OBJECIONES: "Tengo que pensarlo"

Tú sabes que cuando el Cliente dice “lo tengo que pensar”, lo que realmente te está diciendo es “Adiós”. Sabes, por tu experiencia, que los clientes la mayor parte de las veces no lo van a pensar. No se sientan tranquilamente en una mesa, cogen tus ofertas y tus catálogos y comienzan a estudiarlos con bolígrafo, papel y calculadora.

Las personas suelen estar preparadas para comprar
Realmente, más del 50% de las personas con las que tú tienes una entrevista de ventas estarían dispuestos a comprar en ese mismo momento. Lo único que necesitan es un pequeño empujón. Necesitan algo de ayuda. Hay que tener en cuenta que la decisión de compra es algo traumático puesto que supone “perder la batalla con el vendedor”. Los compradores están tensos y sienten miedo de tomar una decisión equivocada. Necesitan estar plenamente convencidos al aceptar la compra y para esto deben ser guiados por un vendedor verdaderamente profesional.

Por este motivo, muchas veces dicen “lo tengo que pensar”, intentando evitar ese momento final de la compra. Si en este momento le escuchas, lo aceptas y te vas, probablemente tengas dificultades en volver a fijar una entrevista y, por tanto, tendrás muchas posibilidades de perder la venta definitivamente.

Ten preparada una respuesta
Cuando el potencial cliente diga “lo tengo que pensar”, aparenta aceptarlo de buen grado y añade: “Creo que esa es una buena forma de tomar la decisión. Esta es una decisión importante y no se debe tomar a la ligera”. Estas palabras generarán confianza en el Cliente al demostrar respeto por sus decisiones. Este será un buen punto de partida para continuar diciendo: “Estoy seguro que tiene usted una buena razón para querer pensarlo. ¿Puedo preguntarle cuál es?. El precio quizás?”. Realiza la pregunta y espera la respuesta en silencio y manteniendo la mirada.

Espera pacientemente
Ten claro que no tienes nada que perder. Si el cliente te argumenta la razón por la que debe pensarlo, estarás frente a una nueva objeción que, como vendedor profesional, deberás resolver. Si el Cliente no tiene ningún argumento convincente, es posible que varíe su postura y se muestre predispuesto a cerrar. Si no ofrece alternativa y aún así afirma querer pensarlo, estarás igual que cuando te lo dijo la primera vez. ¿Algún problema?. Insiste una vez más y dí, con confianza: “Está bien. Sin embargo, me gustaría estar seguro de que le he facilitado toda la información que usted necesita para tomar una decisión. ¿Tiene usted alguna duda?, ¿necesita alguna aclaración adicional?”. De esta manera estarás consolidando tu posicionamiento como vendedor profesional.

Ejercicios para la acción
Aquí hay dos cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados:

Primero, memoriza la fórmula descrita para tratar esta objeción y practícala como si estuvieras protagonizando una escena de una película. Practica la escena con cualquier persona de tu confianza.

Segundo, utiliza esta fórmula tan pronto como sea posible. Ponla en práctica directamente la próxima vez que un cliente te diga “lo tengo que pensar”. Puedes conseguir ventas que se habrían perdido para siempre.