El valiente no es el que no tiene miedo sino el que sabe gestionarlo

Posiblemente, el reto más importante al que nos enfrentamos en la vida es conseguir vencer el miedo. El miedo es y siempre lo ha sido, el mayor enemigo de la mente humana. Las personas nos bloqueamos y no conseguimos nuestros objetivos por miedo. Por miedo no subimos al avión. Por miedo no afrontamos nuevos proyectos. Por miedo no practicamos algunos proyectos. Por miedo no iniciamos relaciones. Por miedo no dejamos de fumar.

Alguien dijo una vez “la única cosa a la que tenemos que tener miedo es al propio miedo”. Lo que realmente nos provoca estrés, ansiedad e infelicidad no es la realidad a la que tenemos miedo, sino el estado que nos provoca el miedo.

Cuando somos capaces de afrontar nuestros miedos y desarrollar autoconfianza, se abre un nuevo mundo de oportunidades. Imagina lo que podrías soñar, ser o hacer si fueras capaz de no tener miedo a nada.

Desarrolla el hábito de la valentía
La valentía, como cualquier otra actitud se puede traducir en comportamientos y, por tanto, convertirse en hábito. Podemos decidir ser siempre valientes. Afortunadamente, el hábito de la valentía puede aprenderse como cualquier otro hábito, a través de la repetición. Necesitamos constantemente hacer frente y superar nuestros miedos para afianzar la valentía y el coraje que nos permitirá superar los inevitables altibajos que encontramos en la vida. Cuantas más veces afrontes tus miedos, más valiente serás.

El origen del miedo
El punto de partida para superar el miedo y desarrollar nuestra valentía es identificar los factores que nos predisponen a sentir miedo. La causa raíz de la mayor parte de los miedos se encuentra en algún momento de nuestra infancia, habitualmente asociado con críticas destructivas y ataques a la autoestima. Esto nos ha provocado el desarrollo de dos grandes tipos de miedos. El miedo al fracaso, que nos lleva a pensar siempre “no puedo, no puedo, no puedo” y el miedo al rechazo, que nos trae el pensamiento “tengo que, tengo que, tengo que”. Nuestros miedos pueden paralizarnos, impedirnos realizar acciones que nos lleven a conseguir nuestros sueños y objetivos.

Cuanto más sepas de algo, menos miedo tendrás
El miedo es también una consecuencia de la ignorancia. Cuando tenemos una información limitada sobre alguna cuestión a la que nos enfrentamos, nuestras dudas nos dominan. Nos sentimos tensos e inseguros sobre el resultado que tendrán nuestras acciones. La ignorancia nos provoca miedo al cambio, miedo a lo desconocido y nos desanima a probar cosas nuevas o diferentes.

Sin embargo, lo contrario es también una realidad. Seguramente, cuando te has subido por primera vez a una montaña rusa, tu sensación de miedo ha sido mayor que la segunda vez que lo has intentado. Cuando montaste por primera vez en un avión, quizás estabas más intranquila que en la segunda ocasión.

Cuanta más información tengamos sobre una cuestión concreta, mayor será nuestra confianza y la abordaremos con mayor valentía. Conocer un tema disminuye el miedo a lo desconocido. Puedes comprobar esta realidad en las áreas de tu vida en las que no sientes miedos porque sabes lo que estás haciendo y cómo debes hacerlo. Te sientes competente y completamente capaz de afrontar cualquier cosa que suceda.

Analiza tus miedos
Una vez que has analizado los principales factores que te provocan el miedo, ahora te toca analizar de manera objetiva tus miedos personales. Escribe en la parte superior de una hoja de papel “¿A qué tengo miedo?". Recuerda que todas las personas inteligentes tienen miedo a alguna cosa. Es normal y natural preocuparte por tu seguridad física, emocional y financiera y la de los tuyos. Una persona valiente no es la que no tiene miedo nunca, sino la que sabe gestionarlo. Como decía Mark Twain “La valentía es la resistencia al miedo, la gestión del miedo, no su ausencia”.

