qué decisiones tomaste para afrontarlo y qué cosas hiciste.


Tercero, ordena tus miedos por orden de importancia y haz el firme propósito de apartarlos uno por uno.