La venta y su influencia en la salida de la crisis

Que estamos en crisis es algo que ya no es discutible. Hace un par de años quizás, pero ahora ya hay pruebas más que suficientes de que estamos inmersos en una recesión económica que está provocando verdaderos problemas de índole socioeconómico.

Las empresas han adaptado sus estructuras y han reducido sus gastos y, aun así, la situación no acaba de estabilizarse. Ante esta situación, la venta se convierte más que nunca en el pilar básico del crecimiento, en la vía necesaria para salir de la crisis.

Si ya no podemos reducir gastos, la única manera de conseguir beneficios en nuestras empresas es aumentar los ingresos. Y, ¿de qué manera conseguir este aumento de ingresos?. La respuesta es sencilla: a través de la venta.

Es por este motivo por el que la formación, motivación y entrenamiento de las personas que se dedican a la venta aparece como algo fundamental.

A propósito de estos temas, recientemente he intervenido en el Congreso Nacional del Sector del Aperitivo, con una ponencia que habla de la venta como elemento para salir de la crisis. Aunque esté centrado en este sector, es de aplicación a cualquier negocio de cualquier sector económico.

Os dejo el link:

conferencia sobre la venta y la crisis.

Espero que os guste a tod@s.

Un abrazo.

José Ramón Luna Cerdán

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El tiempo: un recurso en peligro de extinción

El tiempo es un recurso y como tal, tiene una serie de características que tenemos que conocer para utilizarlo eficazmente. La primera es que el tiempo es un recurso escaso. Tiene fecha de caducidad y no se puede conservar. Cada minuto pasa y desaparece, no podemos reservarlo para utilizarlo cuando nosotros queramos. Puesto que no puedes conservar y guardar tu tiempo, lo único que puedes hacer es utilizarlo de forma diferente para dedicarlo a objetivos realmente importantes y abandonar las cuestiones que te aportan poco valor. Ten en cuenta siempre que cuando el tiempo pasa, se va para siempre,

El tiempo es imprescindible
La segunda característica del tiempo es que es imprescindible. Cualquier actividad requiere tiempo. Da igual lo que quieras conseguir, siempre necesitarás un determinado tiempo. Planifica bien el tiempo que vas a consumir y cómo lo vas a consumir. Ten en cuenta que lo que inviertes en planificación, te ahorrará posteriormente gran parte del tiempo que dedicas a tus actividades. A través de la planificación se ahorra tiempo.

El tiempo es irreemplazable
La tercera regla sobre el tiempo es que es irreemplazable. No podemos sustituir “este tiempo” por “el otro”. Por este motivo, es importante plantearse cómo y con quién estamos utilizando nuestro tiempo. Esto es especialmente importante en nuestras relaciones. Muchas veces utilizamos el tiempo y tenemos la sensación de que no estamos dedicando el suficiente a determinadas personas de nuestra familia, amigos o trabajo. Las personas que realizan una utilización efectiva de su tiempo lo distribuyen con disciplina entre las personas y entornos que consideran importantes.

Una vez le comenté a un colega de trabajo que “había empezado a fijarme espacios en la agenda para estar con mis hijos”. Aunque pueda parecer raro, es una forma útil de convertir en hábito una asignación eficaz de nuestro tiempo.

Cuanto más tiempo pasas con alguien, más profunda es la relación y mayor es el afecto por esa persona. Por el contrario, cuanto menos tiempo pasamos con las personas, más perdemos el contacto y menor es el vínculo hasta que, salvo que lo remediemos, desaparece totalmente. Las personas adaptan su entorno con facilidad.

El tiempo es fundamental para conseguir resultados
Una cuarta característica del tiempo es que es fundamental para obtener resultados. Cuando te plantees objetivos, cuando pongas en marcha proyectos o cuando realices cualquier actividad, por pequeña que sea, tendrás que asignar un tiempo. Tendremos que definir, para cada objetivo, cuánto tiempo nos llevará y en qué momento lo conseguiremos. Si no lo hacemos así, todo tiende a dilatarse indefinidamente y provoca, en ocasiones, que no consigamos el objetivo.

Para tu entrenamiento
Aquí hay tres ejercicios que puedes poner en marcha de forma inmediata para optimizar la utilización que haces de tu tiempo.

Primero, haz una lista de las grandes cuestiones a las que dedicas tu tiempo en un día normal y decide si este es el mejor reparto que puedes conseguir. Reflexiona sobre los cambios que puedes introducir para conseguir un mejor aprovechamiento del tiempo.

