La entrevista de ventas desde fuera

Llega el momento de sentarte cara a cara con tu cliente. Ya has concertado la entrevista y has llamado a su puerta. Te has atrevido. Ya te has presentado y el cliente te ha invitado a pasar. Ahora, cara a cara frente a él, es el momento de conseguir la venta, de conseguir ese pedido que te ayudará en el camino hacia tus objetivos. ¿Cómo afrontar la entrevista para que sea plenamente eficaz?.

La respuesta es sencilla: “de una forma sistemática y lógica. Ayudando a tu cliente a tomar conciencia de sus necesidades y demostrándole los beneficios que tu producto o servicio tienen para él”.

Desde que entres por la puerta del cliente e incluso antes, te ayudará enormemente conocer lo que piensa en todo momento, para lo que necesitarás conseguir una plena sintonía con él. Para ello, las habilidades de comunicación de las que dispones y que ya has entrenado te ayudarán a conseguirlo.

Esta sintonía, unida a un desarrollo de la entrevista por fases bien definidas, os ayudará a ti y a tu cliente a avanzar por el camino de la compra.

La entrevista de ventas es un proceso sistemático, con fases definidas
Descubre las necesidades de tu cliente, argumenta tu producto en base a la forma en que le ayudará al cliente a satisfacer estas necesidades, rebate las objeciones que vayan apareciendo durante la entrevista, mira las señales de compra que te ofrece tu cliente e invita al cierre en el momento oportuno y conseguirás una entrevista de ventas plenamente eficaz.

Detecta las necesidades del cliente
Toda compra se realiza si el producto o servicio comprado satisface una necesidad. Por este motivo, la primera fase en la entrevista de ventas es siempre la detección de las necesidades del cliente. Pregunta para averiguar qué le preocupa al cliente, qué quiere conseguir y que aspectos necesita cubrir para encontrarse en una mejor situación.

Aunque necesidades pueden aparecer muchas, la verdad es que suele haber una necesidad central, un aspecto al que el cliente da una enorme importante y que será el que realmente le motive hacia la adquisición del producto. Descúbrelo y tendrás más de la mitad de la venta conseguida.

Presenta tu producto en base a beneficios
Cuando ya conozcas las necesidades del cliente, te toca ahora presentarle la forma en que eres capaz de ayudarle a satisfacerlas. Escoge el producto o servicio de entre los que llevas en la cartera que mejor se adapte a lo que necesita tu cliente y preséntale los beneficios que éste le aporta. Tienes que persuadirle y convencerle de que la solución que le propones satisface su principal necesidades. El cliente tiene que percibir, en base a tus argumentos, que comprando tu producto obtiene claramente un beneficio.

Rebate las objeciones que aparezcan durante la entrevista
Seguramente, mientras habláis y tú le presentas el producto aparecerán objeciones. El cliente mencionará algunos aspectos que no le convencen, que le preocupan o que suponen una barrera para comprar tu producto. Salva estas objeciones y estarás avanzando hacia la meta. Transforma lo que para el cliente es un obstáculo en una oportunidad y ya casi tendrás el pedido conseguido.

Calibra las señales de compra y cierra
Llegados a este punto, la venta está casi hecha. Observa las reacciones de tu cliente, observa su posición corporal, ahora mucho más abierta relajada. Observa su expresión facial, probablemente ya con una sonrisa y los músculos destensados. Observa los comentarios que realiza, quizás argumentando él mismo las razones por las que tu producto le puede resultar útil.

Cuando ves todas estas u otras pistas que te hacen pensar: “parece que le gusta”, es el momento de invitarle a formalizar el pedido. Es el momento de culminar un trabajo bien hecho. Es el momento de conseguir cerrar otra nueva venta.

Sigue este proceso sistemáticamente y pon tu mejor atención e intención y comprobarás como tu índice de cierre aumenta. Y con ello, tus ingresos y tu satisfacción personal.

Ejercicios para la acción
Aquí tienes dos cosas que te ayudarán a mejorar tus entrevistas de ventas.

Primero, mira desde fuera cómo son tus entrevistas de ventas. Identifica si sigues las fases, identifica tus principales argumentos y las principales objeciones que pone tu cliente. Con esta información desarrolla un guión a seguir en tus próximas entrevistas y comprométete a seguirlo.