Ejercicios para la acción

Primero, haz tu lista de miedos escribiendo todo lo que se te ocurra, tanto grande como pequeño. Escribe todo lo que te causa miedo, estrés o ansiedad. Piensa en las áreas de tu trabajo o de tu vida personal donde tus miedos están suponiéndote una barrera, evitando que progreses.

Segundo, identifica momentos, actividades o situaciones en las que sentiste miedo y pudiste superarlo. Revive cómo te sentiste al superarlo, qué decisiones tomaste para afrontarlo y qué cosas hiciste.

Tercero, ordena tus miedos por orden de importancia y haz el firme propósito de apartarlos uno por uno.

El orgullo de ser vendedor

Si miras cualquiera de los principales periódicos el fin de semana verás que más de la mistad de las ofertas de empleo que aparecen publicadas tienen que ver con trabajos comerciales. Parece como si la venta le interesara a alguien, ¿no crees?.

La imagen social de la venta y del vendedor
No solo es que la venta le interese a alguien sino que es el verdadero motor económico de las empresas. A través de la venta, las empresas consiguen los ingresos necesarios para mantener sus estructuras y crear riqueza. Gracias a la venta se crean empleos y prosperidad económica.

A pesar de que esto es así, no se puede negar que la profesión de vendedor no ha tenido siempre una concepción positiva a nivel social. Aún hoy cuando vemos los anuncios de empleo en busca de vendedores, se camufla el término con palabras como “Asesor Comercial, Ejecutivo de Cuentas, Desarrollador de Negocio” y otros palabros que tratan de evitar lo que realmente se ofrece: un puesto de Vendedor profesional.

Esta situación viene de la creencia de que ser vendedor significa que no se tienen aptitudes para otra cosa mejor. En ocasiones he llagado a oír “Mira, el hijo de la vecina del cuarto es vendedor. Claro, si con lo poco que estudiaba, ya sabía yo que no llegaría más lejos”. La creencia de que para triunfar hay que ser ingeniero, doctor o abogado ha estado muy implantada en nuestra sociedad a lo largo de los años.

Sin embargo, entre todos los que nos dedicamos a este maravilloso mundo de las ventas, entre otros tú mismo, hemos contribuido a cambiar la imagen que la profesión de vendedor tiene en la sociedad.

El vendedor profesional como persona y profesional
El vendedor profesional es una persona plenamente formada, con más años de formación que algunas de las personas que estudian carreras universitarias. Además, no deja de formarse en toda su vida.

El vendedor profesional es una persona culta puesto que necesita dominar el lenguaje para persuadir a clientes de todos los perfiles socioeconómicos y educacionales.

El vendedor profesional es una persona más trabajadora y persistente que la media, con muchas horas de dedicación a la actividad y una gran disciplina horaria, necesaria para conseguir sus objetivos.

El vendedor profesional es un buen comunicador, domina las técnicas y ha desarrollado un carácter amable, educado y extrovertido. Es una persona con la que da gusto mantener una conversación.

El vendedor profesional es una persona con vocación de servicio. Su profesión le ha desarrollado esta cualidad y esto lo convierte en una persona capaz de echar una mano a quien lo necesita.

El vendedor profesional es un verdadero “empresario”, dueño de su tiempo y de su actividad. Esto tiene varias ventajas evidentes. Por un lado, para la sociedad, el vendedor profesional participa normalmente en sus propios ingresos, lo que libera de cargas a empresas y a Estado. En muchos casos, los vendedores son autónomos y, por tanto, contribuyen a aligerar las cifras de desempleo. Son ellos mismos los que se buscan el trabajo día a día.

Desde el punto de vista individual, el nivel de ingresos de un vendedor profesional suele estar por encima de los salarios medios, por encima de otras profesiones que tradicionalmente han estado “mejor consideradas”. Además, las posibilidades de crecimiento de los ingresos no están limitadas al “IPC”, sino que el límite lo pone el propio vendedor con su trabajo.