Segundo, Identifica las personas con las que quieres y no quieres mantener vínculos y define un plan de “tiempos de dedicación” a cada una de ellas. Invierte tiempo con las personas que quieras establecer vínculos sólidos. Marca en tu agenda, espacios reservados para cada una de estas personas.

Tercero, asegúrate de fijar plazos para cada objetivo y acción que te plantees conseguir, tanto a nivel personal como profesional. Es la única manera de ser el dueño de tus proyectos.

"No tengo nada que hacer". Pues a mí se me ocurren mil cosas

La gestión efectiva del tiempo es una de las habilidades fundamentales para el éxito. Tu habilidad para gestionar tu tiempo, para enfocarte en los objetivos y tareas que son realmente importantes para ti y para centrar tus energías en tareas de valor añadido, determinarán en gran medida los resultados que consigas. En muchos casos, una adecuada gestión del tiempo marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Aprovecha tu tiempo para enriquecer tu mente
Tu mente es tu principal herramienta, no solo de trabajo sino de desarrollo personal. Como todas las herramientas, necesitan su mantenimiento y debes dedicar un tiempo a prepararla y entrenarla para que se enfoque en la dirección correcta. Por ejemplo, una forma de aprovechar el tiempo que utilizan muchas personas de éxito es convertir el tiempo de conducción en tiempo de aprendizaje.

Hoy en día, pasamos un gran número de horas anuales sentados en el coche, bien sea por viajes de trabajo, desplazamientos diarios o vacacionales. Lo cierto es que, por término medio, recorremos en torno a 20.000 kilometros al año, lo que se puede traducir en unas 350 – 500 horas “dentro del coche”.

¿Te imaginas dedicar ese tiempo a escuchar audiolibros y programas educativos y formativos, de forma que alimentes tu mente hacia el desarrollo?. Estamos hablando de 350 – 500 horas de formación al año. ¡Casi como un master!.

Hacer de esta práctica un hábito contribuirá a tu desarrollo más que otras actividades más convencionales.

Asiste a todos los cursos y conferencias que puedas
Además de escuchar audiolibros, asistir a conferencias y seminarios de diversos temas relacionados con tus objetivos, contribuirá a proporcionarte opciones, puntos de vista diferentes y, en definitiva, a enriquecer tus decisiones. Asistir a seminarios y conferencias te ahorrará tiempo de lectura, puesto que los buenos ponentes se encargarán de “enseñarte la esencia”. Te mostrarán lo fundamental.

Establece una rutina de funcionamiento
Uno de los principales malgastadores de tiempo es funcionar a impulsos. ¿Te ha pasado alguna vez que has empezado un trabajo, lo has dejado, lo has vuelto a empezar y has tenido la sensación de no avanzar?. Es posible que sí y quizás te haya dejado una sensación de “tiempo mal aprovechado”.

Las personas que sacan más partido de su tiempo establecen rutinas de dedicación. Decide cuánto tiempo diario vas a dedicar a cada tipo de actividad y, aunque sean minutos, no dejes de realizarlas ni un solo día. Imagínate, por ejemplo, que quieres escribir un libro. Este suele ser uno de los objetivos más atractivos para la mayor parte de las personas y a la vez uno de los que en menos ocasiones se consigue. Sin embargo, hay muchas personas que han empezado en algún momento a escribir su libro. ¿Por qué no lo acaban?.

La respuesta es “porque no han establecido rutina de trabajo”. Han empezado y lo han dejado muchas veces, quizás hace años. ¿Qué habría pasado si estas personas hubiesen dedicado solo 20 minutos diarios a su libro?. En seis meses, habrían dedicado 60 horas a escribir y en un año 120 horas. Si consideramos que, por término medio, se pueden escribir 3 hojas en una hora, a los seis meses hubieran tenido su libro de 180 páginas y al año uno de 360 páginas. ¡Una buena inversión de tiempo por un best seller!.

Aprovecha los “tiempos muertos”
Analizando mis conversaciones con las personas a lo largo de los años, he identificado una frase recurrente en relación con el uso del tiempo: “no tengo nada que hacer”. ¿Has oído tú esta expresión alguna vez”. Esto se traduce en multitud de horas en la vida de una persona en la que “no se genera ningún resultado”. Si no haces nada, no conseguirás nada, ni siquiera descansar.

Mis mejores ideas, por ejemplo, las he desarrollado en “tiempos muertos” como los viajes en tren o en avión. Con los medios tecnológicos existentes en la actualidad y con nuestra mente dispuesta a colaborar, los tiempos muertos se convierten en un poderoso recurso. En ocasiones, son esos tiempos muertos los mejores para hacer algunas cosas que normalmente no hacemos como pensar y crear.

