Nuestro mercado es la suma de pequeños mercados

Cada cliente es un mundo y presenta unas situaciones y necesidades diferentes. Como vendedores profesionales, debemos llegar a identificar estas necesidades y agrupar a los clientes en grupos de afinidad, es decir en grupos de personas con necesidades similares.

Esta labor mejorará nuestras actuaciones a nivel comercial, puesto que ante grupos con necesidades diferentes, plantearemos enfoques diferentes de producto, de acercamiento, de mensajes e, incluso, de forma de trato. Sin embargo, nuestras acciones comerciales hacia grupos con necesidades similares serán también similares.

Piensa en la forma en que te diriges actualmente a tus clientes. ¿Podrías identificar clientes que son parecidos entre sí?, ¿utilizas siempre los mismos argumentos y la misma comunicación con todos los clientes o buscas la forma de adaptarlos al cliente que tienes delante?, ¿cómo crees que podrías orientar tus ventas si clasificaras a tus clientes en grupos?

Identifica los grupos de personas que compran de forma similar
A las personas que tienen similares características socioeconómicas y de comportamiento hacia la compra, que suelen contratar productos similares y a través de sistemas similares de distribución, les denominaremos “Mercado Específico”. El mercado en general se distribuye, por tanto, en mercados específicos.

Un mercado específico es un conjunto de personas, lo que implica que tendrán comportamientos emocionales que sobrepasan a la racionalidad. Por tanto, factores como la empatía o la simpatía y, en definitiva, nuestra capacidad de influencia, tendrán un impacto significativo en nuestros resultados de ventas.

Las personas que constituyen un mercado específico presentan similares características tanto socioeconómicas como de comportamiento de compra. Esto significa que necesitarán los mismos productos y servicios y sus razones para adquirirlos serán similares. Cada mercado específico que identifiquemos llevará asociado unos productos concretos y unos argumentos comerciales concretos.

Puesto que los miembros de un mercado específico presentan comportamientos similares, las formas de aproximación a ellos podrán ser también similares. Únicamente deberemos identificar cual es la manera más adecuada de llegar a cada mercado.

Optimiza tu tiempo y consigue mayor rentabilidad
Como profesionales, contamos con un recurso muy limitado y que a la vez es el más necesario: el tiempo. El día tiene 24 horas, de las cuales sería deseable dedicar alguna a descansar, estar con la familia o realizar alguna de las actividades que consideramos ocio.

Por este motivo, todo lo que sea optimizar el tiempo (es decir, conseguir más cosas en el mismo tiempo) resultará de interés para nuestro desarrollo profesional y personal.

Organizar nuestra actividad comercial en base a mercados específicos puede contribuir a optimizar nuestro tiempo y a incrementar, por tanto, la rentabilidad de nuestro negocio.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aplicar estos conceptos y mejorar tus resultados de venta:

Primero, piensa en el tipo de personas que podrían necesitar tus productos y servicios y clasifícalas en grupos con características similares. Define por escrito cada uno de los grupos (mercados específicos) que identifiques.

Segundo, para cada grupo identifica cómo compran (qué factores demandan, qué aspectos valoran más, etc.), identifica cuál o cuales de tus productos necesitan, determina cuál es la manera más adecuada de aproximarte a ellos (en persona, por teléfono, por carta, etc.) y define tu argumentario de ventas para cada producto.

Tercero, decide que grupos van a ser tus prioritarios en tus próximas actuaciones comerciales y establece un plan para cada uno de ellos. Pon en marcha tu plan de manera inmediata.

Planificar y Segmentar para aumentar las ventas y consolidar el negocio

Para un vendedor profesional, el éxito del negocio se basa en dos parámetros fundamentales: mantener a los clientes actuales y conseguir nuevos clientes. Cada una de estas dos grandes actividades conlleva la realización de numerosas acciones, todas ellas perfectamente programadas y organizadas de una manera sistemática.