Por último, el vendedor profesional es una persona decidida, no depende de los demás para conseguir desarrollar su trabajo. Sabe que “si quiere puede” y afronta así cada día y cada entrevista con sus clientes.

¿Crees que estas realidades son para sentirse orgulloso?. Yo, personalmente creo que sí y además hago alarde de ellas cuando hablo con personas que todavía piensan que el trabajo de vendedor es para aquellos que nos son capaces de hacer otra cosa.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aumentar tu orgullo de ser vendedor.

Primero, lee detenidamente las características sobre el vendedor profesional que hemos detallado anteriormente. Añade cualquier cosa que consideres de interés para resaltar la importancia y la grandeza de la profesión de vendedor.

Segundo, dedica unos instantes, de forma relajada a visualizarte a ti mismo como un vendedor profesional, con todas las características que has detallado. Siéntete orgulloso de ser vendedor y compártelo con las personas de tu entorno.

El vendedor, ¿nace o se hace?

A lo largo de los años, he conocido vendedores que han conseguido unos resultados comerciales inmejorables. En algunos casos, desbordaban simpatía, extroversión y dotes de comunicación. En otros casos, destacaban por una rigurosa planificación y disciplina y en otros, por un esfuerzo y tesón constantes.

A profundizar en el análisis de cómo es el vendedor de éxito y tratar de identificar las características que definen el modelo de vendedor profesional, ha surgido siempre la misma pregunta: ¿el vendedor nace o se hace?. ¿Tú que opinas?.

El vendedor nace
Seguramente conocerás personas de las que, tú mismo u otros, habéis dicho cosas como “ha nacido para la comunicación” o “es capaz de vender un peine a un calvo”. Efectivamente, hay personas que nacen con unas cualidades y características que les hace más fácil la comunicación con otras personas. Puesto que la comunicación es quizás la habilidad fundamental para la venta, parece lógico pensar que estas personas tienen más fácil el camino para convertirse en vendedores profesionales.

El vendedor también se hace
Por el contrario, seguramente conocerás también algunas personas que, desde su infancia, han tenido cierta dificultad para relacionarse con las personas. Siempre han necesitado más tiempo para coger confianza con las personas y siempre han tenido aficiones más individualistas. Aparentemente, estas personas no han nacido para la comunicación y, en consecuencia, no han nacido para la venta. Eso es, al menos, lo que solemos pensar.

Sin embargo, la realidad es que entre los vendedores profesionales que nos encontramos actualmente en reuniones, cursos y otras situaciones profesionales, encontramos tanto un tipo como otro de personas. Algunas de esas personas con “aptitudes innatas para la comunicación” se dedican actualmente a la venta y con buenos resultados. Pero también algunos de los que, en principio, no parecían tener estas aptitudes están ahora entre los mejores vendedores. Por el contrario, conozco también vendedores que, aunque con unas dotes de comunicación inmejorables, no consiguen los resultados deseados. ¿Qué significa esto?. ¿Cuál puede ser la explicación?

La venta es algo más que comunicación
En realidad, la profesión de vendedor profesional implica un gran número de actividades que requieren de cualidades y aptitudes diferentes para obtener los mejores resultados. La venta implica planificación, implica búsqueda de clientes, implica conocimiento de los productos y servicios, capacidad de argumentación y persuasión. Implica también una capacidad para autocontrolar el estado de ánimo, mucha valentía y una férrea disciplina que haga posible aguantar un ritmo de trabajo que, en ocasiones, es realmente fuerte.

