Planificar y Segmentar para aumentar las ventas y consolidar el negocio

Para un vendedor profesional, el éxito del negocio se basa en dos parámetros fundamentales: mantener a los clientes actuales y conseguir nuevos clientes. Cada una de estas dos grandes actividades conlleva la realización de numerosas acciones, todas ellas perfectamente programadas y organizadas de una manera sistemática.

La calidad del servicio es la clave para el mantenimiento de la cartera de clientes
En cuanto al mantenimiento de la cartera de clientes, como vendedores profesionales contamos con innumerables herramientas que dependen fundamentalmente de nosotros y que se basan en el concepto de Calidad en el Servicio al Cliente. El Cliente continuará con nosotros si mantenemos el nivel de confianza que generamos en el momento de la venta. Esto se consigue con una continua labor de asesoramiento, información y atención en las diferentes cuestiones que puedan surgir durante la utilización del producto o servicio.

Conocer el mercado y segmentar para conseguir nuevos clientes
Sin embargo, cuando hablamos de conseguir nuevos clientes, la labor no está tan clara y no basta únicamente con nuestras aptitudes de servicio para conseguirlos. Tendremos que ser continuamente creativos adaptando nuestras acciones al mercado en el que nos movemos. La planificación de nuestras acciones resulta fundamental en este momento y el conocimiento de nuestro mercado nos ayudará al plantear acercamientos a los posibles nuevos clientes.

De todas las cosas que influyen en la captación de nuevos clientes, hay una que resulta básica y que es preciso manejar. Se trata de conocer los diferentes clientes potenciales que tenemos en nuestro mercado, para poder así planificar acciones comerciales de acercamiento que tengan realmente éxito.

En nuestro mercado, conviven multitud de potenciales clientes, que previsiblemente comprarían nuestros productos si los conocieran y supieran las ventajas que les pueden reportar. Por tanto, únicamente debemos ser capaces de sentarnos delante de cada potencial cliente y presentarle nuestro producto para cerrar así multitud de ventas. Fácil, ¿verdad?.

En realidad, quizás no sea tan fácil. La venta tiene su dificultad por los siguientes motivos:

• Nuestro tiempo y recursos son limitados, por lo que no podemos “ir a ver a todo el mundo”
• Nuestros productos son siempre los mismos, sin embargo cada potencial Cliente los verá de una manera
• No todos nuestros productos sirven para todo el mundo
• Por nuestra formación y círculo social, nos movemos mejor en unos grupos que en otros

Estas y otras razones hacen necesario que debamos planificar nuestra actividad comercial a la hora de tratar de conseguir nuevos clientes. Es necesario seleccionar el “segmento” adecuado. Aquel apto para comprar nuestros productos y servicios.

Si no planificamos, corremos el riesgo de: perder el tiempo, perder dinero, perder clientes actuales y, en último extremo, no desarrollarnos profesionalmente. Por tanto, parece evidente la necesidad de hacer las cosas bien, reservando parte de nuestro tiempo a pensar en cómo optimizar recursos y obtener los mayores beneficios.

Receta básica para el éxito en la venta
Una receta básica para tener éxito en la captación de nuevos Clientes es la siguiente:

• 500 gramos de conocimiento de nuestro mercado
• 250 gramos de conocimiento de nuestros productos
• 100 gramos de habilidad para centrar esfuerzos en los Clientes “más potenciales”
• 100 gramos de habilidad para seleccionar el canal adecuado de aproximación
  
  Y todo ello, condimentado con un poquito de alegría y ganas de trabajar.

De esta receta, que trata de ser un símil de un plato bien preparado, se extraen las fases para realizar acciones comerciales profesionales:

Ejercicios para la acción:
Aquí hay cuatro cosas que puedes poner en marcha inmediatamente para conseguir mejores resultados de venta en tu mercado:

Planifica tu actividad adecuadamente. Estudia el entorno, selecciona el grupo de potenciales clientes más adecuado a tus productos y servicios, identifica las mejores vías de acercamiento y controlar tus recursos.

Ejecuta el plan. Ponte en marcha de forma inmediata y desarrolla de manera eficaz las gestiones comerciales que has planificado.

Controla los resultados que vas obteniendo. “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Como vendedor profesional, debes controlar tu negocio, decidiendo sobre la rentabilidad y acierto de las acciones que pongas en marcha.

Mejora tu actividad continuamente. Los resultados obtenidos en una acción comercial deben permitirte aprender para plantear las siguientes acciones. Aprendiendo de los fallos conseguiras reducirlos.