Si modificamos nuestros hábitos y cuando tengamos la sensación de “no tener nada que hacer”, pensamos y actuamos en términos de “voy a hacer algo que me acerque a cualquiera de mis objetivos”, estaremos en el camino de conseguir lo que realmente queremos.

Para tu entrenamiento
A continuación encontrarás dos ideas para ayudarte a mejorar la gestión de tu tiempo rápidamente:

Primero, identifica audiolibros y material formativo que puedan contribuir a tu desarrollo personal o profesional y planifica una inversión en éste.

Segundo, decide dedicar parte de tu espacio dedicado a viajes y a desplazamientos en coche a escuchar y aprender el material que has seleccionado.

Tercero, establece una rutina de trabajo para tus tres principales objetivos a corto y medio plazo. Dedica un tiempo diario, por pequeño que sea, a cada uno de ellos. Pregúntate al acostarte: ¿qué he hecho hoy en relación con cada uno de estos objetivos?.

¿Cuánto tiempo real dedicas a la venta?

Desarrollemos nuestra actividad de forma planificada y sistemática
Una de las claves para el éxito en la venta es la gestión del tiempo. Nuestros buenos resultados en la venta pueden durar poco si no somos conscientes de las trampas típicas que nos acechan en la gestión de nuestro tiempo. Estas son, entre otras posibles, las siguientes:

• No planificar la actividad diaria
  
• No calificar a nuestro cliente
  
• No planificar las rutas de viaje
  
• No utilizar el teléfono
  
• Prolongar en exceso las comidas, desayunos, etc.
  
• La ineficiencia en el trabajo en la oficina
  
• La voluntaria reducción de nuestra jornada laboral
  
• El "síndrome" de la tarde del viernes
  
• La precipitación
  
  

Al leer la lista, piensa en tu caso concreto. ¿En cuáles de estas trampas has caído alguna vez?. ¿En cuáles caes frecuentemente?.

El tiempo para vender no es ilimitado
El año natural tiene un total de 365 días de los que sábados, domingos y festivos, pueden representar un total de 114 días. En algunos años podremos añadir a estos días festivos 3 días de los “siempre anhelados" puentes. Si, anualmente, disfrutamos de 4 semanas de vacaciones, al total de días señalado anteriormente, debemos añadir un total de 20 días más.

En total, unos 127 días al año en los que no trabajamos. En consecuencia, el tiempo que dedicamos anualmente al trabajo puede situarse en torno a los 223 días por año. Sin embargo, la mayor parte de nosotros no utilizamos esos 223 días de trabajo para ejercer las actividades propias de nuestra actividad comercial. Tendremos que restar nuestra asistencia a reuniones con nuestros jefes y colaboradores, nuestra asistencia a encuentros de formación, a ferias, etc. Supongamos que a estas actividades le asignamos otros 10 o 15 días al año. Ya nos quedan 208 días.

Por otra parte, parece lógico pensar que algunos días no trabajaremos por enfermedad, por acontecimientos familiares (nacimientos, bodas, bautizos, fallecimientos) y otros imprevistos, por lo que, los 208 días de trabajo se pueden ver reducidos. Al final, podemos calcular, sin ánimo a equivocarnos demasiado, entre 190 y 200 días hábiles para el desempeño de nuestra actividad comercial propiamente dicha.

Planifica considerando tu tiempo real
Teniendo en cuenta estos cálculos, es recomendable que a la hora de planificar tu trabajo, ajustes tu actividad comercial a los días reales que tienes para ello. De esta manera prepararás un plan de acción realista. Este es un buen comienzo para decidir si con los días que te dedicarás a tareas comerciales, será posible cumplir con tus presupuestos de venta.


Plantéate las siguientes cuestiones para planificar tu tiempo y optimizar tu actividad comercial

• ¿Cuántos contactos tengo que establecer para lograr una referencia?. ¿qué tiempo tendré que dedicar a hacer estos contactos?
  
• ¿Cuántas llamadas tengo que realizar para lograr una entrevista?. ¿Cuánto es el tiempo que tendré que dedicar a hacer estas llamadas?
  
• ¿Cuántas entrevistas tengo que hacer para lograr una venta?. ¿Cuánto tiempo supondrán las entrevistas?
  
• ¿Cuál es el importe medio de las ventas que consigo?
  
• ¿Es viable la distribución del tiempo que he asignado a cada tipo de tareas?
  
• ¿Debo realizar modificaciones en la distribución de tiempos?

La idea es tratar de aprovechar el tiempo de la mejor manera posible, y para ello, es conveniente que analices lo siguiente: ¿Trabajas más tiempo de lo que resulta realmente productivo?.