Teniendo en cuenta esta realidad, la capacidad de comunicación es una condición que ayuda, pero que no es suficiente para conseguir el éxito. Independientemente de que contemos con mayores o menores aptitudes para las relaciones con los demás, si ponemos intención, podemos aprender las técnicas adecuadas para ello y el resto de habilidades necesarias para desarrollar todas las actividades ligadas a la venta. Podrá costar más o menos llegar a unos buenos resultados comerciales pero tanto los que ya poseen las habilidades como los que las aprenden pueden conseguir el mismo desempeño. Si otra persona lo ha conseguido, tú también puedes conseguirlo. ¿Qué te impide conseguirlo?.

El vendedor, ¿nace o se hace?
Tras esta reflexión, mi opinión es que el vendedor se hace más que nace. Nacer con aptitudes ayuda pero no garantiza el éxito. Unas metas claras, el aprovechamiento de tus capacidades, el aprendizaje continuo y el esfuerzo por conseguir unos resultados extraordinarios son los elementos que realmente te asegurarán altos niveles de desempeño en tu actividad profesional como vendedor.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tu desempeño en la venta.

Primero, decide hoy conseguir los mejores resultados comerciales, desarrollando al máximo tus cualidades.

Segundo, define las características, cualidades y comportamientos de alguien que haya conseguido los resultados que tu deseas y desarrolla un plan para conseguir acercarte a este modelo. Si haces lo mismo que esta persona y en un entorno similar, obtendrás resultados similares.

Tercero, identifica los que, a tu juicio, son tus puntos fuertes y débiles para la venta. Luego, pon en marcha actuaciones orientadas a potenciar tus puntos fuertes y a mejorar en tus puntos débiles

No existe venta sin persuasión

Nuestra capacidad de persuasión puede ayudarnos a conseguir, probablemente, más y mejores resultados que ninguna otra habilidad que desarrollemos como vendedores. Tanto es así, que nuestra capacidad de persuadir a otros puede constituir la principal diferencia entre el éxito y el fracaso en nuestros proyectos personales y profesionales. Esto es también de aplicación nuestro rol como asesores comerciales o vendedores.

En la medida que desarrollemos nuestro poder de persuasión, conseguiremos el apoyo de los demás a nuestros propósitos, incluido el cliente. Sí, he dicho bien. El Cliente nos ayudará a nosotros a conseguir nuestro objetivo de venta.

El concepto de persuasión
En términos generales, persuadir se puede definir como “inducir, mover a una persona a hacer algo a través de la argumentación”. Es, en definitiva, convencer a una persona de que lo que le proponemos es, sin duda, lo mejor para ella. ¿no es esto precisamente la venta?.

La clave de la persuasión es la motivación. Todas las acciones de cualquier persona están motivadas por algo. Nuestro trabajo como vendedores profesionales es averiguar qué es lo que motiva a nuestro posible cliente y conseguir dárselo.

Nuestro cliente quiere “más” de las cosas que desea y “menos” de las cosas que no desea
En términos generales, las personas tenemos dos grandes vías de motivación: el deseo de ganar y el miedo de perder. El deseo de ganar se traduce en que todos deseamos más de las cosas que valoramos (dinero, éxito, salud, respeto, reconocimiento, comodidad, seguridad, rentabilidad, etc.).

La imaginación del hombre a la hora de desear es ilimitada. Da igual cuánto tengamos. Siempre querremos más. Si somos capaces de enseñar nuestros posibles clientes cómo conseguir más de las cosas que quieren, se pondrán de nuestro lado y nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos. Nos comprarán y nos ayudarán a vender.

De la misma manera, las personas tenemos miedo a perder las cosas que queremos y esto nos motiva a actuar. Este miedo es, a menudo, mayor que el deseo de ganar, por lo que se convierte en nuestro principal canal de motivación. Las personas tememos encontrarnos en una mala situación económica, la pérdida de la salud, el enfado o el rechazo de los demás o perder a las personas a las que queremos. En definitiva, las personas tememos perder aquello de lo que ahora disponemos y por las que tanto hemos luchado.

Es precisamente este miedo el que provoca las famosas resistencias al cambio, al riesgo y a la incertidumbre “por si sale mal”. Nuestros clientes tienen también este esquema de pensamiento.

