Explota tu carisma en la venta

¿Tienes carisma?
El Diccionario de la Real Academia Española de la lengua define Carisma como una “especial capacidad de algunas personas para atraer o fascinar”. ¿Eres tú una persona capaz de atraer o fascinar a otras?. ¿Cuáles crees que son tus principales cualidades para atraer a los demás?, ¿Cómo aplicas esta capacidad que tienes a tus entrevistas de ventas?.

Desarrolla tu capacidad de atraer
Tener Carisma significa ser capaz de atraer a otras personas, de manera que se sientan bien con nosotros y por tanto, estén dispuestas a escuchar lo que tenemos que decirles. Todos tenemos carisma en mayor o menor medida. Tú tienes carisma para las personas que sabes que te admiran, confían en ti y te tienen respeto. Para tu familia, para tus amigos, para tus compañeros,…seguro que para todos ellos tienes carisma. ¿Y tus clientes?, ¿se sienten atraídos por ti?, si les preguntara que opinan de ti, ¿qué me dirían?.

Da una imagen positiva de ti mismo
Cuando tratan de explicar lo que es el carisma, algunas personas hablan de una especie de “aura”. Esta es como una luz invisible que nos rodea a la mayoría de nosotros y que hace que la gente nos perciba de forma positiva o negativa. Es lo que se entiende normalmente como “buena o mala química”. “No he hablado con esa persona, pero me da buena espina” es lo que podría decir alguien de nosotros. Tu trabajo es conseguir que tu “aura” sea positiva. Hay muchas cosas que puedes hacer para ello y, sobre todo, hay muchas razones positivas para ti por lo que merece la pena conseguirlo. Tu “aura” puede trabajar en tu beneficio y ayudarte a conseguir resultados de venta extraordinarios.

Tú mismo eres tu mejor argumento de venta
Como vendedor, este “aura” o carisma tiene un gran impacto en la forma en que tus prospectos o clientes te perciben y, en consecuencia, te tratan. Las personas que tienen mayor éxito en la venta son capaces de estar más tiempo con sus clientes que el resto de vendedores. Y esto, ¿por qué?. Porque sus clientes se sienten a gusto con ellos y están dispuestos a invertir una mayor parte de su tiempo. Normalmente, son mejor recibidos y generan una mayor confianza.

Como consecuencia de esto, los vendedores con carisma disfrutan más de su trabajo, padecen menos de estrés y tienen menos miedo al rechazo del cliente. Tienen una mayor confianza en sí mismos. Y, por supuesto, consiguen los mejores resultados de venta.

De esta manera, tú mismo te conviertes en el principal argumento de venta. Recuerda que “las personas nos informamos racionalmente pero compramos emocionalmente”. Si aumentas aún más el nivel de confianza que transmites, si cuidas tu imagen personal, si entrenas tus habilidades de comunicación y, en definitiva, si aumentas y mejoras tu carisma, mejorarás de forma inmediata tus cifras de ventas. Compruébalo y disfruta de ello.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, identifica las personas para las que crees que tienes carisma (te conocen, te respetan, les caes bien, etc.). Cuando las hayas identificado plantéate las siguientes preguntas: ¿Qué características tengo y que acciones hago que hacen que me quieran, respeten, etc.?. Anótalas. Luego pregúntate ¿Cómo puedo mejorar aún más mi carisma con estas personas?. Revisa especialmente aspectos como la imagen, las habilidades de comunicación y las técnicas de entrevista que desarrollas.

Segundo, identifica las personas a las que tú más admiras y de las que piensas que tienen más carisma. Una vez hecho esto, plantéate qué cualidades que tienen y qué cosas de las que haces podrías incorporar a ti mismo. Recuerda siempre que, si tú haces lo mismo que ellos, puedes conseguir sus mismos resultados.

A cerrar se aprende cerrando

¿Cómo estás de satisfecho con tu índice actual de cierre en la venta?. ¿Piensas que podrías cerrar más contratos?. ¿Cuáles piensas que son las razones que justifican tu actual índice de cierre y constituyen un obstáculo para mejorarlo?.

Hay factores externos que afectan a tu índice de cierre
Cuando he formulado estas preguntas ante un conjunto de vendedores, las respuestas han sido muy diversas: “somos caros”, “hay mucha competencia”, “el cliente siempre dice que tiene que pensarlo”, etc. Es decir, siempre hay factores “externos” que provocan que nuestro índice de cierre sea menor de lo que podría ser.

¿Hasta qué punto frenas tú mismo tu índice de cierre?
Son pocos los vendedores que, ante estas preguntas, ofrecen respuestas del tipo siguiente: “creo que el problema puedo ser yo mismo, no me atrevo lo suficiente y cuando llega el momento de cerrar en la entrevista, no se cómo enfocarlo. ¿qué pensará el cliente?”.

Bajo mi punto de vista, en la mayor parte de los casos, “no cerramos porque no queremos cerrar”. El día que tengamos claro que la venta implica cerrar y pedir la firma del contrato, incrementaremos sensiblemente nuestro índice de cierre. Cuando digo esto a los vendedores anteriores, muchos ponen cara de escépticos y piensan algo así como: “ya veo, viene este señor a arreglarme el mundo”.

Nada más lejos de mi intención. Únicamente pretendo forzar la reflexión y lanzar las siguientes preguntas:

- ¿Podría ser que, en ocasiones, nos cueste pedir el cierre?
- Si es así, ¿qué nos preocupa de pedir el cierre?
- ¿qué puede pasar si le decimos al cliente: bueno, te parece que firmemos el contrato?
- ¿si me dice que no, tendré posibilidades de aprender o averiguar algo?
- ¿estoy orgulloso de dedicarme a la venta?

Si decides cerrar, cerrarás
En muchas ocasiones, los vendedores somos personas a las que se nos da bien argumentar y presentar nuestros productos y servicios. Dominamos la conversación y demostramos nuestra profesionalidad. Somos verdaderos asesores. Sin embargo, cuando llega el momento de pedirle al cliente la aceptación de la venta, sentimos inseguridades. ¿Qué pensará de mí?, ¿lo mismo piensa que le he venido a vender y eso le molesta?.

Hasta ese momento, hemos sido verdaderos asesores, pero más del tipo “asesores espirituales”. El “asesor comercial” necesita pedir el cierre. Sin cierre no hay venta y, por tanto no hay comisión. Lo que sí que hay es pérdida de tiempo, que es el principal recurso con el que contamos.

¿Qué tipo de asesor eres tú?. Si decides ser asesor comercial (vendedor), necesitas pedir el cierre. Hazlo con el convencimiento de que no pasa nada si el cliente dice no. Al menos, tendrás una oportunidad para conocer las principales razones que obstaculizan la compra (objeciones) y podrás preparar argumentos para rebatirlas. ¿Y si por el contrario el cliente dice sí?. ¿qué pasaría?. ¿Cómo te sentirías?. Piénsalo y actúa en consecuencia.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, anticípate a las objeciones del cliente y entrénate en cómo rebatirlas. Esto te dará más seguridad y hará del cierre un proceso natural. La preparación te dará seguridad.

Segundo, decide pedir el cierre en cada entrevista de venta que mantengas. Si sale bien, habrás completado el proceso, si no, conocerás las verdaderas objeciones del cliente y podrás rebatirlas.

Tercero, mira este video que te ofrezco cuando pienses que no puedes o sientas inseguridad.

Este video es propiedad de http://www.publi.tv/ y se reproduce con su autorización. GRACIAS.