A cerrar se aprende cerrando

¿Cómo estás de satisfecho con tu índice actual de cierre en la venta?. ¿Piensas que podrías cerrar más contratos?. ¿Cuáles piensas que son las razones que justifican tu actual índice de cierre y constituyen un obstáculo para mejorarlo?.

Hay factores externos que afectan a tu índice de cierre
Cuando he formulado estas preguntas ante un conjunto de vendedores, las respuestas han sido muy diversas: “somos caros”, “hay mucha competencia”, “el cliente siempre dice que tiene que pensarlo”, etc. Es decir, siempre hay factores “externos” que provocan que nuestro índice de cierre sea menor de lo que podría ser.

¿Hasta qué punto frenas tú mismo tu índice de cierre?
Son pocos los vendedores que, ante estas preguntas, ofrecen respuestas del tipo siguiente: “creo que el problema puedo ser yo mismo, no me atrevo lo suficiente y cuando llega el momento de cerrar en la entrevista, no se cómo enfocarlo. ¿qué pensará el cliente?”.

Bajo mi punto de vista, en la mayor parte de los casos, “no cerramos porque no queremos cerrar”. El día que tengamos claro que la venta implica cerrar y pedir la firma del contrato, incrementaremos sensiblemente nuestro índice de cierre. Cuando digo esto a los vendedores anteriores, muchos ponen cara de escépticos y piensan algo así como: “ya veo, viene este señor a arreglarme el mundo”.

Nada más lejos de mi intención. Únicamente pretendo forzar la reflexión y lanzar las siguientes preguntas:

- ¿Podría ser que, en ocasiones, nos cueste pedir el cierre?
- Si es así, ¿qué nos preocupa de pedir el cierre?
- ¿qué puede pasar si le decimos al cliente: bueno, te parece que firmemos el contrato?
- ¿si me dice que no, tendré posibilidades de aprender o averiguar algo?
- ¿estoy orgulloso de dedicarme a la venta?

Si decides cerrar, cerrarás
En muchas ocasiones, los vendedores somos personas a las que se nos da bien argumentar y presentar nuestros productos y servicios. Dominamos la conversación y demostramos nuestra profesionalidad. Somos verdaderos asesores. Sin embargo, cuando llega el momento de pedirle al cliente la aceptación de la venta, sentimos inseguridades. ¿Qué pensará de mí?, ¿lo mismo piensa que le he venido a vender y eso le molesta?.

Hasta ese momento, hemos sido verdaderos asesores, pero más del tipo “asesores espirituales”. El “asesor comercial” necesita pedir el cierre. Sin cierre no hay venta y, por tanto no hay comisión. Lo que sí que hay es pérdida de tiempo, que es el principal recurso con el que contamos.

¿Qué tipo de asesor eres tú?. Si decides ser asesor comercial (vendedor), necesitas pedir el cierre. Hazlo con el convencimiento de que no pasa nada si el cliente dice no. Al menos, tendrás una oportunidad para conocer las principales razones que obstaculizan la compra (objeciones) y podrás preparar argumentos para rebatirlas. ¿Y si por el contrario el cliente dice sí?. ¿qué pasaría?. ¿Cómo te sentirías?. Piénsalo y actúa en consecuencia.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, anticípate a las objeciones del cliente y entrénate en cómo rebatirlas. Esto te dará más seguridad y hará del cierre un proceso natural. La preparación te dará seguridad.

Segundo, decide pedir el cierre en cada entrevista de venta que mantengas. Si sale bien, habrás completado el proceso, si no, conocerás las verdaderas objeciones del cliente y podrás rebatirlas.

Tercero, mira este video que te ofrezco cuando pienses que no puedes o sientas inseguridad.

Este video es propiedad de http://www.publi.tv/ y se reproduce con su autorización. GRACIAS.