El resultado de la persuasión
Si somos capaces de demostrar a nuestros clientes que comprando nuestro producto o firmando nuestro contrato evitarán una pérdida de cualquier tipo o ganarán algo que realmente les importe, le estaremos persuadiendo, es decir, impulsándoles hacia la compra y conseguiremos unos grandes resultados comerciales.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir un mayor nivel de persuasión a tus colaboradores:

Primero, identifica lo que quieren conseguir y lo que quieren evitar tus potenciales clientes. Si eres capaz de identificar estos aspectos, tendrás toda la información que necesitas para proponerles soluciones que les motiven hacia la compra de tu producto o servicio. Recuerda que cada persona tiene sus propias “motivaciones” y que, por supuesto, no tienen porque ser iguales a las tuyas.

Segundo, identifica las principales necesidades y motivaciones que satisfacen tus productos. Esto te ayudará a ampliar tus argumentaciones y, por tanto, a enfocar tus entrevistas de venta.

Tercero, explícales a tus clientes cómo las actuaciones y productos que les propones les ayudarán a conseguir aquello que quieren conseguir y/o a evitar lo que quieren evitar. Una vez hecho esto, comprobarás que el propio cliente te ayudará a venderle y, además, querrá hacerlo.

Explota tu carisma en la venta

¿Tienes carisma?
El Diccionario de la Real Academia Española de la lengua define Carisma como una “especial capacidad de algunas personas para atraer o fascinar”. ¿Eres tú una persona capaz de atraer o fascinar a otras?. ¿Cuáles crees que son tus principales cualidades para atraer a los demás?, ¿Cómo aplicas esta capacidad que tienes a tus entrevistas de ventas?.

Desarrolla tu capacidad de atraer
Tener Carisma significa ser capaz de atraer a otras personas, de manera que se sientan bien con nosotros y por tanto, estén dispuestas a escuchar lo que tenemos que decirles. Todos tenemos carisma en mayor o menor medida. Tú tienes carisma para las personas que sabes que te admiran, confían en ti y te tienen respeto. Para tu familia, para tus amigos, para tus compañeros,…seguro que para todos ellos tienes carisma. ¿Y tus clientes?, ¿se sienten atraídos por ti?, si les preguntara que opinan de ti, ¿qué me dirían?.

Da una imagen positiva de ti mismo
Cuando tratan de explicar lo que es el carisma, algunas personas hablan de una especie de “aura”. Esta es como una luz invisible que nos rodea a la mayoría de nosotros y que hace que la gente nos perciba de forma positiva o negativa. Es lo que se entiende normalmente como “buena o mala química”. “No he hablado con esa persona, pero me da buena espina” es lo que podría decir alguien de nosotros. Tu trabajo es conseguir que tu “aura” sea positiva. Hay muchas cosas que puedes hacer para ello y, sobre todo, hay muchas razones positivas para ti por lo que merece la pena conseguirlo. Tu “aura” puede trabajar en tu beneficio y ayudarte a conseguir resultados de venta extraordinarios.

Tú mismo eres tu mejor argumento de venta
Como vendedor, este “aura” o carisma tiene un gran impacto en la forma en que tus prospectos o clientes te perciben y, en consecuencia, te tratan. Las personas que tienen mayor éxito en la venta son capaces de estar más tiempo con sus clientes que el resto de vendedores. Y esto, ¿por qué?. Porque sus clientes se sienten a gusto con ellos y están dispuestos a invertir una mayor parte de su tiempo. Normalmente, son mejor recibidos y generan una mayor confianza.

Como consecuencia de esto, los vendedores con carisma disfrutan más de su trabajo, padecen menos de estrés y tienen menos miedo al rechazo del cliente. Tienen una mayor confianza en sí mismos. Y, por supuesto, consiguen los mejores resultados de venta.