Ejercicios para la acción

Aquí hay dos cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar el uso de tu tiempo.

Primero, haz una lista de las tareas, situaciones y actividades que pueden estar afectando al uso óptimo de tu tiempo. Para cada una de ellas, decide si son o no suprimibles y el tiempo máximo que le vas a dedicar a partir de ahora.

Segundo, realiza el siguiente ejercicio para optimizar tu tiempo: Supongamos que los actuales 5 días de trabajo semanal se ven reducidos a cuatro. ¿Qué modificarías?. Ten en cuenta que tu actual semana de trabajo se ha visto reducida en un 20% y eso no es excusa para que no alcances tus objetivos.

Prospección: a la búsqueda de nuevos clientes

Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas:

• Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos.
• Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.)
• Una mayoría que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los medios económicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlos.

¿Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.

La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.

La prospección facilita la venta
Piensa por un momento y responde con sinceridad: ¿tendrías algún problema para llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.

¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.

Convierte la prospección en un hábito
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente.

Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia tendremos que hacerla bien. Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados comerciales:

Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospección. Planifica este tiempo, define una periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.

Segundo define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puedes localizar.

Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de que son auténticos futuros clientes.

Nuestro mercado es la suma de pequeños mercados

Cada cliente es un mundo y presenta unas situaciones y necesidades diferentes. Como vendedores profesionales, debemos llegar a identificar estas necesidades y agrupar a los clientes en grupos de afinidad, es decir en grupos de personas con necesidades similares.

Esta labor mejorará nuestras actuaciones a nivel comercial, puesto que ante grupos con necesidades diferentes, plantearemos enfoques diferentes de producto, de acercamiento, de mensajes e, incluso, de forma de trato. Sin embargo, nuestras acciones comerciales hacia grupos con necesidades similares serán también similares.

Piensa en la forma en que te diriges actualmente a tus clientes. ¿Podrías identificar clientes que son parecidos entre sí?, ¿utilizas siempre los mismos argumentos y la misma comunicación con todos los clientes o buscas la forma de adaptarlos al cliente que tienes delante?, ¿cómo crees que podrías orientar tus ventas si clasificaras a tus clientes en grupos?

Identifica los grupos de personas que compran de forma similar
A las personas que tienen similares características socioeconómicas y de comportamiento hacia la compra, que suelen contratar productos similares y a través de sistemas similares de distribución, les denominaremos “Mercado Específico”. El mercado en general se distribuye, por tanto, en mercados específicos.

Un mercado específico es un conjunto de personas, lo que implica que tendrán comportamientos emocionales que sobrepasan a la racionalidad. Por tanto, factores como la empatía o la simpatía y, en definitiva, nuestra capacidad de influencia, tendrán un impacto significativo en nuestros resultados de ventas.

Las personas que constituyen un mercado específico presentan similares características tanto socioeconómicas como de comportamiento de compra. Esto significa que necesitarán los mismos productos y servicios y sus razones para adquirirlos serán similares. Cada mercado específico que identifiquemos llevará asociado unos productos concretos y unos argumentos comerciales concretos.

Puesto que los miembros de un mercado específico presentan comportamientos similares, las formas de aproximación a ellos podrán ser también similares. Únicamente deberemos identificar cual es la manera más adecuada de llegar a cada mercado.

Optimiza tu tiempo y consigue mayor rentabilidad
Como profesionales, contamos con un recurso muy limitado y que a la vez es el más necesario: el tiempo. El día tiene 24 horas, de las cuales sería deseable dedicar alguna a descansar, estar con la familia o realizar alguna de las actividades que consideramos ocio.

Por este motivo, todo lo que sea optimizar el tiempo (es decir, conseguir más cosas en el mismo tiempo) resultará de interés para nuestro desarrollo profesional y personal.

Organizar nuestra actividad comercial en base a mercados específicos puede contribuir a optimizar nuestro tiempo y a incrementar, por tanto, la rentabilidad de nuestro negocio.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aplicar estos conceptos y mejorar tus resultados de venta:

Primero, piensa en el tipo de personas que podrían necesitar tus productos y servicios y clasifícalas en grupos con características similares. Define por escrito cada uno de los grupos (mercados específicos) que identifiques.

Segundo, para cada grupo identifica cómo compran (qué factores demandan, qué aspectos valoran más, etc.), identifica cuál o cuales de tus productos necesitan, determina cuál es la manera más adecuada de aproximarte a ellos (en persona, por teléfono, por carta, etc.) y define tu argumentario de ventas para cada producto.

