Prospección: a la búsqueda de nuevos clientes

Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas:

• Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos.
• Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.)
• Una mayoría que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los medios económicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlos.

¿Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.

La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.

La prospección facilita la venta
Piensa por un momento y responde con sinceridad: ¿tendrías algún problema para llevar a buen fin una venta si te encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.

¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.

Convierte la prospección en un hábito
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente.

Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestión de suma importancia tendremos que hacerla bien. Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo convertiremos en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios.


Ejercicios para la acción:
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados comerciales:

Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospección. Planifica este tiempo, define una periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.

Segundo define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puedes localizar.

Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de que son auténticos futuros clientes.

Vende a los demás como te gustaría que te vendieran a tí

Para mejorar tus resultados comerciales, aplica la famosa regla: “haz a otros lo que te gustaría que te hicieran”, “trata a los demás como te gustaría que te trataran” y, traducida al ámbito de las ventas, “vende a los demás como te gustaría que te vendieran a ti”.

Cada persona “es un mundo” pero, en el fondo, nos somos tan diferentes
¿Qué significa esto?. ¿No es cierto que existen multitud de personalidades diferentes que requieren aproximaciones y técnicas de venta diferentes?. Entonces, ¿cómo voy a aplicar a todo el mundo una simple regla similar para todos?. La verdad es que esta reflexión es cierta. Cada cliente es un mundo y requiere técnicas y aproximaciones diferentes. Sin embargo, todos ellos tienen unos requisitos comunes. ¿Te imaginas cuáles son?

Si yo te preguntara cuáles son los aspectos que valoras de un vendedor y de una entrevista de ventas cuando tú eres el comprador, ¿qué me dirías?. Probablemente, me hablarías de honestidad, integridad, profesionalidad, conocimiento del producto, empatía, vocación de servicio, etc.

Pues bien, vende a tus clientes con honestidad, integridad, profesionalidad, conocimiento del producto, empatía y vocación de servicio y conseguirás grandes resultados. Si a ti te gusta que un vendedor se preocupe por tus necesidades antes de ofrecerte un producto, haz tú lo mismo con tus clientes. Si te gusta que tu vendedor conozca bien las características, ventajas y beneficios de los productos que te ofrece, esfuérzate tú en conocer a fondo los productos que tú ofreces. Si valoras que quien viene a venderte se preocupe realmente por ti y tu situación, haz tú lo mismo con tus clientes. Parece sencillo, ¿verdad?.

Preocúpate por tus clientes y lo sabrán valorar
De todas las cosas que suelen valorar los clientes de un vendedor, la preocupación por ellos y sus necesidades es quizás, la más importante. Los vendedores que consiguen los mejores resultados se preocupan de sus clientes por en cima de la media. Se preocupan por la persona, por su negocio, por su familia y por todo lo que tiene que ver son su realidad.

Comprueba tú mismo la importancia que esto tiene. Identifica a tus clientes más importantes, aquellos que más cantidad y más habitualmente te compran. ¿Son de los que más o de los que menos te preocupas?. ¿Tienes más o menos relación con ellos que con el resto?. Salvo excepciones, lo habitual es que los clientes de los que más nos preocupamos y a los que damos un trato más cercano, son los que más nos compran. ¡Aumenta tu preocupación por todos tus clientes y aumentarás tus cifras de ventas!. Al fin y al cabo, plantéate: “¿me gusta que se preocupen por mí cuando tratan de venderme?. A tus clientes también.

Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, identifica los aspectos que tú valoras cuando compras a un vendedor o consumes un servicio. Escribe estos aspectos con todo detalle y luego pregúntate ¿hago yo cada una de estas cosas con todos mis clientes o cuando quiero conseguir un cliente nuevo?.

Segundo, decide poner en marcha aquellas cuestiones de las anteriores en las que piensas que estas por debajo de la media o crees que deberías mejorar para conseguir mejores resultados. Recuerda que a tu cliente le gusta ser tratado como a ti te gusta que te traten.

Tercero, revisa tu cartera de clientes y piensa en “lo que cuidas o no” a cada uno de ellos. Piensa el grado en que te preocupas por cada uno de ellos y el tipo y frecuencia de relación que tienes con cada uno de ellos. Saca conclusiones de este análisis y mejora las relaciones con todos tus clientes.