De esta manera, tú mismo te conviertes en el principal argumento de venta. Recuerda que “las personas nos informamos racionalmente pero compramos emocionalmente”. Si aumentas aún más el nivel de confianza que transmites, si cuidas tu imagen personal, si entrenas tus habilidades de comunicación y, en definitiva, si aumentas y mejoras tu carisma, mejorarás de forma inmediata tus cifras de ventas. Compruébalo y disfruta de ello.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, identifica las personas para las que crees que tienes carisma (te conocen, te respetan, les caes bien, etc.). Cuando las hayas identificado plantéate las siguientes preguntas: ¿Qué características tengo y que acciones hago que hacen que me quieran, respeten, etc.?. Anótalas. Luego pregúntate ¿Cómo puedo mejorar aún más mi carisma con estas personas?. Revisa especialmente aspectos como la imagen, las habilidades de comunicación y las técnicas de entrevista que desarrollas.

Segundo, identifica las personas a las que tú más admiras y de las que piensas que tienen más carisma. Una vez hecho esto, plantéate qué cualidades que tienen y qué cosas de las que haces podrías incorporar a ti mismo. Recuerda siempre que, si tú haces lo mismo que ellos, puedes conseguir sus mismos resultados.

A cerrar se aprende cerrando

¿Cómo estás de satisfecho con tu índice actual de cierre en la venta?. ¿Piensas que podrías cerrar más contratos?. ¿Cuáles piensas que son las razones que justifican tu actual índice de cierre y constituyen un obstáculo para mejorarlo?.

Hay factores externos que afectan a tu índice de cierre
Cuando he formulado estas preguntas ante un conjunto de vendedores, las respuestas han sido muy diversas: “somos caros”, “hay mucha competencia”, “el cliente siempre dice que tiene que pensarlo”, etc. Es decir, siempre hay factores “externos” que provocan que nuestro índice de cierre sea menor de lo que podría ser.

¿Hasta qué punto frenas tú mismo tu índice de cierre?
Son pocos los vendedores que, ante estas preguntas, ofrecen respuestas del tipo siguiente: “creo que el problema puedo ser yo mismo, no me atrevo lo suficiente y cuando llega el momento de cerrar en la entrevista, no se cómo enfocarlo. ¿qué pensará el cliente?”.

Bajo mi punto de vista, en la mayor parte de los casos, “no cerramos porque no queremos cerrar”. El día que tengamos claro que la venta implica cerrar y pedir la firma del contrato, incrementaremos sensiblemente nuestro índice de cierre. Cuando digo esto a los vendedores anteriores, muchos ponen cara de escépticos y piensan algo así como: “ya veo, viene este señor a arreglarme el mundo”.

Nada más lejos de mi intención. Únicamente pretendo forzar la reflexión y lanzar las siguientes preguntas:

- ¿Podría ser que, en ocasiones, nos cueste pedir el cierre?
- Si es así, ¿qué nos preocupa de pedir el cierre?
- ¿qué puede pasar si le decimos al cliente: bueno, te parece que firmemos el contrato?
- ¿si me dice que no, tendré posibilidades de aprender o averiguar algo?
- ¿estoy orgulloso de dedicarme a la venta?

Si decides cerrar, cerrarás
En muchas ocasiones, los vendedores somos personas a las que se nos da bien argumentar y presentar nuestros productos y servicios. Dominamos la conversación y demostramos nuestra profesionalidad. Somos verdaderos asesores. Sin embargo, cuando llega el momento de pedirle al cliente la aceptación de la venta, sentimos inseguridades. ¿Qué pensará de mí?, ¿lo mismo piensa que le he venido a vender y eso le molesta?.

Hasta ese momento, hemos sido verdaderos asesores, pero más del tipo “asesores espirituales”. El “asesor comercial” necesita pedir el cierre. Sin cierre no hay venta y, por tanto no hay comisión. Lo que sí que hay es pérdida de tiempo, que es el principal recurso con el que contamos.