Tercero, decide que grupos van a ser tus prioritarios en tus próximas actuaciones comerciales y establece un plan para cada uno de ellos. Pon en marcha tu plan de manera inmediata.

Planificar y Segmentar para aumentar las ventas y consolidar el negocio

Para un vendedor profesional, el éxito del negocio se basa en dos parámetros fundamentales: mantener a los clientes actuales y conseguir nuevos clientes. Cada una de estas dos grandes actividades conlleva la realización de numerosas acciones, todas ellas perfectamente programadas y organizadas de una manera sistemática.

La calidad del servicio es la clave para el mantenimiento de la cartera de clientes
En cuanto al mantenimiento de la cartera de clientes, como vendedores profesionales contamos con innumerables herramientas que dependen fundamentalmente de nosotros y que se basan en el concepto de Calidad en el Servicio al Cliente. El Cliente continuará con nosotros si mantenemos el nivel de confianza que generamos en el momento de la venta. Esto se consigue con una continua labor de asesoramiento, información y atención en las diferentes cuestiones que puedan surgir durante la utilización del producto o servicio.

Conocer el mercado y segmentar para conseguir nuevos clientes
Sin embargo, cuando hablamos de conseguir nuevos clientes, la labor no está tan clara y no basta únicamente con nuestras aptitudes de servicio para conseguirlos. Tendremos que ser continuamente creativos adaptando nuestras acciones al mercado en el que nos movemos. La planificación de nuestras acciones resulta fundamental en este momento y el conocimiento de nuestro mercado nos ayudará al plantear acercamientos a los posibles nuevos clientes.

De todas las cosas que influyen en la captación de nuevos clientes, hay una que resulta básica y que es preciso manejar. Se trata de conocer los diferentes clientes potenciales que tenemos en nuestro mercado, para poder así planificar acciones comerciales de acercamiento que tengan realmente éxito.

En nuestro mercado, conviven multitud de potenciales clientes, que previsiblemente comprarían nuestros productos si los conocieran y supieran las ventajas que les pueden reportar. Por tanto, únicamente debemos ser capaces de sentarnos delante de cada potencial cliente y presentarle nuestro producto para cerrar así multitud de ventas. Fácil, ¿verdad?.

En realidad, quizás no sea tan fácil. La venta tiene su dificultad por los siguientes motivos:

• Nuestro tiempo y recursos son limitados, por lo que no podemos “ir a ver a todo el mundo”
• Nuestros productos son siempre los mismos, sin embargo cada potencial Cliente los verá de una manera
• No todos nuestros productos sirven para todo el mundo
• Por nuestra formación y círculo social, nos movemos mejor en unos grupos que en otros

Estas y otras razones hacen necesario que debamos planificar nuestra actividad comercial a la hora de tratar de conseguir nuevos clientes. Es necesario seleccionar el “segmento” adecuado. Aquel apto para comprar nuestros productos y servicios.

Si no planificamos, corremos el riesgo de: perder el tiempo, perder dinero, perder clientes actuales y, en último extremo, no desarrollarnos profesionalmente. Por tanto, parece evidente la necesidad de hacer las cosas bien, reservando parte de nuestro tiempo a pensar en cómo optimizar recursos y obtener los mayores beneficios.

Receta básica para el éxito en la venta
Una receta básica para tener éxito en la captación de nuevos Clientes es la siguiente:

• 500 gramos de conocimiento de nuestro mercado
• 250 gramos de conocimiento de nuestros productos
• 100 gramos de habilidad para centrar esfuerzos en los Clientes “más potenciales”
• 100 gramos de habilidad para seleccionar el canal adecuado de aproximación
  
  Y todo ello, condimentado con un poquito de alegría y ganas de trabajar.

De esta receta, que trata de ser un símil de un plato bien preparado, se extraen las fases para realizar acciones comerciales profesionales:

Ejercicios para la acción:
Aquí hay cuatro cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados de venta en tu mercado:

Planifica tu actividad adecuadamente. Estudia el entorno, selecciona el grupo de potenciales clientes más adecuado a tus productos y servicios, identifica las mejores vías de acercamiento y controlar tus recursos.

Ejecuta el plan. Ponte en marcha de forma inmediata y desarrolla de manera eficaz las gestiones comerciales que has planificado.

Controla los resultados que vas obteniendo. “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Como vendedor profesional, debes controlar tu negocio, decidiendo sobre la rentabilidad y acierto de las acciones que pongas en marcha.

Mejora tu actividad continuamente. Los resultados obtenidos en una acción comercial deben permitirte aprender para plantear las siguientes acciones. Aprendiendo de los fallos conseguiras reducirlos.