La calidad del servicio es la clave para el mantenimiento de la cartera de clientes
En cuanto al mantenimiento de la cartera de clientes, como vendedores profesionales contamos con innumerables herramientas que dependen fundamentalmente de nosotros y que se basan en el concepto de Calidad en el Servicio al Cliente. El Cliente continuará con nosotros si mantenemos el nivel de confianza que generamos en el momento de la venta. Esto se consigue con una continua labor de asesoramiento, información y atención en las diferentes cuestiones que puedan surgir durante la utilización del producto o servicio.

Conocer el mercado y segmentar para conseguir nuevos clientes
Sin embargo, cuando hablamos de conseguir nuevos clientes, la labor no está tan clara y no basta únicamente con nuestras aptitudes de servicio para conseguirlos. Tendremos que ser continuamente creativos adaptando nuestras acciones al mercado en el que nos movemos. La planificación de nuestras acciones resulta fundamental en este momento y el conocimiento de nuestro mercado nos ayudará al plantear acercamientos a los posibles nuevos clientes.

De todas las cosas que influyen en la captación de nuevos clientes, hay una que resulta básica y que es preciso manejar. Se trata de conocer los diferentes clientes potenciales que tenemos en nuestro mercado, para poder así planificar acciones comerciales de acercamiento que tengan realmente éxito.

En nuestro mercado, conviven multitud de potenciales clientes, que previsiblemente comprarían nuestros productos si los conocieran y supieran las ventajas que les pueden reportar. Por tanto, únicamente debemos ser capaces de sentarnos delante de cada potencial cliente y presentarle nuestro producto para cerrar así multitud de ventas. Fácil, ¿verdad?.

En realidad, quizás no sea tan fácil. La venta tiene su dificultad por los siguientes motivos:

• Nuestro tiempo y recursos son limitados, por lo que no podemos “ir a ver a todo el mundo”
• Nuestros productos son siempre los mismos, sin embargo cada potencial Cliente los verá de una manera
• No todos nuestros productos sirven para todo el mundo
• Por nuestra formación y círculo social, nos movemos mejor en unos grupos que en otros

Estas y otras razones hacen necesario que debamos planificar nuestra actividad comercial a la hora de tratar de conseguir nuevos clientes. Es necesario seleccionar el “segmento” adecuado. Aquel apto para comprar nuestros productos y servicios.

Si no planificamos, corremos el riesgo de: perder el tiempo, perder dinero, perder clientes actuales y, en último extremo, no desarrollarnos profesionalmente. Por tanto, parece evidente la necesidad de hacer las cosas bien, reservando parte de nuestro tiempo a pensar en cómo optimizar recursos y obtener los mayores beneficios.

Receta básica para el éxito en la venta
Una receta básica para tener éxito en la captación de nuevos Clientes es la siguiente:

• 500 gramos de conocimiento de nuestro mercado
• 250 gramos de conocimiento de nuestros productos
• 100 gramos de habilidad para centrar esfuerzos en los Clientes “más potenciales”
• 100 gramos de habilidad para seleccionar el canal adecuado de aproximación
  
  Y todo ello, condimentado con un poquito de alegría y ganas de trabajar.

De esta receta, que trata de ser un símil de un plato bien preparado, se extraen las fases para realizar acciones comerciales profesionales:

Ejercicios para la acción:
Aquí hay cuatro cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados de venta en tu mercado:

Planifica tu actividad adecuadamente. Estudia el entorno, selecciona el grupo de potenciales clientes más adecuado a tus productos y servicios, identifica las mejores vías de acercamiento y controlar tus recursos.

Ejecuta el plan. Ponte en marcha de forma inmediata y desarrolla de manera eficaz las gestiones comerciales que has planificado.

Controla los resultados que vas obteniendo. “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Como vendedor profesional, debes controlar tu negocio, decidiendo sobre la rentabilidad y acierto de las acciones que pongas en marcha.

Mejora tu actividad continuamente. Los resultados obtenidos en una acción comercial deben permitirte aprender para plantear las siguientes acciones. Aprendiendo de los fallos conseguiras reducirlos.