Segundo, establece una rutina de análisis de tus entrevistas de ventas. Al terminar una entrevista, piensa en lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado. Haz un análisis crítico de la forma en que has manejado la entrevista, tanto desde el punto de vista de su estructura como en lo que se refiere a la comunicación.

El orgullo de ser vendedor

Si miras cualquiera de los principales periódicos el fin de semana verás que más de la mistad de las ofertas de empleo que aparecen publicadas tienen que ver con trabajos comerciales. Parece como si la venta le interesara a alguien, ¿no crees?.

La imagen social de la venta y del vendedor
No solo es que la venta le interese a alguien sino que es el verdadero motor económico de las empresas. A través de la venta, las empresas consiguen los ingresos necesarios para mantener sus estructuras y crear riqueza. Gracias a la venta se crean empleos y prosperidad económica.

A pesar de que esto es así, no se puede negar que la profesión de vendedor no ha tenido siempre una concepción positiva a nivel social. Aún hoy cuando vemos los anuncios de empleo en busca de vendedores, se camufla el término con palabras como “Asesor Comercial, Ejecutivo de Cuentas, Desarrollador de Negocio” y otros palabros que tratan de evitar lo que realmente se ofrece: un puesto de Vendedor profesional.

Esta situación viene de la creencia de que ser vendedor significa que no se tienen aptitudes para otra cosa mejor. En ocasiones he llagado a oír “Mira, el hijo de la vecina del cuarto es vendedor. Claro, si con lo poco que estudiaba, ya sabía yo que no llegaría más lejos”. La creencia de que para triunfar hay que ser ingeniero, doctor o abogado ha estado muy implantada en nuestra sociedad a lo largo de los años.

Sin embargo, entre todos los que nos dedicamos a este maravilloso mundo de las ventas, entre otros tú mismo, hemos contribuido a cambiar la imagen que la profesión de vendedor tiene en la sociedad.

El vendedor profesional como persona y profesional
El vendedor profesional es una persona plenamente formada, con más años de formación que algunas de las personas que estudian carreras universitarias. Además, no deja de formarse en toda su vida.

El vendedor profesional es una persona culta puesto que necesita dominar el lenguaje para persuadir a clientes de todos los perfiles socioeconómicos y educacionales.

El vendedor profesional es una persona más trabajadora y persistente que la media, con muchas horas de dedicación a la actividad y una gran disciplina horaria, necesaria para conseguir sus objetivos.

El vendedor profesional es un buen comunicador, domina las técnicas y ha desarrollado un carácter amable, educado y extrovertido. Es una persona con la que da gusto mantener una conversación.

El vendedor profesional es una persona con vocación de servicio. Su profesión le ha desarrollado esta cualidad y esto lo convierte en una persona capaz de echar una mano a quien lo necesita.

El vendedor profesional es un verdadero “empresario”, dueño de su tiempo y de su actividad. Esto tiene varias ventajas evidentes. Por un lado, para la sociedad, el vendedor profesional participa normalmente en sus propios ingresos, lo que libera de cargas a empresas y a Estado. En muchos casos, los vendedores son autónomos y, por tanto, contribuyen a aligerar las cifras de desempleo. Son ellos mismos los que se buscan el trabajo día a día.

Desde el punto de vista individual, el nivel de ingresos de un vendedor profesional suele estar por encima de los salarios medios, por encima de otras profesiones que tradicionalmente han estado “mejor consideradas”. Además, las posibilidades de crecimiento de los ingresos no están limitadas al “IPC”, sino que el límite lo pone el propio vendedor con su trabajo.

Por último, el vendedor profesional es una persona decidida, no depende de los demás para conseguir desarrollar su trabajo. Sabe que “si quiere puede” y afronta así cada día y cada entrevista con sus clientes.

¿Crees que estas realidades son para sentirse orgulloso?. Yo, personalmente creo que sí y además hago alarde de ellas cuando hablo con personas que todavía piensan que el trabajo de vendedor es para aquellos que nos son capaces de hacer otra cosa.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para aumentar tu orgullo de ser vendedor.

Primero, lee detenidamente las características sobre el vendedor profesional que hemos detallado anteriormente. Añade cualquier cosa que consideres de interés para resaltar la importancia y la grandeza de la profesión de vendedor.

Segundo, dedica unos instantes, de forma relajada a visualizarte a ti mismo como un vendedor profesional, con todas las características que has detallado. Siéntete orgulloso de ser vendedor y compártelo con las personas de tu entorno.