¿Qué tipo de asesor eres tú?. Si decides ser asesor comercial (vendedor), necesitas pedir el cierre. Hazlo con el convencimiento de que no pasa nada si el cliente dice no. Al menos, tendrás una oportunidad para conocer las principales razones que obstaculizan la compra (objeciones) y podrás preparar argumentos para rebatirlas. ¿Y si por el contrario el cliente dice sí?. ¿qué pasaría?. ¿Cómo te sentirías?. Piénsalo y actúa en consecuencia.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, anticípate a las objeciones del cliente y entrénate en cómo rebatirlas. Esto te dará más seguridad y hará del cierre un proceso natural. La preparación te dará seguridad.

Segundo, decide pedir el cierre en cada entrevista de venta que mantengas. Si sale bien, habrás completado el proceso, si no, conocerás las verdaderas objeciones del cliente y podrás rebatirlas.

Tercero, mira este video que te ofrezco cuando pienses que no puedes o sientas inseguridad.

Este video es propiedad de http://www.publi.tv/ y se reproduce con su autorización. GRACIAS.

La Venta: Un mundo lleno de oportunidades

Una realidad dura
La Venta es uno de los trabajos más duros del mundo. Nada evita la realidad de las dificultades diarias, los retrasos en las decisiones y las decepciones. A menudo entras en un bucle emocional, arriba y abajo, que no parece acabar nunca. Estás totalmente solo.

Te tienes que motivar tú mismo
Igual que un soldado de primera línea de fuego, tienes que ser capaz de levantar tu ánimo cada día y salir al campo de batalla, donde las balas del rechazo vuelan por todos lados. Tienes que convivir siempre con la posibilidad de que todos tus esfuerzos de venta puedan resultar en vano. Y, además, tienes que continuar a pesar de esto porque tu profesión de vendedor lo requiere. Te dices cosas como ¡tú puedes!, ¡vamos! Y comienzas cada día una nueva jornada de ventas.

Acepta la realidad de la Venta
La Venta es dura. Siempre lo ha sido y siempre lo será. Aún para los vendedores mejores y los más expertos, resulta un continuo esfuerzo. Tú puedes hacer que sea más fácil desarrollando tus habilidades en las áreas críticas de la venta: la prospección, la entrevista y el cierre de la venta, pero nunca harás de la venta una profesión fácil. Sin embargo, una vez que aceptas que la venta es una forma dura de ganarse la vida, parece que todo se vuelve más fácil. Cuando dejas de esperar que sea de otra manera distinta a la que realmente es, parte del estrés y del agobio desaparece.

Un mundo de grandes oportunidades
La venta es también una profesión maravillosa. Ofrece oportunidades a las personas que son inimaginables en otras profesiones. Tus ingresos potenciales pueden ser superiores a los que el 95% de la población puede esperar. Precisamente porque la venta es difícil, se tiene que pagar bien para que se mantengan adecuados niveles de resultados. Una vez que te sitúas entre los mejores en tu campo, tus ingresos son normalmente muy superiores al de muchos directivos de grandes empresas. Conozco algunas compañías de seguros en las que el mejor agente tiene más ingresos anuales que el Director General.

Se el mejor en lo que haces
Podrías empezar por levantarte cada mañana y dar las gracias por el hecho de que la venta sea una actividad tan difícil. Si fuera fácil, el mercado estaría lleno de competidores, incluso de aficionados y tu nivel de ingresos sería muy inferior. Pero, precisamente porque es realmente dura, convirtiéndote en un verdadero profesional de la venta, tus posibilidades son ilimitadas.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, dedícate a ser cada día mejor en la venta. Cuanto mejor seas vendiendo y cerrando, más fácil te resultará y más lo disfrutarás. Estudia, lee, comparte ideas con otros vendedores, asiste a seminarios, etc.

Segundo, da gracias porque la venta sea un trabajo tan duro. Esto aparta a las personas que no valen y te permite conseguir mayores éxitos. Da gracias literalmente, como un ejercicio rutinario cada mañana.